焦點效應：把顧客的姓名放在心中
試想，當你拿起一張包括你在內的團體照片時，你先看誰呢？毫無疑問，一定先看自己；當聯考放榜時，你先找誰的姓名呢？不用說，當然先找自己的大名；每當我們到風景區遊覽時，經常會發現有人在石頭或樹木上刻名留念。為什麼他們會有這種幼稚的舉動呢？因為他們希望別人知道他們，他們希望“永遠活在別人的心中”。
由於人類最關心的是自己，所以連帶非常關心自己的姓名。假如你能夠尊重並牢記別人的姓名，就表示你在乎他，這非但能建立良好的人際關係，而且對銷售業務的拓展也大有幫助。
原本對鋼鐵行業一竅不通的安德魯·卡耐基，如何成為舉世聞名的鋼鐵大王呢？他成功的秘訣之一就是：極為尊重別人的姓名。
10歲時，卡耐基無意間得到一隻母兔子，不久，母兔就生下一窩的小兔子。可是，他的零用錢有限，確實沒有足夠的錢買食物來喂這一窩小兔子。於是，他想出了一個點子，他告訴鄰居的小朋友，隻要他們肯拿食物來，他將用小朋友的名字為小兔子命名。小朋友聽了，立刻踴躍提供食物。這件事給卡耐基極深刻的啟示：人們非常在乎自己的姓名。
卡耐基長大成人後，有一次為了競標太平洋鐵路公司的臥車合約，與競爭者布爾門鐵路公司針鋒相對。雙方為了中標，不斷削價火拚，均已無利可圖。
不久，卡耐基與布爾門都到紐約去見太平洋鐵路公司的董事長，他們在飯店門口巧遇了。
卡耐基對布爾門說：“我們這不都是在作賤自己嗎？”
布爾門說：“你指的是什麼呢？”
卡耐基向布爾門陳述惡性競爭的危害，並提議化解前嫌，彼此攜手合作。布爾門認為有點道理，可是仍舊無法全部接受。
布爾門突然問道：“假如我們合作的話，新公司要取什麼名稱好呢？”
卡耐基想起了童年養兔的往事，他斷然回答：“當然要取‘布爾門臥車公司’啦！”
布爾門聽了，頓時雙眼發亮，兩人很快就達成了合作協議。
又有一次，卡耐基在美國賓州匹茲堡建了一家鋼鐵廠，專門生產鐵軌。當時，美國賓夕法尼亞鐵路公司是鐵軌的大客戶，該鐵路公司的董事長叫湯姆生。卡耐基又想起兔子的故事，於是，他就把新建的鋼鐵廠命名為“湯姆生鋼鐵廠”。
卡耐基這一套“尊重別人姓名”的本事，使他無往不利，生意興隆，最後建立起了他的鋼鐵王國。
了解“尊重別人姓名”的重要與價值之後，我們就得進一步設法牢記別人的姓名。
我們常聽許多人說：“我就是記性很差，老是記不住別人的姓名。”或是“我的記憶力不好，因此人跟名字就是對不起來。”記別人的姓名很困難嗎？雪佛蘭通用汽車分公司的總經理巴布·蘭德能記6000個人的姓名；美國前郵務總長傑姆能牢記50000個人名！
巴布·蘭德能夠牢記全美6000個以上的雪佛蘭汽車經銷商的名字，在每一次的經銷商聯誼會議裏，他都能一一叫出每一位經銷商的大名，並親切地跟他們寒暄。他這種超乎常人的記人名本事，是他成功的原因之一。
傑姆10歲喪父，連小學都沒讀完，但他在46歲時，獲得四所大學的榮譽學位，並擔任美國郵務部長。
傑姆成功的秘訣就在能牢記50000個人名。這套特異本領，甚至為富蘭克林·羅斯福入主白宮起了重要作用。他的所作所為給政治人物上了最寶貴的一課——選舉要得勝，必須牢記選民的姓名。
或許你會說，巴布、傑姆都是特例，一般人做不到。其實記人名就跟背英文單字一樣，隻要肯用心，下苦功，必有所成。
對一般人而言，記幾十個、幾百個姓名不難；可是，能記數千個數萬個人名就非比尋常了，那將是成功之鑰了。要牢記人名，可參考下麵幾個方法：
1.用心仔細聽
把記別人姓名當成重要事情去做。每當認識新朋友時，一方麵用心注意聽，一方麵牢牢記住。若聽不清對方的大名，請立刻再問一次。切記！每一個人對自己的名字，比全世界的所有人名合起來還關心。
2.利用筆記，幫助記憶
別信任自己的記憶力，在取得對方名片之後，必須把他的特征、嗜好、專長、生日等寫在名片背後，以幫助記憶。當然，若能配合照片另製資料卡，就更理想了。
3.重複一個人的姓名，能夠幫助記憶