一位在推銷藝術方麵的權威人士說：“任何一個推銷員都可能拜訪一個有希望成為購買者的人，然後在沒有得到任何訂單的情況下灰溜溜地離開。”得到他們追求的東西是推銷員的責任。如果他知道如何迅速地對人做出估價，與不會做這一點的人相比，他更可能得到他希望得到的東西。一眼就能讀懂別人的能力是一筆極大的商業資產。
馬歇爾.菲爾德非常善於判斷別人的性格。他一直在研究他的雇員，評估他們的潛能。任何東西都無法逃避他的眼睛，甚至是在他周圍的人都不知道他在考慮他們的時候，他卻一直在利用每一個機會對他們做出評價。他把他們安置在適當的位置，衡量和評價他們，一眼就發現他們的缺點和優點，這種能力使他簡直成了一個天才。如果格蘭特將軍也有讀懂政治家的能力，並能夠像他判斷一個人的軍事方麵的能力一樣地去衡量政府職位的人選，他也可能成為一個偉大的總統。非常不幸的是，在那些問題上，他過多地依靠了朋友的建議。結果，作為一個總統，他沒有能夠保持作將軍時所贏得的巨大聲望。
推銷員應該研究自己的洞察力，研究自己判斷別人性格的能力，應該把研究別人和研究激勵他們的動機作為一件重要的事情。善於判斷一個人的品質對於一個推銷員來說，就像法律知識對於一個律師，或者醫學知識對於一個內科醫生一樣，有著同樣重要的價值。一個人如果能夠讀懂人的本質，能夠迅速地對一個人做出“評價”，能夠恰當地判斷一個人的性格，無論他的工作或職業是什麼，與其他人相比，他都會有更大的優勢。讀懂人的本質的能力是一種可以培養的品質，教育本身就可以形成估量、衡量、判斷我們遇到的不同的人的習慣，因為通過這種方式，我們可以提高我們自己的觀察力，增強我們的理解能力。
例如，一個對人的本質的各個方麵都有了解的推銷員，他會根據顧客不同的職位和不同的性格，分別采取不同的方法。沒有兩個個性完全一樣的人，你必須以抵抗最少的方式接近每一個人。如果這個人是自私的、專橫的、傲慢的，自認為自己知道一切，如果他不接受你說的任何東西，那麼，你就必須用完全不同的方式去應付他。
有的人不介意別人開過火的玩笑，而有些人可能會認為這是無禮的言行。有的人可能隻有通過合乎邏輯的爭論才能被說服，而有的人可能隻有通過奉承才能說服。性格冷漠的人可能不會對幽默作積極反應，隻有嚴格的邏輯才能引起他們的興趣；豪爽的、態度和善的人是可以通過興趣和愛好去接觸的。有時，在你發現你可能和他具有共同的興趣時，你就找到了與他接觸的辦法。當然，在你拜訪一個人之前，盡可能多地了解這個人是非常有益的。
這些信息對於準確地對他做出估價往往是很有利的。
然而，如果你是一個善於讀懂別人性格的人，你在一瞬間就可以對你的潛在顧客作出可靠的判斷。你可以判斷出你麵對的是不是一個矮小的、萎縮的，一個吝嗇、自私、貪婪的人，或者判斷出他是不是一個慷慨大方、心胸開闊、思想開明、心地善良的人。你可以判斷出他是不是性情溫和而且幽默的人，與他開玩笑是否會起到作用，或判斷出他是不是嚴厲甚至苛刻的，你是否可以以一種輕鬆、友好的方式接近他，還是必須與他保持一定的距離，在接近他時表現出對他足夠的尊敬，即使你潛在的顧客看上去似乎是舉止僵化、行為怪異的人，你也必須把那看成是非常自然的，否則你就冒犯了他。