今天，汪總準備與高明討論準客戶的需求評估工具，讓他在保險營銷的過程中，能夠了解客戶如何下決心，以提高保單簽約的幾率。汪總對高明說道：“高明，為什麼客戶會選擇與你打交道？除了彼此的緣分之外，還有什麼因素呢？”
突然被這樣一問，高明有點不知所措，傻笑著回道：“不知道。”汪總道：“第一印象是吸引準客戶好奇與興趣的關鍵，但營銷人員要進入最後的保單簽約階段，必須了解客戶購買保險商品的目的。”高明摸摸頭，不明白汪總話中之意。這時，秘書趙美走了進來，聽到倆人的談話，就補充說道：“意思就是營銷人員必須先了解準客戶的保險需求，以及保險合約到底可以協助準客戶解決哪些問題。”看著高明仍一臉疑惑的樣子，趙美繼續說：“這就是咱們老祖宗在《孫子兵法》謀攻篇中所說的‘知己，知彼，百戰不殆；不知彼，而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必敗。’”汪總接著說：“高明，營銷人員大都有成功的期望，且都很認真。但是，為什麼會有那麼多的保險營銷人員嚐到失敗的苦果？都歸因於對客戶的心理了解不夠。”“汪總，那也是沒辦法，銷售經驗不足嘛……”高明想了想，然後回答道。汪總說：“老子在《道德經》中談到用兵時說：‘吾不敢為主，而為客；不敢進寸，而退尺。是謂行無行，攘無臂，仍無敵，執無兵，禍莫大於輕敵，輕敵幾喪吾寶，故抗兵相若，哀者勝矣。’”高明聽了很納悶，問道：“汪總，這老子的《道德經》與營銷人員有什麼關係？”汪總說：“營銷是另類心理作戰。高明，剛才那句話的意思就是說：‘我方不敢主動發動戰爭，隻有不得已，才被迫應戰；不敢逞強躁進，寧可退讓保全，這就是以退為進、以柔克剛的方式，就是前進時，讓對方看不見大軍，看似抵抗，卻找不到抵抗的手臂，讓對手以為沒有敵人，也看不到我方的士兵。’”接著，汪總道：“兩軍交戰最大的禍害是輕敵，輕敵會喪失我方的優勢。若兩方實力相當，姿態較低者較有機會獲勝。”高明點頭，說：“真是高深的學問。”
“所以營銷訪問時，表麵要謙虛，姿態要低；但內心要有自信，認同保險的價值。高明，勿將準客戶當戰場，那會消磨掉營銷人員的自信的。”汪總接著說：“營銷人員容易犯三個錯誤：第一，高估準客戶的保險觀念；第二，忽視了要不斷請求其推薦客戶；第三，以係統的步驟與準客戶對談。”這時趙美走到旁邊，從抽屜裏拿出一把餐叉，遞給高明，高明接過叉子，趙美問他：“你能理解我拿叉子給你的目的嗎？”高明幹脆地回答：“不知道。”
趙美說：“對，保險營銷人員最容易犯的錯誤就是不知目的為何。就像我拿了一支叉子給你，但你卻不知道叉子是要幹什麼用的。這就像保險營銷人員高估了準客戶的保險觀念，而太早送出策劃書。而高估了客戶購買保險的需求，也將埋下失敗的種子。保險營銷人員必須不斷地請求客戶推薦新名單，每次與準客戶交談也都要有推進進度的計劃，否則終有‘陣亡’的一天。”“努力工作，不如有效工作。”汪總道：“保險營銷人員一定要將客戶做有效分類，才能擬訂拜訪計劃。然而，對於保險營銷人員而言，最糟糕的莫過於不清楚準客戶屬於A、B、C、D級的哪一級。因此，每天忙進忙出，不斷地遞建議書，績效卻不顯著。”
“高明，擬出一個名單以後，可依照準客戶的責任、負債狀況、營銷人員與客戶的關係熟識程度、準客戶收入高低、推薦發展潛力等指標進行分類。有效分析等級量表之後，依照準客戶A、B、C、D不同等級，定期安排不同的拜訪計劃。”汪總說：“高明，其實任何人買東西都有目的，也受預算約束；當然，支出也有先後的順序。因此，雖然人人都可能是準客戶，但等級明確之後，才能有效安排工作。”高明問道：“汪總，這麼說，情報的搜集是銷售的前提，可是我還是不太明白該怎樣劃分準客戶等級。”汪總說：“首先，你要懂得判斷決策人物是誰，購買需求為何，預算約多少，年齡與你相差多少，以及客戶的扶養人數及收入如何。”汪總說：“營銷人員絕大多數是右腦型，擅長人際、有活力、有創意，往往把客戶的情報整理記錄當成苦差事。保險營銷人員要有效地開發客戶，就要徹底改變這種思想。”汪總舉例說：“我有兩個客戶——林女士和王老板。林女士是一般上班族，年約40歲，是單親家庭，育有兩個兒子，房屋分期貸款有30萬元，是一位不容易接觸的準客戶。事實上，林女士根本不想買保險。而王老板年約35歲，已婚，育有一子，有住房，但沒有貸款，已經送出了3份建議書，但每次訪談他都表示考慮考慮。按照這樣的情況來看，高明，哪位才是該優先的準客戶呢？”高明回道：“林女士的保險需求比較高，她單親又育有兩子，又有房貸，責任重，但林女士本身買保險的意願卻不強；而王老板的資金運用活絡，有家庭，育有一子，相對保險需求低，但容易接觸。我覺得兩者之間，應該以林女士為主要目標。”汪總點頭回應，說道：“高明，擁有眾多準客戶名單，是個不錯的營銷人員。但事先沒有做好需求調查，不了解客戶，也沒篩選出高價值的準客戶，如此很難提高工作效率。像王老板也有保險需求，但需找到購買的理由，他收入高，符合準客戶的條件，但是，林女士相對需求高，但收入有限，信任也需要培養，應視為長期經營對象。”“別忘了，準客戶的選擇，其實有五個基本篩選條件：第一，有獨立經濟能力的人；第二，有購買決定權的人；第三，有保險觀念或需求的人；第四，明顯身體健康的人；第五，易於接觸的人。”汪總道：“如果準客戶是對高收入夫妻，一個雙薪家庭，有8歲和3歲兩個小孩。首先，你必須先去了解這個家庭是不是還有經濟能力；其次，誰有決定權；最後，以前他們是否買保險，如果已購買了保險，那保額是否足夠。”汪總又換了另一個角度切入：“高明，設想客戶為單身貴族，目前沒有打算結婚。首先，你必須評估這位準客戶是否有經濟能力；其次，是否需要贍養父母；最後，評估已經準備了多少現金或他們是否擁有保險，如果購買了保險，保額是否足夠。萬一不幸傷殘，又該怎麼支付照顧費用。”接著，汪總解釋道：“準客戶大都要進行完善的需求評估分析。例如，以美國百萬圓桌協會（MDRT）會員為準客戶評估分析等級，有5項需要注意的因素：第一，年齡。與客戶的年齡差距太大時，有時在溝通上會有困難。第二，婚姻。已婚者責任感較重，未婚者需求較小。第三，收入。收入較高者投保能力較高。第四，需求感。在客戶周圍是否發生過災難的情形，或因自身遭遇而對保險有較迫切的需求。第五，子女。子女有幾位及其年齡大小，都影響客戶對保險的需求。根據準客戶評估原理，將準客戶的需求及條件，事先按條件分類篩選，並計算出總分數。然後，再將客戶分為A、B、C、D四級，根據優先級安排經營與約訪。相信隻要辛苦經營幾年，業績一定能夠提升。”汪總繼續說道：“準客戶評估之後，列為‘A級’的，則為最適合開發的對象，此準客戶要盡快聯係，目標是30天內成交，拜訪間隔為3天；‘B級’的，則列為短期開發準客戶，預估成交期90天內，拜訪間隔為15天；‘C級’的，則列為中期開發準客戶，成交期為180天，拜訪間隔為30天；‘D級’的，列為一般名單用途，真如養兵千日用兵一時，此為長期經營的準客戶。”