戰況適用
想利用名人效應說服客戶成交時。
演習舉證
銷售員：“是劉總啊，您好，您好！”
客戶：“小汪啊，我上回看中的那輛尼桑，還沒有誰付下訂金吧？”
銷售員：“哦，那輛車，客戶來了都要看上幾眼，好車嘛。但一般人哪買得起，這不，它還等著劉總您呢。”
客戶：“我確實中意這輛車，你看價格上能否再優惠些，或者我是否有必要換一輛價位低一點的？”
（小汪知道，換車隻是劉總討價還價的潛台詞）
銷售員：“價格是高了一點，但物有所值，它確實不同一般，劉總您可是做大生意的人，配得上！開上它，多做成兩筆生意，不就行了嘛。”
客戶：“你們做銷售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
銷售員：“劉總，您可是把我們誇得太離譜了呀。哦，對了，劉總，××貿易公司的李總裁您認識嗎？幾個月前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”
客戶：“哦，李總，我們誰人不知啊，隻是我這樣的小輩還無緣和他打上交道。他買的真是這款車？”
銷售員：“是真的。李總挑的是黑色的，劉總您想要哪種顏色的？”
客戶：“就上回那輛紅色吧，看上去很有活力，我下午去提車。”
兵法解析
演習中的現象被解釋為權威效應，又稱為權威暗示效應或威望效應，是指一個人如果地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人的重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕，人貴言重”。
權威效應的普遍存在，首先是由於人們有安全心理，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險係數”；其次是由於人們有“讚許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方麵的讚許和獎勵。
名人效應、公共權威在如今的市場經濟中被成功地運用於各個領域，比如說廣告。對於銷售這一行業來說，如果某商品被提及某位知名人物曾經使用過或讚揚過，就會主導客戶的意願，使其順利購買。因此，銷售人員同樣也可以利用有影響力的人物增加所銷售產品本身的吸引力和可信度。這是實現成交的一條捷徑。
成交的秘密
權威效應可以使客戶獲得一種心理上的安全感。因此，銷售人員可以利用客戶的這種心理，在保證產品質量的前提下贏得客戶的心，最終有效成交。