打籃球時，教練教球員要做到視線不離球，很多推銷員也將這一招運用到了工作上，他們滿腦子想的是即將到手的訂單，反而荒廢了其他客戶的開發。
滿腔興奮無可厚非，但是如果你花好幾個鍾頭，甚至好幾天，夢想自己將要如何好好享受這筆生意的傭金，就有點離譜了。這些白日夢隻會損噬掉你的收入，因為它們在不知不覺中吞沒了你應該投注於開發新客戶的時間，讓推銷員洋洋自得，而那正是傑出推銷員所無法負擔的一項奢侈品。
做白日夢已不足取，更糟的是，有些推銷員對成交希望不大的業務還抱有太大的幻想。這時候，他們不隻是在做白日夢，而是在進行自我欺騙。我寧願相信這隻是特例，但事實上，這是個普遍存在的問題。
我們不難了解其中的原因何在，因為支撐推銷員努力不懈的，就是成交的希望。當你到處碰壁、灰頭土臉時，僅來輕咬一口魚餌的客戶，一定會被你想像為一條即將到手的大魚。隻要更深一層地探討推銷循環，我們就可以獲得一些受用無窮的重要觀念。
我在推銷實戰中摸索的一些觀念，可以扭轉某些推銷員的事業生涯。當然對有些推銷員來說，他們可能隻得經過好幾年的徒勞無功，才能領受到這些觀念的含義。
其中一個最有用的觀念是：耕耘與收獲成正比。
客戶說“不”時，生意才能成交。
這太離譜了！當客戶告訴你，對你的產品毫無興趣時，怎麼可能拿到他的訂單？
道理很簡單。
讓我們假設，每天打20個接洽電話，在這20位采購決策者當中，沒有任何一位希望接受銷售拜訪。你總不會天真地期望，打20個電話就可以安排好20次銷售拜訪。你應該很實際才是。
你可能會期待敲定5次銷售拜訪，更進一步期待這5次拜訪至少可以拿到一筆訂單。此一比例因行業、推銷員而異，這隻是一個例子。
讓我們假設，做成這筆業務，可拿到5000元的傭金。大多數推銷員都會把做成這筆生意前的每個動作——打電話、銷售拜訪等等，視為煩人的日常工作，避之唯恐不及。他們將訂單成交之前的所有步驟視為技術性的工作，而將全部心力放在那個能為他帶來5000元傭金收入的銷售拜訪上。
但實際情形並非如此。事實上，必須打20個聯係電話，才能安排5次銷售拜訪，最後才取得一筆訂單。依此類推，如果將接洽電話減掉一半，變成每天10個，如此業績也將減為一半，不是嗎？
簡而言之，你所打的每個聯係電話，所做的每次銷售拜訪，都是推銷循環的一部分，其中也包括客戶的拒絕。
你也應該從這個角度來看自己的業績，就算遭到對方的殘酷打擊：“謝謝你，我們一向采用伊伊公司的產品，因為我姐夫在那家公司工作，他們一直免費供應我們這項產品，所以請你不要再打電話來了。”每次聯係電話還是會為你贏得5000元的。
保持這種新觀念，你將可以領會到，單就長期、整體的推銷循環來看，眼前一筆大訂單固然讓人信心大振，而從長期的全麵循環來看，它的效用似乎就大減了：因為下個月、下下個月，你都會期待新的大訂單。你也會領悟到，如果大訂單未能成交，的確令人沮喪，但隻要在推銷循環的兩端——打20個接洽電話和大筆訂單的銷售促成——同時投注心力，它還是不會構成問題的，因為還有另外一筆大訂單等著你去做銷售促成。
眼睛緊盯著球，但不要被“萬無一失”所愚弄了。