戰況適用
想要通過了解客戶需求促進成交時。
演習舉證
有一個公司在招聘銷售員時給求職者出了一個考題：向和尚賣梳子，賣得越多越好。
所有人在初聽到這一命題時都表示懷疑，把梳子賣給和尚，這怎麼可能呢？和尚沒有頭發，根本就用不著梳子。許多人都打了退堂鼓，但甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰。
一個星期的期限到了，三人回公司彙報各自的銷售成果，甲先生賣出1把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1000把。
甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終於在下山時碰到了一個小和尚，因為頭皮癢在撓頭。在他百般遊說下，小和尚買了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由於山高風大，把前來進香的人的頭發都吹亂了。乙先生找到住持說：“蓬頭垢麵對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認為有理。寺裏共有10座香案，於是住持買下10把梳子。
丙先生來到一座香火極旺的深山寶刹，對住持說：“凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶刹應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字作為贈品。”住持聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。
兵法解析
一個企業經營成功與否，全靠對客戶的要求了解到什麼程度。引發客戶的需要，你就成功了一半；滿足客戶的需求，你就成功了。這就是由匈牙利全麵質量管理國際有限公司顧問波爾加·韋雷什·阿爾巴德提出的阿爾巴德定理。
上麵這個演習正好反映了這個定理。丙先生之所以成功地把1000把梳子銷售給了和尚，是因為他引發出他們的需求，這就為他最後的成交奠定了一半的基礎，之後他又滿足了這個需求，因此，他才能完美成交。
成交的秘密
阿爾巴德定理告訴我們，需求決定最後的成交。銷售人員要想最後完美成交，就要懂得引發客戶的需求，然後最大限度地滿足客戶的需求。