淺談商務談判中的語言技巧
經濟研究
作者：高二紅
【摘要】在商務談判中，雙方人際關係的變化主要通過語言交流來體現，雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當這些願望和要求去向一致時，就可以維持並發展雙方良好的人際關係，進而達到皆大歡喜的結果；反之，可能解體這種人際關係，嚴重時導致雙方關係的破裂，從而是談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態度。
【關鍵詞】商務談判；語言技巧
通常提到的商務談判，是指其狹義概念，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。在商務談判過程中，利益雙方為達成某種經濟利益上的共識，通過溝通協商的方式來實現的一種商務活動。掌握商務談判中的語言技巧，恰如分寸的運用有聲語言進行商務談判，從而進一步提高商務談判的能力，增加商務談判成功的可能行。
在商務談判過程中，語言的作用格外鮮明，談判人員幾乎所有觀點的表達和技巧的運用，都必須通過語言來表現。語言輕則可能影響談判人員個人之見的人際關係，重則關係到商務談判的氣氛，可能產生談判僵局，甚至導致談判的破裂。因此，談判人員對語言的駕馭能力，就成為商務談判能否順利進行的關鍵。這裏我就有聲語言在商務談判中的技巧，談一點兒自己的看法。
一、聽的技巧
法國著名傳記作家拉羅斯福說過很值得我們深思的話：“我們與人交談，總覺得知音難覓，和者鮮寡。其原因之一，就是人們幾乎都對自己要說什麼想得太多。”由此可見，談判中的傾聽是十分重要的。
（一）多聽
多聽不僅是尊重對手的具體體現，而且是了解對手、獲取信息、發現事實真相、探索對方動機與意見的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎與前提。傾聽是一種隻有好處二沒有壞處的讓步，而這個讓步給你帶來的一定要比你付出的還要多。
（二）恭聽
也就是在傾聽時要充分表達出對方發言的尊重、關注和興趣，要做到全神貫注的認真聽，雙目注視對方，必要時應以適時的神情、動作來表示你的專注和反饋。
（三）善聽
善聽要做到“三到”：即耳到、眼到、腦到。善聽的客觀標準，又表現在如下方麵：1.由點及麵；2.由表及裏；3.由言及色。
二、問的技巧
（一）引導式提問
引導式提問，是指對答案具有強烈暗示性的問句。這一類問題幾乎令對手毫無選擇地按發問者所設計的答案作答。在談判中，往往是使對方與自己的觀念產生讚同反應的表示。如：“講究商業道德的人是不會胡亂提價的，您說是不是？”“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”等等。
（二）坦誠性提問
坦誠性提問，是指一種推心置腹友好型的發問。這一類問題，一般是對方陷入困境或有難辦之處，出於友好，幫其排憂解難的發問。這種發問，能製造出某種和諧的氣氛。如：“告訴我，你至少要推銷掉多少？“你是否清楚我已提供給你一次很好的機會？”“要改變你的現狀，需要花費多少錢？”
（三）封閉式提問
封閉式提問，是指足以在特定領域中帶出特定答複的問句。一類問題可以使發問者獲得特定資料和確切的回答。如：“你們給於某某公司的折扣是多少？”“我們能否得到最優惠的價格？”等等。這類發問有時會蘊含相當程度的威脅性，應盡量采取是非問的句型，如例二，避免談判破壞談判中的和諧氛圍。