今晚適逢夜例會的舉辦，崇德團隊特別請到了講師何標主任來談“臨門一腳的激勵話術”。這是一個很吸引人的標題，高明自是滿心期待。何主任一開口就說道：“低頭要有勇氣，抬頭要有底氣，今天談談營銷的兩個重要觀念，大家要牢牢記住。第一個觀念是：銷售是一個持續不斷的活動，不能孤立地去思考，應該是一個回圈，也就是所謂的‘銷售回圈’。第二個觀念就是：業務的營銷工作不是等待機會，而是創造機會，每一環節的銷售回圈，都是在創造下一個機會……”到了課程尾聲的提問時間，高明舉手問道：“何標主任，請問在‘銷售回圈’裏哪一個步驟最重要？”何主任回答：“‘銷售回圈’中的每一步驟都很重要，但是，所有的努力都為了保單簽約這個步驟，這也是保險營銷人員時時刻刻都應該關注的。”最後，何主任更是提醒大家，在“銷售回圈”中提出保單簽約時，必須適度運用激勵話語，提升顧客做決定的速度。課後，高明心中仍然充滿疑問，於是前去向汪總請教：“汪總，今天例會後，我對何主任所提到的在‘銷售回圈’過程中必須適度使用激勵話語，還是有些不解，可不可以再請你解釋一下？”汪總道：“高明，假設你從事銷售，想必渴望有高成功率，或許商品說明已經非常清楚，而且客戶的反對意見也處理了，但你還是必須準備強有力的激勵話術，以消除客戶的優柔寡斷。”
高明感到納悶，說道：“汪總，能否舉個例子，讓我更加明白何時該使用激勵話術？”“高明，若客戶使用像‘我考慮一下’、‘再說吧’這種猶豫不決的口氣，也在情理之中。因此，保險營銷人員必須以感性訴求來做激勵，同時與簽約成交的技巧交替運用，以克服這類人性弱點。”汪總深入說明，道：“營銷人員要有‘八分感動、兩分理性’，激勵客戶做決定可以采用下麵三種方法：第一種，故事劇場法——打動客戶的簡單公式，若用心準備比較能感動客戶；第二種，報紙雜誌法——視覺銷售的感動法則，有影響力但比較理性；第三種，感同身受法——親身體驗的感動法則，比較有說服力，但時間長了些，倘若配合簽約成交的技巧要領，效果最佳。”汪總繼續解釋道：“第一，故事劇場法——打動客戶的簡單公式，指的是講述令人感動的故事，以達到激勵簽約的目的。精彩地陳述令人難忘的故事，使自己的銷售不再枯燥乏味，亦吸引客戶把故事與自己的經驗聯係在一起，也把注意力放在保險營銷人員的身上。而故事要說得精彩絕倫，不光是把故事說出來，還要設法把故事演出來，適時加進肢體語言和情緒的表現，讓故事鮮活呈現，才能存入客戶腦海中，讓客戶通過故事感受保險營銷人員提出的商品的好處。”隨後，汪總對高明說了個以前親身經曆的故事：“有一天晚上，我接到一個電話，是一位準客戶江成威的妻子打來的，那天已經晚上11點多了，我聽到她在電話那端傳來微弱的聲音。”“汪先生嗎？我是江成威的妻子，你還記得江成威嗎？”江夫人問。“當然，怎麼了？”汪總回。
“是這樣的，江成威在幾小時前去世了，我在保險箱裏找到一張200萬元保額的建議書，請問我該如何申請那一筆錢呢？”江夫人問。
“我先查詢一下，請問你現在人在哪裏？”汪總問。
“我在XX醫院，你要過來還是回電？”江太太問。“我現在馬上過去一趟！”汪總回道。
“放下話筒後，我想了許久，終於想起，江夫人手上拿的並不是正式簽約生效的保單，那隻是一份我提供給江成威的建議書。那天，我和江成威談完後，親眼看見他將那份建議書一邊放進保險箱裏，一邊對我說：‘這似乎是一份很好的保險計劃，不過，我實在很忙，而且還要征求我妻子的同意。有時間我會慎重考慮它，你看我多麼重視它，還把它鎖在保險箱裏……’”汪總回憶道，“於是，我匆匆披上一件外衣就跳上車，向中山第一醫院的方向急駛而去。開了一段路後，突然，我緊急煞車，將車子停在路邊。我反問自己一個問題：‘我去醫院做什麼？難道隻是要告訴她，那是一份尚未生效的保險計劃？’那時江成威告訴我，要回去和妻子商量一下再說，結果就沒下文了，到了今日卻成為一份永遠不可能兌現的保險承諾。甚至，我去到醫院大可毫不留情指責江夫人說：‘那是你咎由自取，當初是你不同意，保單才未生效……’”“現在想起江成威說出那句‘有時間我會慎重考慮它’的神情，還是令我相當難過。可惜呀！當時他沒料到自己已經沒有了時間，即將失去一切了。往後，我偶爾會將這個案例適時拿出來與準客戶分享，並且對他們說道：‘這份保險計劃，保證是你身邊最珍貴的資產。’”汪總對高明說道：“你曾否想過，身故後你的身體和腦袋已不值分文了？可是，當你最不值錢的時候，一份保險計劃反而可以讓你得到最大的收獲。”一陣淒楚的感覺驀然從心底躥起，汪總感慨道：“人總有一天會離開這個世界，卻很少人可以死得其所，往往留下未完成的責任，留給親人更大的難題。但保險計劃在人最不值錢的時候，反而可以讓人得到最大的價值。你願意留下美好的懷念還是留下未完成的責任給家人？”隨後，汪總拿出一份剪報，上麵載有一則標題為《父母先後車禍亡 四孤兒待援》的新聞，準備用它來解釋“報章雜誌法則”。新聞內容是這樣的：“在工業園區擔任作業員的李傑，從小被領養，後與一34歲的王姓婦人同居，9年前同居人外出工作時，被拖板車撞死。從那一天起，除要照顧老母外，還得撫養4名幼子，相當辛苦。李傑27日下午出外幫小區購買燈管，不料被一女子無照駕車撞死，留下行動不便的老母及4個分別就讀初中和小學的孩子。由於平時僅靠李傑賺錢養活一家人，李傑突然走了，全家陷入愁雲慘霧中……”汪總搖頭歎息：“唉，一場意外，破壞了一個好端端的家庭，小孩是多麼的無辜啊！”高明感到有點鼻酸，汪總說：“高明，這雖然隻是一篇報道，但能預料這樣的事接下來又發生在誰的身上嗎？”高明搖搖頭，汪總繼續說：“高明，通常我會告訴客戶，購買人壽保險就是買時間。一個人失掉了賺錢的時間與能力，那時最需要時間賺錢。除非你能保證自己可以活得很久、很久，否則，就需要人壽保險，這份保單將是你一生之中最好的投資。許多家庭的父母都賭他們可以活得很久，而且有足夠的錢讓他們的家庭幸福快樂，但如果事故不幸發生在你身上，家人日後的生活靠誰呢？”高明問道：“汪總，這就是第二個‘報紙雜誌法——視覺銷售的感動法則’囉！那第三個‘感同身受法——親身體驗的感動法則’呢？”汪總又舉了一個客戶的真實案例，說道：“我的客戶邱文雄介紹了員工鄭敏慧。鄭敏慧屬於家庭代工，那時她38歲，每月收入約3200元，丈夫林炳煌42歲，在聯博倉儲工作，患有尿毒症，需要長年洗腎，每個月收入約5000元，他們已經結婚15年了，婆婆也已經75歲了，夫妻倆育有一個12歲的兒子，念小學六年級，雖然屬於雙薪家庭，但經濟能力有限。”汪總記得那個下雨天的夜裏他前去拜訪鄭敏慧的情況。一陣寒暄後，他問鄭敏慧：“你對保險有什麼看法？”當時，鄭敏慧回答他：“我完全不懂。”於是，汪總告訴鄭敏慧：“我們無法預知未來，也不知道哪一天會離開這個世界。假設明天發生不幸事件，你兒子的教育與生活費及未完成的責任，誰能夠代替你承擔呢？”