發現業務經理的價值
商道
作者：韓明華
沒有業務經理不行，有了，對銷售回款的達成和市場的提升也沒有太大幫助。究竟這個職位的價值在哪？
業務經理是化妝品企業銷售環節不可或缺的營銷職位，但是筆者最近在與一些企業老總溝通時發現，部分企業對業務經理工作職責的理解還不夠清晰，對如何讓業務經理更好地扮演自己的角色還較為茫然。有些企業對此問題感慨萬千，認為業務經理沒有不行，但有了對銷售回款的達成和市場的提升並沒有太大的幫助。究竟這個職位主要該做什麼？企業又該如何讓業務經理行使好自己的職責？
主要工作職責
經過對化妝品企業老總們的抽樣調查結果顯示，90%以上的老總認為業務經理的主要職責是達成和提升回款業績，對此筆者不敢苟同。俗話說服從命令是軍人的天職，而回款是業務經理的天職，但筆者認為，回款目標的達成和回款業績的提升隻能說是業務經理的目標，而非工作的主要職責。隨著市場經濟的快速發展，化妝品買方市場早已形成，一方麵，同類產品企業的競爭越來越激烈；另一方麵，市場的變幻莫測使廠家和商家的地位發生了根本性的變化。
還記得10年前，業務經理出差隻要能陪客戶喝幾杯或者客情關係好，馬上就能簽單，就能換回銷售回款；如今這一切已經成過去式。代理商麵臨著不但要向下遊終端店推薦和推廣產品、發展更多的終端銷售網點，還要協助終端店做促銷、做服務，以此來換得銷售回款；而作為終端店而言更要在店內做促銷、做服務，才能達成消費者購買，才能讓消費者持續在店裏消費，因為消費者可選擇的品牌和產品很多了。既然代理商的業務人員、終端店的營業人員為了達成銷售的目標，都必須提供必要的服務和付出更多的努力，那麼作為廠家的業務經理就更應該如此了。
為此，筆者對業務經理主要職責的理解為兩個方麵，一是通過向代理商提供服務和必要的資源，來幫助現有的老代理商達成和提升銷售，從而實現向品牌廠家回款的目標；二是必須肩負起空白市場的新代理商開發之職責。從化妝品店渠道而言，業務經理第一個方麵的職責主要體現在協助代理商開發新的終端店和策劃提升現有的終端店。相反，如果把回款目標視為業務經理的主要職責，以及完全不視過程，隻視結果，在這樣的考核導向之下，必然會造成兩種現象：一、業務經理隻知道催促代理商訂貨回款，而不幹實事，此現象很難收到回款；二、名為幫助代理商向公司申請資源，實際上借助出賣企業資源，以給予代理商更多利益來誘惑代理商回款，此現象也許能換得代理商一時的訂貨回款，但並不是長久有效的。目前此兩種現象在國內化妝品行業屢見不鮮。筆者聽上海一家企業老總反饋，其公司有名業務經理每月回公司後總會找他為某代理商特批一些產品或促銷品，有時鬧得他左右為難，似乎這位業務經理就是代表代理商來跟他談判的。
如何讓業務經理行使好自己的職責？
當然，對於主張業務經理應通過幫助代理商開拓和提升市場而獲得回款的企業，也時常碰到反常的局麵，即對於一些對該企業品牌不重視的，或者是信譽度不夠的代理商，業務經理盡管很兢兢業業地幫他忙裏忙外，最後還是無法促動這些代理商向企業回款，這樣一來，也就迫使業務經理每月把很多精力白白浪費在拉鋸式的催要回款上了。畢竟正常的市場資金回籠才是企業持續發展的源泉，代理商回款業績的好壞對於中小化妝品企業而言，顯得更為重要。那麼，企業可采取哪些措施，讓業務經理有更多的精力和資源行使好自己的職責，進而達成和提升回款業績的目標呢？