心理學研究表明，顧客購買行為首先是由需要開始的，由對某一產品的需要而產生購買動機；在購買動機的驅使下進行相關產品認知，並在對產品認知的基礎上發生最終的購買行為。老板不僅要從思想上重視銷售，還要親自參與銷售活動中去，帶領銷售人員開展有效的營銷活動，適時的參與到顧客的購買行為中去。
而要參與顧客的購買行為，首先要做的就是把握顧客的心理，了解客戶需求。不同類型的顧客具有不同的購買動機與消費心理，店員要充分掌握顧客消費心理方麵的知識，以做到充分了解並把握住顧客的消費心理，適時向他們推介本店的產品或服務。
顧客購買動機的基本類型
購買動機是指能夠引起顧客的購買活動、推動顧客去滿足某種需要的念頭和欲望。店員必須要了解顧客的購買動機，也就是說，要知道顧客是在什麼思想支配下做出購物選擇。顧客的購買動機受到經濟的、社會的、文化的、個性心理的多方麵的影響，表現極不相同，最常見的有以下幾種：
1.追求實惠
這種動機的核心是“實惠”、“實用”。在這種動機驅使下，顧客選購商品特別注重功能、質量和實際效用，不過分強調商品的式樣、色調等，幾乎不考慮商品的品牌、包裝等非實用價值的因素。
收入不高的家庭主婦以及相當一部分農民購買者具有這種購買動機。另外，人們在購買日常生活用品時，也大都以求實為主要的購買動機。
2.追求美感
這種動機以追求商品的審美價值和裝飾效果為主要特征。具有這種動機的顧客在選購商品時，特別重視商品的造型、顏色、裝潢和款式等，以及使用商品時所體現出來的特殊氣質和個性風格，而對商品本身的價格和實用價值則不太在意。
具有這種購買動機的多為中青年女顧客以及文藝界人士，他們是時裝、化妝品、首飾、工藝品、家庭裝飾用品的主要購買者。隨著人們的生活水平的提高，追求美觀的購物動機在顧客購買活動中越來越占支配地位。
3.追求新奇
這種動機以追求商品/服務的新潮入時為主要特征，其核心是“時髦”和“奇特”。這種顧客選購商品時特別注重商品的款式、造型等是否新穎和流行，而對商品的質量、實用性和價格並不是十分介意。
具有這種購買動機的顧客多為經濟條件比較好的青年消費者。這類顧客一般較富於聯想、幻想，對社會時尚反應敏感，不受傳統觀念的束縛，注意力以及興趣容易發生變化轉移，其生活方式和行為方式追求個性化。
4.追求名牌
這種動機以追求名牌為主要特征。在這種動機的驅使下，顧客購買商品時，幾乎不考慮商品的價格和實際使用價值，隻是通過購買、使用名牌來顯示自己的身份和地位，從中得到一種心理上的滿足。
具有這種購買動機的顧客一般都具有相當的經濟實力和一定的社會地位。此外，表現欲和炫耀心理較強的人，即使經濟條件一般，也可能具有此種購買動機。這些人是高檔名牌商品的主要消費者。
5.愛好需求
這種動機以滿足個人興趣愛好或興趣為主要特征。在這種購物心理支配下的顧客由於興趣愛好、生活習慣或職業需要等原因，往往對某些商品表現出特別的興趣，成為這類商品的經常性購買者。
具有這種購買行為取決於個人的購買嗜好。這類顧客對商品具有較高的欣賞水平和挑選能力，一般不受廣告宣的影響，其購買行為具有集中性、穩定性和經常性的特點。
6.攀比心理
這種動機以爭強好勝、不甘居人後為主要特征。具有這種動機的顧客在購買商品/服務時不是出於對商品/服務的實際需要，而是為了與別人比較，向別人炫耀。
這類顧客的購買行為很大程度上取決於其歸屬的社會群體，具有較大的盲目性。
7.追求便宜
這種動機以追求商品/服務的價格低廉為主要特征。具有這種動機的顧客對商品的質量、花色、款式、包裝等都不會過分挑剔，並對降價、處理價、減價、折價商品非常感興趣。
具有這種購買動機的多為經濟收入較低的顧客，也包括部分經濟收入較高、但節儉成習的顧客。這類顧客是低檔商品、殘次品、積壓品、削價處理品的主要推銷對象。
8.追求方便
這種動機以追求購買過程簡便、省時為主要特征。具有這種動機的顧客關心能否快速方便地買到商品，而討厭繁瑣的購買程序、過長的購買時間和低服務效率，同時也希望購買的商品攜帶、使用和維修方便。
具有這類購買動機的大多是事業性的男性顧客。
顧客常見的幾種消費心理
1.相信權威
顧客相信權威的心理在消費形態上多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致顧客對權威所消費的產品無理由地選用，並且進而把消費對象人格化，從而達成商品的暢銷。
現實中，店鋪營銷對顧客推崇權威心理的利用也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，大量的商家在找明星代言、做廣告。