要想說服客戶實現我們的目標，必須主要從心靈上而不是從大腦上去吸引客戶。能夠支配一個人欲望的是他的感情，而不是他的思想，因此，“以理服人不如以情動人”。
大部分銷售人員在引起了客戶的興趣之後便毫無進展了。這些銷售人員吸引了客戶的注意，也激發了客戶的興趣，但是在以後的銷售流程中就不再努力去激發客戶的興趣了。然而，在以後的過程中客戶的興趣必須要不斷地得到強化，否則，他們的興趣就會不斷地減少。那些不善於勸導客戶並引起客戶購買欲望的銷售人員，往往會發現他們客戶的興趣在慢慢地消退。這時候，他們會努力去增加客戶的興趣以彌補因興趣消退所造成的損失。但是，他們的努力卻徒勞無功，隻能眼睜睜地看著客戶由感興趣倒退到一般的注意，最後甚至開始對他們不理不睬了。這些銷售人員不能引領客戶通往或到達銷售流程的下一個階段，因而遭到了失敗。這隻是他們失敗的外在原因，而更深層的原因往往在於他們不能從心靈上去正確地把握自己、對待客戶。
事實上，大多數銷售人員並沒有認識到，在他們試圖去說服客戶的時候，最應該避免的就是從思想上吸引客戶。為了引起客戶的購買欲望而從思想上吸引客戶，這樣的做法常常會讓銷售人員事與願違。當思想被吸引的時候，人們的頭腦往往會保持一種防禦狀態。所以，當銷售人員試圖從思想上吸引客戶的時候，客戶對銷售人員持一種批判態度。他們之所以會質疑銷售人員的說法，是因為這些說法不是源於自己的內心，而是來自於外人。隻要存在著思想上的反抗，客戶的購買欲望就會受到壓製。
沒有哪一個客戶會因為自己辯論不過銷售人員而去購買銷售人員的商品。然而，那些笨拙的銷售人員卻往往會試圖同對他們的商品沒有產生興趣的客戶進行爭論，並且希望通過這種爭論來贏得訂單。這種錯誤做法往往會引起客戶的反感和敵意。剛開始的時候，他們對於銷售人員從思想上吸引他們的做法會采取一種被動的抵抗。如果銷售人員還不知趣，他們就會主動出擊，甚至會對銷售人員發出逐客令。因為銷售人員並沒有進入他們的心靈，僅僅是攪動了他們的思想。為了擺脫這種攪擾，他們會“奮起反抗”。
一個人有購買欲望意味著他有某種需要，他需要某種東西並且內心裏渴望得到這種東西。他認識到了自己缺乏某種東西，而且內心渴望著能夠對這種缺乏加以彌補。他的頭腦也許會反對他的心靈，也許會阻礙他的心靈去獲取它正在渴望著的東西。因為他的頭腦沒有感情，所以他的頭腦不能體會到渴望的痛苦。當一個渴望接受教育——教育是一種精神食糧——的人否定了自己對知識的渴望的時候，他並不會感到頭痛。而真正感受到切膚之痛的是他的心靈，因為正是他的心靈在忍受著“饑餓”的煎熬。
我們都認識到了這個原理。但是，在銷售過程中，我們是否都在應用這個原理來勸導客戶並引起客戶的購買欲望呢？我們有沒有寧願忽略或者漠視客戶心靈的需求而隻是試圖去吸引客戶的頭腦呢？當然，如果我們隻是非常專注地“瞄準”一個錯誤的目標，那麼，我們的“槍法”越好，“擊中”正確目標的可能性就會越小。這就說明，為什麼那麼多實施了極好的方案去吸引客戶頭腦的銷售人員卻遭到了客戶的拒絕。這樣的銷售人員可以稱之為“隻有頭腦沒有心靈的”銷售人員。
那麼，“遙遠的情感”又是什麼意思呢？那是指自從人類誕生起就有的情感。新的想法已經改變了人類的精神，但是在最基本的人性方麵，人類一直都沒有什麼變化。無論一個人是文明還是野蠻，他今天的內心衝動同遠古時期人們的情感在性質上並沒有什麼區別。你和你早期的祖先在感情方麵的唯一區別在於你們心靈的活躍程度不同。
地球上的第一個人所擁有的渴望同我們的渴望並沒有什麼兩樣。在感到饑餓的時候，他渴望得到食物；在感到口渴的時候，他渴望喝到清甜的泉水；在疲憊不堪的時候，他渴望尋找一個能夠讓他獲得休息的棲身之所。到了一定年齡的時候，他會渴望著擁有一個配偶。在得到一個妻子之後，他自然會渴望他的妻子能夠安然無恙。因此，他會小心謹慎地保護她，以免她受到其他男人或者猛獸的攻擊。同時，他還渴望他人的陪伴和友誼，所以他會加入一個小的團體（部落），成為其中的一員。他所擁有的原始的心靈衝動同我們的感情多麼相似啊！