正文 第16章 沃爾瑪的銷售策略(4)(1 / 3)

衛星絕對必要。因為隨著商店開得越來越多(80年代中已達700餘家),要將所有數據資料送至本頓威爾,電話線容量有限,且經常堵塞,而山姆迫切希望盡快得到他所需的數據,以使更快做出決策。最後,山姆稱讚說:“這個係統是我們最棒的工具、最大的優勢。現在,每家大型零售連鎖公司都有了人造衛星,而沃爾瑪又領先了一步。

衛星係統讓山姆感興趣的另一方麵是它具有圖像傳輸功能,使公司管理層與員工之間可建立起麵對麵的溝通,而溝通一直是山姆反複強調的,每周兩次通過衛星傳輸的節目,被看做是公司主管們每周對商店和配送中心訪問的補充。這些節目從位於本頓威爾的總部傳到每一家分店的所有員工,討論公司經營問題;交流商品和經營信息;預告新產品;提出革新建議等等。

計算機網絡信息係統的最主要功能還是及時采集商品銷售、存貨和訂貨信息,保持公司對複雜配送係統的跟蹤等。

而利用商品條碼技術又是一項有利的創新。

起初,在商品包裝上印製條碼主要是為超市服務的,但一些印有條碼的食品如糖果、香煙等也在折扣百貨店出售。

80年代初美國折扣百貨店出售的大部分商品還都使用條碼。

1981年,沃爾瑪開始試驗利用商品條碼和電子掃描器實現存貨自動控製。公司先選定幾塚商店,在收款台安裝讀取商品條碼的設備。兩年後,試驗擴大到25家店;1984年,擴大到70家店;1985年,公司宣傳將在所有商店安裝條碼識別係統,當年就又擴大了200多家。到80年代末,沃爾瑪的所有商店和配送中心都裝上了電子條碼掃描係統。

采用商品條碼可代替大量手工勞動,不僅縮短了顧客結賬時間,更便於利用計算機跟蹤商品從進貨到庫存、配貨、送貨、上架、售出的全過程,及時掌握商品銷售和運行信息,加快商品流轉速度。據統計,在安裝了電子條碼係統後,對商品的處置過程中節約了60%的人力。

80年代,沃爾瑪還開始利用電子數據交換係統(EDI)與供應商建立自動訂貨係統。這種係統通過計算機聯網,向供應商提供商業文件,發出采購指令,獲取收據和裝運清單等;同時也使供應商及時精確地把握其產品銷售情況。到1990年,沃爾瑪已與它5000餘家供應商中的1800家實現了電子數據交換,在電子數據交換係統中,沃爾瑪是美國最大的用戶。

沃爾瑪還利用更先進的快速反應和連線係統代替采購指令,實現了自動訂貨。這些係統利用條碼掃描和衛星通信,與供應商每日交換商品銷售、運輸和訂貨信息,包括商品規格、款式、顏色等信息,並且處理速度極快,一般10天內即可完成整個流程。

與沃爾瑪明顯不同的是,其他大型商業公司都沒有在信息係統上有所投入,也因此在這一方麵落後於沃爾瑪公司。

而沃爾瑪擁有最先進的配送和電腦網絡係統,這使得它可以降低成本,提高效率,領先於其他公司。

正因為這種高速的信息處理與溝通係統,為沃爾瑪的整個公司運營帶來了高效。

建立山姆倉儲俱樂部……倉儲俱樂部是索爾·普萊斯於1975年最先開設的(SoIPrice)。他在南加州開了第一家倉儲俱樂部店,名為普萊斯俱樂部(PriceClub)。典型的倉儲俱樂部營業麵積在1萬平方米以上,商品價格也比傳統百貨公司、食品超市低,甚至比折扣百貨店的銷售毛利率還低一半,因此商品價格格外便宜。

補償成本和穩定顧客措施是實行會員製,吸收個人消費者作為會員,會員都要交年費20美元一30美元,然後就可享受按批發價購買商品的優惠。這樣節省了廣告宣傳費用,擁有了一批忠實顧客,且付費製可刺激會員經常光顧商店。

以上這些特點使倉儲俱樂部被專家們看做是折扣百貨店之後最具創新、最有潛力的商業經營形式,可看做是批發和零售的結合,隨後的幾年,這類俱樂部開始被廣泛設立。

1983年,山姆的第一家倉儲俱樂部——“山姆批發俱樂部”成立了。到1983年,沃爾瑪已經有三個山姆俱樂部在運作之中了。不到三年時間,它又開了40個倉儲俱樂部。

第一家山姆俱樂部實為試驗性質,很多方麵都是依照普萊斯的方式進行的,但不久,兩店差別就加大了。第一,普萊斯重視不動產的經營,隻要可能,就以低價買下暫時還用處不大的地皮,然後開發為購物中心或建倉儲店,因此,他的店幾乎都是自建的;而山姆俱樂部全部靠租賃用房,這樣就使每店的初始投資降到了隻需400萬美元,大大加快了發展速度。第二,山姆俱樂部仍遵循沃爾瑪以往的經驗,盡量避開與其他倉儲商店競爭,盡量在小城鎮建立俱樂部,而不是40萬~50萬人口的大都會區。

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