正文 第109章 見風轉舵(1 / 2)

我在22歲那年開設了一家討債公司:“全國收益公司”(National RevenueCorporation)。到1974年,也就是我開業後的第一年,我麵試了一位當過銷售經理的湯姆.史貝斯。史貝斯的銷售業績相當驚人,到我處心積慮地想拉他到我這家小公司來,我知道這名頂尖的推銷人才完全有能力身負重任。但是當時我是如此年輕,手上擁有的也隻是一家小本經營的公司,因此當我們首次會麵時,湯姆表現出的態度是興趣不大。

“聽我說,‘全國收益公司’有一天會成為一家大公司的,”我對他強調:“隻要你現在就加入,你享有的利潤將十分驚人,這是你一生僅有的機會。”湯姆似乎不為所動。

“這樣好了,我們一起去做一次推銷拜訪,”我在絕望中說:“你可以伺機看看潛在主顧對我們提供的那種獨一無二服務,有何反應?”他同意了。為了製造出不凡的印象,我瀏覽了我的記事本,然後說道:“讓我看看,我和俄亥俄銀行有約,你要不要一起去看看我是如何對一家大銀行進行推銷的?”“我喜歡。”他回答。

“好,你於周四早上八點半到我的辦公室來,我們於九時會晤該銀行的副總裁艾爾.哈特。”

在湯姆離去之後,我又思索著如何讓他見證我向“俄亥俄銀行”推銷的事情。畢竟,這家銀行是哥倫布市最大的銀行,也是俄亥俄州的第二大銀行。

我從來沒有拉過這麼大型的企業做我的客戶。事實上,如果“俄亥俄銀行”真成為我的客戶,我手頭的第二大客戶就與之差別太大了。“理查德,你真是自不量力啊。”我對自己說。

對我這樣一位初出茅廬的小夥子來說,能和艾爾.哈特進行會談可真是僥幸之至。我之所以會如此幸運,全因為沃德.泰瑞的引介。我是在一次社交場合認識泰瑞的,他正是“俄亥俄銀行”的資深主管。我向他提及過我的公司,並且向他詢問過我應該拜會他們公司的哪位主管以進行推銷。“艾爾.哈特就是你應該見的人。”他告訴我說。

“你不介意我提到你的名字吧?”我問。

“沒問題。”泰瑞說。

我老早就知道,如果要與這家銀行做成生意,艾爾.哈特將是我要會見的關鍵人物。有人告訴我,要向哈特推銷,猶如登天般困難,他通常詢問的第一個問題便是:誰介紹你來的?由於我的公司才成立不久,我實在沒有任何大些的客戶可以提出來以讓他印象深刻。雖然我在這一行有一些經驗,但是這些都是在受雇其他公司時的經曆。

當我打電話給哈特時,我已經準備好了如何回答他的第一個問題。所以在他還未發問之前,我便搶先說道:“是華德.泰瑞請我打電話給你的。”這句話的效果極大,它讓我得以在電話中與他約定會麵時間,並十分容易地開啟了我們之間的談話。之後哈特又問了一些無關痛癢的問題,最後我們終於敲定會晤的時間。雖然叩門的舉動輕易地達成了,但我知道真正艱巨的一戰還在後頭,那就是麵對麵會談的時候。

當麵談的日子逐漸逼近時,我也開始感受到了一種無形的巨大壓力,因為我知道所有的成敗將全係於這次拜訪。首先,我要聘請史貝斯當我的銷售經理;第二,“俄亥俄銀行”旗下共擁有42家附屬銀行,如果我成功地拉到了哈特,那麼我等於敲開了這些附屬銀行的大門。此外,如果我告訴其他小銀行“俄亥俄銀行”是我的主顧的話,我的生意豈不蒸蒸日上。“耶俄亥俄銀行’會具有深遠的影響力。”我如此想著。我知道,我隻要說它是我的客戶,其他公司必然會對“全國收益公司”刮目相看且信心大增。總之,這次的推銷拜會對我來說實在太重要了。當周四早上終於到來時,那股沉重的壓力幾乎壓的我喘不過氣來,我知道我得好好表現才行。

我和湯姆在約定的時間10分鍾之前便抵達了這家銀行,九點鍾一到,我倆便被帶入哈特的辦公室。

哈特和另外3名銀行主管坐在一張小型會議桌旁。從湯姆臉上的表情,我知道他對我的本事感到讚賞不已,因為我竟然請到了4名銀行主管聽我作銷售說明。我是從以往的經驗中學得如何探尋門路的,在這點上我要比他高明——這場VIP盛會便是拜華德.泰瑞之名所賜。

雖然這批銀行主管顯得謙恭有禮,哈特卻絕對沒有伸開雙臂歡迎我與他們做生意的意思。在經過簡短的介紹之後,哈特大聲對我說道:“我現在手頭的討債與開賬單服務公司已經超出了我的需要,有許多這樣的公司都在排隊等著要拿下我這筆生意,他們已經花了好多年的時間向我推銷,而且所有的公司都告訴我他們公司的服務是最好的。那麼你的公司又有何特別之處呢?”

在接下來的45分鍾,我便不斷地說明我們提供服務的品質,以及是何種管理方式。我指出,哈特通常要向一家討債公司支付33%的費用,也就是說,討債公司要從他們追討的那筆錢裏扣下一定的百分比作為酬勞,而我的公司卻不采取這樣的收費製度,我們對追討的每一筆都有固定的收費標準。