大多數推銷員總是喜歡自己說個不停，希望自己主導談話，而且還希望客戶能夠舒舒服服地坐在那裏，被動地聆聽，以了解自己的觀點。但是，對於推銷員來說，最重要的是，要盡可能有針對性地提問，有針對性地提問才是推銷成功的最大訣竅。
推銷員可以說：“先生，在來這裏之前，我已經拜讀了貴公司的年度報告，這實在使我印象深刻。貴公司的銷售收入增加的速度相當快——在過去的五年裏，每年的平均增長速度高達44％。依你之見，在未來的五年裏，每年仍然能夠保持這麼高的平均增長速度嗎？”
推銷員提出這一類問題，客戶至少需要花幾分鍾時間來加以說明，而推銷員則可從中獲得很多有利於推銷的信息，而且客戶也會因為被問到如此重要的問題而感到高興。同時，推銷員也能因此而輕鬆片刻。
一般來說，推銷員在第一次與客戶見麵時，多聆聽客戶說話會使見麵進展得更加順利。花一些時間多聽的好處之一，就是可以減輕推銷員與客戶見麵時的壓力。比較典型的情況是，對推銷員來說，他們最尷尬的時候一般是第一次同客戶見麵。這就像我們平常初次認識他人時一樣，都難免會有點緊張，而且不自然，這時感到有些緊張就不足為奇了。人們在初次認識新朋友時，通常都會努力尋找彼此之間的共同點。推銷員在同客戶見麵時，多聽、多提一些開放性的問題，讓客戶自由選擇談話主題，是一種運用輕鬆、友好的方式打開客戶話匣子的最佳方法。利用這種方法，推銷員不僅可以輕鬆達到自己的推銷目的，而且客戶也不會覺得有壓力。
推銷員在推銷的每個階段，都可能並且應該有針對性地提問。無論哪種形式的推銷，為了實現其最終目標，在推銷伊始，推銷員都需要進行試探性的提問，以便客戶有積極參與推銷或購買過程的機會。
當推銷員提出一些與客戶相關的問題後，就可以靠著椅背坐著，專心聆聽，一點也用不著擔心接下去該說什麼話，但是，如果客戶一直說個不停，推銷員可能也得想個辦法來改變這個局麵。不幸的是，許多推銷員認為，初次同客戶見麵的10分鍾，一定要說個不停，才能使客戶進入狀態。
提出恰當的問題，是一種有助於推銷員建立及保持與客戶良好的人際關係的最佳方法。當客戶初次見到推銷員時，一般都希望先了解推銷員的想法與意見，或者聽一些關於推銷員所在公司及其產品的詳細情況。
為了使推銷獲得成功，推銷員首先要為自己立一條規矩：除非自己進行正式的推銷展示會，否則進行展示說明的時間絕對不能超過推銷拜訪的一半。因為推銷員進行推銷展示的目的是為了使客戶直接參與產品推銷的過程，所以，推銷員需要讓客戶說話，需要客戶與自己合作，需要積極鼓勵客戶卓有成效地參與雙方的對話，從而使自己與客戶獲得雙贏。推銷員在同客戶交談的過程中，多聽除了能夠減少自己說個不停的壓力之外，還能幫助自己保持鎮靜，有利於自己思考下一個問題，分析研究當前的局勢及其發展趨勢，然後，適時對客戶做出恰當的反應。