自己站在客戶的立場上，就比較能抓住推銷的重點。事實上，大多數推銷員對客戶所持的態度，與我們所要求的設身處地為他們著想相比，還有很長一段距離。他們最典型的態度往往是：“老實說，對於客戶為什麼要采購那些產品或服務，我對此一點也不感興趣。重要的是，他們買了產品或服務，而我則拿到了傭金。”如此的心態，能夠培養忠實購買你的產品的回頭客嗎？
把業績公開地記在白板上，這盡管有點殘酷，它卻能向你反映出必須隨時努力去了解客戶觀點的原因。
有時候推銷員會無視其他人的想法，你不妨想想自己是否也有過這樣的體驗？你是否曾去找某個人，他正處於怒火中燒的當頭，而你卻毫無所知？
也許你想找一位工作夥伴幫忙解決一個使你遭遇困難的計劃，而你卻冒冒失失地把要求提了出來；在意識到自己來得不是時候之前，對方已經吼叫起來，讓你的日子更加難過。
你應設法了解客戶生活中可能發生的事情，並琢磨這些事情會帶給他們哪些感受。舉個例子來說，如果與你打交道的對象的公司正在進行合並，你可以設想到，他一定很擔心自己會丟掉飯碗，而不會接受那種過分積極的攻勢，此時緩兵之計也許比較行得通。
要切記的另一點是，正在與你交談的客戶很可能也和大多數人一樣，想極力避免和推銷員交談。如果你洋洋得意於與客戶第一次見麵，並以為對方也熱切地期待這次麵談，這未免失之天真。事實上，他隻是在緊湊的工作安排中抽出五分鍾給你而已。你得搞清楚，你的拜訪可沒被客戶視為當天的一件大事。
如何去了解自己所麵對的客戶，並進一步為他設想？最有效的方法是提出適當的問題，然後仔細傾聽客戶的答複。更重要的是，應盡量表現自己的誠意，因為大多數人都不敢寄望推銷員會有什麼誠意。
你是否真的關心正在與你麵談的客戶，這可欺騙不了對方的。如果沒有這種心態，別人會很容易觀察出來。幾年前，有一位和我共事的推銷員，他一直無法取得45歲以下客戶的訂單。問題就在於，在他的潛意識中，並不尊重那些比自己年輕的客戶。雖然他的麵談從內容上顯得充滿了誠意，客戶還是可以感受到他在內心深處對他們的輕視，這當然有損於業績。
你應對客戶的問題表現出真誠的關切，提出一些可以表達自己心意的問題，並小心處理這些問題。總之要表現得光明正大和充滿誠意。不要通過一個又一個的問題問得客戶喘不過氣來，或讓他覺得你的關心虛情假意。
萬事開頭難。也許你有過慘痛的失敗經曆，或者對推銷事業已經有了某種輕度的倦怠感，也許你已經淡忘了這份工作所帶來的樂趣，不再憶起那份成功的快感：經過友好、紮實、坦誠的初次麵談便取得了訂單。一旦你陷於這種境地，我們建議你一定要以最大的努力喚起自己熱心與真誠的態度，以贏得客戶的信賴。你在這方麵的耕耘，將會帶給自己想不到的收獲。