第37章 注重細節,和氣生財(6)(1 / 2)

1938年7月10日,休斯與4名機組人員,駕駛著改裝後的伊列克特拉14型機從布魯克林的貝內特機場起飛。經過3天又19小時17分的長途飛行,休斯的飛機終於飛回美國,回到出發地。布魯克林的貝內特機場早已聚集了2.5萬名群眾,他們來歡迎勝利歸來的世紀英雄休斯。二戰期間,美軍在太平洋戰區收複瓜達康納爾島之後,水上飛機開始大顯身手。

休斯設計的這種型號為khl的巨型水上飛機全長97.5米,高15.2米,自重300多噸,兩翼安裝8個帶有螺旋槳的普拉特·惠特尼2800型引擎,是有史以來世界上最大的“巨無霸”飛機。

當時,人們對這架巨大的飛機能否飛上天空持懷疑態度,而休斯卻讓事實說話,他成功了。1948年4月,休斯親自駕駛著這架巨無霸風馳電掣般地在海麵上衝刺了一段後,穩穩起飛。電影攝像機為這個曆史性鏡頭拍了永久性記憶的照片。美國再次引起轟動,繼環球飛行之後,休斯又一次在美國人心目中樹立了英雄形象。

1965年,休斯飛機公司推出85磅重的商業通信衛星,該衛星具有6000條線路的往返電話功能,以及12種彩色電視的機能,從而在歐美大陸之間建立了電視電話網絡。休斯結婚兩次,卻沒有後代。他去世後,休斯飛機公司價值52億美元的股權全部被通用汽車公司收購。這筆巨款歸於休斯飛機公司霍華德·休斯醫學研究財團,該財團因此成為世界最大的基金財團。

如果不存在突發奇想,也就不存在休斯的翱翔天空。的確,猶太商人那股別出心裁的經商意識在休斯身上體現的更徹底。

善用明賠暗賺的手法

一家叫奧茲莫比爾的汽車廠,位於美國涅狄格州的土地上,它的生意曾長期冷凋,工廠有倒閉的跡象。該廠總裁決定從推銷著手,擺脫麵臨的危機。

商戰變幻莫測,要善於調整,這種調整旨在贏利,但為了贏利,吃些小虧理所當然。

采用什麼樣的推銷方法更有效呢?

總裁猶太商人卡特對該廠的情況進行了反複認真的思考,針對存在的問題,對競爭對手以及其他商品的推銷術認真地進行了比較分析,最後博取眾人之長,大膽設計了“買一送一”的推銷手法。該廠因為積壓了一批轎車,不能及時出手,資金也沒法收回,倉租利息卻處於上揚趨勢。所以廣告中就聲明誰買一輛“托羅納多”牌轎車,誰就可以同時得到一輛“南方”牌轎車。

買一送一的推銷方法,由來已久,使用廣泛。但一般做法就得免費贈送一些小額商品。如買電視機,送一個小玩具;買錄像機,送一盒錄像帶,等等。這種給顧客一點小恩惠的推銷方式,確能起到很大的促銷作用。但時間一久,使用者多了,消費者也慢慢不感興趣了。給顧客送禮給回扣的做法,也是個推銷老辦法,但同樣,所送禮品的價值或回扣數目一般都較小,不可能起到引起消費者振動的效果。

奧茲莫比爾汽車廠對各種推銷方法的長處兼容並蓄,盡可能克服因方法陳舊使消費者麻木遲鈍的缺點,大膽推出買一輛轎車便送一輛轎車的出眾辦法,果然一鳴驚人,使很多對廣告習以為常的人為之刮目。許多人聞訊後不辭遠途也要來看個究竟。該廠的經銷部一下子門庭若市。過去無人問津的積壓轎車果真被人們競相采購,該廠如廣告所說實現了承諾,免費附贈一輛嶄新的“南方牌”轎車。

沒有,不但沒有虧本,而且汽車廠還因此落了多種好處。因為這些車如果積壓一年賣不掉,每輛車至少要損失利息和倉租以及保養費等於這個數目。

而如此一來,車兜售一空,資金迅速回籠,擴大再生產的能力;“托羅納多”牌轎車的消費者增多,名聲大振,市場占有比率加大;一個新的牌子“南方”牌被引了出來,這一低檔轎車以“贈品”問世,最後開始獨立行銷……奧茲莫比爾汽車廠從此起死回生,蒸蒸日上。