當你熟悉如何將產品的特性轉換成客戶特殊利益的技巧後，基本上你算已經把握住了解說產品的關鍵點。成功的產品說明技巧，能讓客戶認識他的問題，同時認同你提供的產品或服務能解決他的問題或滿足他的需求。下麵我們進一步介紹做好產品說明的具體方法和技巧。
（1）弄清什麼是產品說明
你已知道，如何把產品的特性，轉換成對客戶別具意義的特殊利益，隻有特殊利益才能打動客戶，讓客戶產生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產生，就不會有購買的行為發生。
產品說明就是你有係統地透過一連串需求確認其特性、優點及特殊利益的陳述，引起客戶產生購買的欲望。
①產品說明的目的
提醒客戶對現狀問題點的重視。
讓客戶了解能獲得那些改善。
讓客戶產生想要的欲望。
讓客戶認同你的產品或服務，能解決他的問題及滿足他的需求。
②成功產品說明的特征
能毫無遺漏地說出你對客戶解決問題及現狀改善的效果。
能讓客戶相信你能做到你所說的。
讓客戶感受到你的熱誠，並願意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。
（2）積極而客觀地評價你的產品
在推銷員與客戶展開溝通的過程中，大多數時候，雙方溝通的主要話題都是圍繞所推銷的產品或服務展開的，可以說，所推銷的產品或服務在通常情況下都是推銷員與客戶關注和談論的焦點。如何對自己介紹的產品進行合適的評價就成為推銷人員必須注意的又一問題。
在介紹自己推銷的產品時，推銷人員需要注意以下幾點：
不要運用太多客戶可能聽不懂的專業術語。
忌誇大產品的功效和優勢，不要無中生有，要實事求是。
針對客戶的實際需求展開介紹，要深入客戶的內心深處，並且讓客戶感覺到他（她）的需求就是你工作的重心。
觀察客戶的反應，如果發現客戶對某些介紹不感興趣，馬上停止。
當客戶指出產品確實存在的缺點時，不要隱瞞，也不要置之不理，而應該做出積極的回應。比如當客戶提出產品的功能不如××品牌齊全時，你不妨先肯定客戶的意見，再指出產品的其他優勢：“是的，不過它的其他功能正好可以因此而更充分地發揮作用，而且該產品的價格比其他同類產品的價格要低20％。”
（3）產品說明的技巧
①產品說明的兩個原則
成功的產品介紹，要把握住下列二個原則：
原則1：遵循“特性—優點—特殊利益”的陳述原則。
原則2：遵循“指出問題或指出改善現狀—提供解決問題的對策或改善現狀的對策—描繪客戶采用後的利益”的陳述順序。
②產品說明的步驟：
步驟1：開場白。需掌握技巧如下：
問候；
感謝聆聽及相關人員對調查的協助；
引起注意及興趣。
步驟2：依調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。需掌握技巧：
用閉鎖式詢問，確認客戶的問題點及期望改善點。
步驟3：以客戶對各項需求的關心度，有重點的介紹產品的特性—優點—特殊利益。需掌握技巧：
產品特性轉換成客戶的特殊利益。
步驟4：預先化解異議，如從客戶方麵、競爭者方麵可能造成的異議。需掌握技巧：
預先異議的處理技巧。
步驟5：異議處理。需掌握技巧：
異議處理技巧。
步驟6：要求訂單。需掌握技巧：
締結的技巧。
③其他注意點
維持良好的產品說明氣氛；
選擇恰當的時機做產品說明；
產品說明中不要逞能與客戶辯論；
預先想好銷售商談內容；
運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產品名錄、企業簡介、對銷售有幫助的報刊、雜誌的報導及其他任何有助於銷售的輔助物。
銷售金言
做好產品說明是一個銷售人員應該具備的基本素質之一，但是產品說明並不是簡簡單單地將產品告訴給顧客，這裏需要很多技巧，也有很多需要注意的地方，做好產品說明，不斷提升自己的素質，那麼銷售將會越做越好。