第一章 總則。第一條 為了引導企業加強對銷售與收款業務的內部控製，規範銷售與收款行為，防範銷售與收款過程中的差錯和舞弊，根據《企業內部控製規範——基本規範（試行）》以及國家有關法律法規，製定本規範。第二條 本規範所稱銷售與收款，主要是指企業銷售商品並取得貨款的行為。企業提供勞務與收款，應當參照本規範進行內部控製。第三條 企業建立並實施銷售與收款內部控製製度中，至少應當強化對以下關鍵方麵或者關鍵環節的風險控製，並采取相應的控製措施：
（一）權責分配和職責分工應當明確，機構設置和人員配備應當科學合理；
（二）銷售與發貨控製流程應當科學嚴密，銷售政策和信用管理應當科學合理，對客戶的信用考察應當全麵充分，銷售合同的簽訂、審批程序和發貨程序應當明確；
（三）銷售收入的確認條件、銷售成本的結轉方法、應收賬款的催收管理、往來款項的定期核對、壞賬準備的計提依據、壞賬核銷的審批程序、銷售退回的條件與驗收程序、與銷售有關的憑證記錄的管理要求等應當明確。
第二章 職責分工與授權批準。第四條 企業應當建立銷售與收款業務的崗位責任製，明確相關部門和崗位的職責權限，確保辦理銷售與收款業務的不相容崗位相互分離、製約和監督。銷售與收款不相容崗位至少應當包括：
（一）客戶信用調查評估與銷售合同的審批簽訂；
（二）銷售合同的審批、簽訂與辦理發貨；
（三）銷售貨款的確認、回收與相關會計記錄；
（四）銷售退回貨品的驗收、處置與相關會計記錄；
（五）銷售業務經辦與發票開具、管理；
（六）壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批。
第五條 有條件的企業可以設立專門的信用管理部門或崗位，負責製定企業信用政策，監督各部門信用政策執行情況。信用管理崗位與銷售業務崗位應當分設。
信用政策應當明確規定定期（或至少每年）對客戶資信情況進行評估，並就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況等應采取的應對措施等。
企業應當合理采用科學的信用管理技術，不斷收集、健全客戶信用資料，建立客戶信用檔案或者數據庫。
企業應當利用國家政策性出口信用保險機構的政策支持，防範風險。
有條件的企業，可以運用計算機信息網絡技術集成企業分、子公司或業務分部的銷售發貨信息與授信情況，防止向未經信用授權客戶發出貨品，並防止客戶以較低的信用條件同時與企業兩個或兩個以上的分、子公司進行交易而損害企業利益。
第六條 企業應當建立銷售與收款業務授權製度和審核批準製度，並按照規定的權限和程序辦理銷售與收款業務。第七條 企業應當根據具體情況對辦理銷售業務的人員進行崗位輪換或者管區、管戶調整，防範銷售人員將企業客戶資源變為個人私屬資源從事舞弊活動，損害企業利益的風險。
第三章 銷售與發貨控製。第八條 企業對銷售業務應當建立嚴格的預算管理製度，製定銷售目標，建立銷售管理責任製。第九條 企業應當建立銷售定價控製製度，製定價目表、折扣政策、收款政策，定期審閱並嚴格執行。第十條 企業在選擇客戶時，應當充分了解和考慮客戶的信譽、財務狀況等有關情況，防範賬款不能回收的風險。第十一條 企業應當加強對賒銷業務的管理。賒銷業務應當遵循規定的銷售政策、信用政策及程序。第十二條 企業應當按照規定的程序辦理銷售和發貨業務。
（一）銷售談判。企業在銷售合同訂立前，應當指定專門人員就銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。對談判中涉及的重要事項，應當有完整的書麵記錄。
（二）合同審批。企業應當建立健全銷售合同審批製度，明確說明具體的審批程序及所涉及的部門人員，並根據企業的實際情況明確界定不同合同金額審批的具體權限分配等（即權限分配表）。審批人員應當對銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等嚴格審查並建立客戶信息檔案。金額重大的銷售合同，應當征詢法律顧問或專家的意見。有條件的企業，可以指定內部審計機構等對銷售合同草案進行初審。
（三）合同訂立。銷售合同草案經審批同意後，企業應當授權有關人員與客戶簽訂正式銷售合同。簽訂合同應當符合《中華人民共和國合同法》的規定。銷售合同應當明確與銷售商品相聯係的所有權和風險與報酬的轉移時點。
（四）組織銷售。企業銷售部門應當按照經批準的銷售合同編製銷售計劃，向發貨部門下達銷售通知單，同時編製銷售發票通知單，並經審批後下達給財會部門，由財會部門或經授權的有關部門在開具銷售發票前對客戶信用情況及實際出庫記錄憑證進行審查無誤後，根據銷售發票通知單向客戶開出銷售發票。編製銷售發票通知單的人員與開具銷售發票的人員應當相互分離。