我們先來看一個逆向思維運用的經典例子，也許很多業務員都看過，但是，如果你今天依然沒有成為一個優秀的推銷員的話，那麼你更應該溫習一遍：
一個老人走進一家銀行，來到信貸部坐下來。他身著豪華西裝、高級皮鞋，還有領帶和金領帶夾。“我想借1美元。”老人淡淡地說。
“什麼，您就借1美元？”信貸部經理很詫異。
“請問，可以嗎？”老人又一次沒有表情地問道。
“當然可以，隻要您有抵押，再多些也無妨的。”
老人打開豪華皮包，拿出一堆股票、債券，等等，放在經理的桌上。“這些總共值50多萬美元，夠了吧？”
“當然。不過，您真的隻打算借1美元嗎？”信貸部經理依然不死心。
“是的，就1美元。”
“那麼年息為6％，隻要您按時付出利息，到期我們就退給您抵押品。”
老人辦完手續，拿了借來的1美元和抵押憑據就準備離開銀行。
一直旁觀的分行長，怎麼也弄不明白：有50多萬美元抵押品的人，為何來銀行借1美元？於是他追上前去問個究竟。老人笑道：“我來這個地方辦點事，但是隨身帶這麼多錢不方便，我問過好幾家金庫，他們保險箱的租金都很昂貴。所以啊，我就在貴行寄存這些證券，租金實在太便宜了，一年才6美分……”
相信你看完了這個故事，會有所觸動：所有“正常思維”的人，都會走一種矛盾的小巷：既然想寄存，那就肯定希望省錢，所以就一家一家去詢問比較租金高低。然而同樣一個問題擺在眼前：寄存物品的保險係數，往往和租金高低成比例。但是這位老人跨越了“正常”：他改變思維方向，用“反常”的方法達到了“正常”的目的，而且將租金減少到幾乎等於零。
這說明了什麼呢？其實對於推銷員來說，隻要方向確定就有千百種方法可以達到目標，方法就在推銷員的創意之中，有時候，正麵無法解決客戶，不妨就試試逆向思維。逆向思維是推銷的一種捷徑，它是改變人們常規的一種思維方式。在實際的推銷中，經常運用逆向思維的人，會收到意想不到的效果。
帽店的店員對一位先生說：“這樣的泳帽最適合您，買一頂吧。”先生謝絕：“不必，我頭上這幾根頭發數都能數出來。”店員跟上說：“可您戴上這頂帽子，別人就不會數您的頭發了。”
這雖然是個笑話，但是卻道出了逆向思維的重要性：它有時候會讓客戶變得無法拒絕，會讓客戶主動為你提供自己的信息。在現在市場經濟社會裏，市場競爭日趨激烈，推銷員爭奪市場和客戶也采取了各式各樣的方法。但是，很多時候卻沒有得到想要的成功，關鍵就在於推銷員思維方法的偏差。
為什麼要使用逆向思維？
逆向思維是相對於正向思維而言的，人們在分析與解決問題的時候都沿著一定的邏輯推理路徑來分析與解決問題。而逆向思維就是求異思維，是把已成定論的事物或觀點反過來思考的思維模式，也就是把原來的路徑顛倒過來思考。
那麼，逆向思維與市場營銷又有什麼關係呢？逆向思維與市場營銷實戰關係密切，如果能把逆向思維的思維模式應用到市場營銷實戰中，肯定會有不小的收獲。
大部分推銷員在拜訪客戶的時候都采用正向思維，會被客戶拒絕。探究他們失敗的原因，有關鍵的三點：
（1）推銷員對客戶的需求了解不是很充分。有很多銷售人員在不了解客戶需求的情況下就貿然出擊，連將要拜訪的客戶有哪些需求都不知道，就跑到客戶辦公室裏說了一大堆話，客戶隻能拒絕。
（2）對客戶各個方麵的信息掌控程度不好。很多推銷員也許隻了解客戶的需求信息，而對其他信息都不了解。比如：客戶的信譽程度；客戶的支付能力；對這個客戶是否還存在其他競爭對手搶奪的情況；對客戶在什麼時間可以做出購買決定等都不是很了解。
（3）推銷員與客戶的信賴感沒有建立起來。信賴感是推銷成功最關鍵的因素，客戶信任你，成交也大大增加幾率，如果不信任你，拒絕也就是很自然的事。
20世紀60年代中期，當時在福特一個分公司任副總經理的艾科卡正在尋求方法改善公司業績。他認定，達到該目的的靈丹妙藥在於推出一款設計大膽、能引起大眾廣泛興趣的新型小汽車。在確定了最終決定成敗的人就是客戶之後，他便開始繪製戰略藍圖。以下是艾科卡如何從客戶著手，反向推回到設計一種新車的步驟：