在進行產品介紹前，最重要的步驟是：必須在最短的時間之內與客戶建立最大的親和力。親和力在銷售過程中是非常重要的。
一般來講，我們對自己所喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受，也比較容易相信。當然，我們對自己所懷疑、討厭或不信任的人，自然對他們的產品和服務也相對不信任了。
成功的推銷員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們、接受他們。換句話說，他們很容易跟客戶成為最好的朋友。
許多銷售行為都建立在友誼的基礎上，我們喜歡向我們所喜歡、接受、信賴的人購買東西，我們喜歡向與我們具有友誼基礎的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。所以一個推銷員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎，與他的業績具有絕對的關係，我們稱這種能力為親和力。
親和力的建立同一個人自信心和自我形象有絕對的關係。什麼樣的人最具有親和力呢？通常，這個人要熱誠，樂於助人，關心別人，具有幽默感·誠懇，讓人值得信賴；而這些人格特質跟自信心又有絕對的關係。
人是自己的一麵鏡子。你越喜歡自己你也就越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易跟你建立起良好的友誼基礎，自然而然地願意購買你的產品。實際上他們買的不是你的產品，他們“買”的是你這個人，人們不會向自己所不喜歡和討厭的人買東西。
想一想，在你的工作當中，那些你最好的客戶，那些最喜歡向你買東西的客戶，以及你最喜歡買他們產品的人，你們彼此之間有很好的感覺，覺得你們之間就如同朋友一般。正是這種彼此之間親和力的感覺造成了大部分成功的銷售行為和結果。
世界上最成功的頂尖推銷員都是最具有親和力，也都是最容易跟客戶建立良好關係，都是容易和客戶交上最好朋友的人。至於那些失敗的推銷員，因為他們自信心低落，自我價值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己。當然從他們的眼中看待別人的時候，就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。他們容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然地他們沒有辦法很容易與他人建立起良好的友誼。這些人缺乏親和力，因為他們常常看他們的客戶不順眼，他們常常看這個世界、看許多人都不順眼，他們的親和力低落，因為他們的自信心和自我價值低落，自然他們的業績也就低落。
在銷售行業中，所謂的“客戶轉介紹法”之所以會非常有效，關鍵就在於推銷員以這潛在客戶的某位朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶。在這種情況下，這個新客戶要想拒絕推銷員是比較困難的，因為他如果這樣做就等於拒絕了他的朋友。當你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時，你已經在一開始就獲得了50％的成功機會，因為你們之間已經存在了某種程度的親和力了。