貝特格告訴我們，銷售中也要學會欲擒故縱、出其不意等招數，利用各種資源為推銷鋪路，盡量從滿意的顧客處發展新的業務，不失時機地亮出你的底牌也是很關鍵的製勝之道。
（1）欲擒故縱
在推銷生涯早期，推銷大師威爾克斯先生平時衣衫不整，就連領帶也是皺皺巴巴的。他當時的工資很少，傭金不多，除了供給家人衣食外，所剩無幾。但他卻告訴了後來成為推銷大師的庫爾曼一個神奇的推銷技巧。
威爾克斯當時麵臨的最大困難就是推銷失敗。與客戶第一次接觸後，他常常得到這樣的答複：“你所說的我會考慮，請你下周再來。”到了下周，他準時去見客戶，得到的回答是：“我已仔細地考慮過你的建議，我想還是明年再談吧。”
他感到十分沮喪。第一次見麵時他已把話說盡，第二次會談時實在想不出還要說些什麼。有一天，他突發奇想，想到一個辦法。第二次會談竟然旗開得勝。
他把這個神奇的辦法告訴庫爾曼，庫爾曼將信將疑，但還是決定試一試。次日早晨，庫爾曼給一位建築商打電話，約了第二次會談的時間。此前一周，庫爾曼與他會談過，結果是兩周以後再說。
庫爾曼按照威爾克斯先生所講的嚴格去做。會談之前，他把本該由客戶填的表格填好，包括姓名、住址、職業等。他還填好了客戶認可的保險金額，然後在客戶簽名欄做上重重的標記。
庫爾曼按時來到建築商的辦公室。秘書不在，門開著，可以看到建築商坐在桌前。他認出庫爾曼，說：“再見吧，我不想考慮你的建議。”
庫爾曼裝作沒聽見，大步走了過去。建築商堅定地說：“我現在不會買你的保險，你先放放這事兒，過半年再來吧。”
在他說話的時候，庫爾曼一邊走近他，一邊拿出早已準備好的表格，把表格不由分說地放在他麵前。按照威爾克斯先生的指導，庫爾曼說：“這樣可以吧，先生？”
他不由自主地瞥了一眼表格。庫爾曼趁機拿出鋼筆，平靜地等著。
“這是一份申請表嗎？”他抬頭問道。
“不是。”
“明明是，為什麼說不是？”
“在您簽名之前算不上一份申請表。”說著庫爾曼把鋼筆遞給他，用手指著做出標記的地方。
真如威爾克斯先生所說，他下意識地接過筆，更加認真地看著表格，後來慢慢地起身，一邊看一邊踱到窗前，一連五分鍾，室內悄無聲息。最後，他回到桌前，一邊拿筆簽名，一邊說：“我最好還是簽個名吧，如果以後真有麻煩呢。”
“您願意交半年呢還是交一年？”庫爾曼抑製著內心的激動。
“一年多少錢？”
“隻有500美元。”
“那就交一年吧。”
當他把支票和鋼筆同時遞過來時，庫爾曼激動得差點跳起來。
欲擒故縱還有一種表現形式，就是在和顧客談生意的時候不要太心急，如果太心急，隻會引起顧客的不信任，把握好結束推銷的方法也是促成成交的一種手法。
有一天，一個推銷員在一個城市兜售一種炊具。他敲了公園巡邏員凱特先生家的門，凱特的妻子開門請推銷員進去。凱特太太說：“我的先生和隔壁的華安先生正在後院，不過，我和華安太太願意看看你的炊具。”推銷員說：“請你們的丈夫也到屋子裏來吧！我保證，他們也會喜歡我對產品的介紹。”於是，兩位太太“硬逼”著他們的丈夫也進來了。推銷員做了一次極其認真的烹調表演。他用他所要推銷的那一套炊具，用文火不加水煮蘋果，然後又用凱特太太家的炊具煮。這給兩對夫婦留下深刻的印象。但是男人們顯然裝出一副毫無興趣的樣子。
一般的推銷員，看到兩位主婦有買的意思，一定會趁熱打鐵，鼓動她們買。如果那樣，還真不一定能推銷出去，因為越是容易得到的東西，人們往往覺得它沒有什麼珍貴的，而得不到的才是好東西。聰明的推銷員深知人們的心理，他決定用“欲擒故縱”的推銷術。他洗淨炊具，包裝起來，放回到樣品盒裏，然後對兩對夫婦說：“嗯，多謝你們讓我做了這次表演。我很希望能夠在今天向你們提供炊具，但今天我隻帶了樣品，你們將來再買它吧。”說著，推銷員起身準備離去。這時兩位丈夫立刻對那套炊具表現出了極大的興趣，他們都站了起來，想要知道什麼時候能買得到。