戰況適用
初次與客戶見麵，想要獲取新客戶的了解和信任，可借用第三方促進最後成交。
演習舉證
銷售員：“您好，是汪總嗎？我是李梅的朋友，是她介紹我認識您的。李梅是我高中同學，而且同桌了一年，比我大一歲。”
客戶：“是嗎？你好，我也很長時間沒見到她了，不知道她最近怎麼樣了？”
銷售員：“我昨天剛碰到她了，她最近挺好的，在進修國際貿易，她總是那麼愛學習。她對您讚譽有加，說您勇於打破一切常規，敢於從零做起，她相當欣賞您。”
客戶：“真的嗎？”
銷售員：“她說您在學生時代還看不出什麼，但是沒想到進入社會後就慢慢嶄露頭角，您有朝一日必定會大有作為，所以還要請您多多關照、多多提拔。”
客戶：“哪裏，過獎了。”
銷售員：“聽李梅說，你們在大學讀書時經常利用節假日去學校附近的江邊野炊，江裏邊有個小島，叫做什麼島來著？”
客戶：“孔雀島。”
銷售員：“對，對，孔雀島，是山的形狀像孔雀吧？聽說有一次你們在島上野炊，忽然下起大雨，江麵突然漲水了，平日幹涸的河段也漲滿水，你們差點回不來了。我聽著，都感到挺有趣的。想來，您親身經曆過，應該感觸更深吧！”
客戶：“你們那班的朋友，現在還都有聯係吧？”
銷售員：“也沒有，有好多朋友失去了聯係。”
客戶：“說的也是，離開學校後，各有各的事業，各有各的前程，天各一方的，聯係起來就沒有那麼容易了。”
銷售員：“李總，不好意思，隻顧談你們的過去，忘了自我介紹。我叫方芬，現在從事化妝品銷售工作。我想，在這方麵您一定可以幫到我。”
客戶：“……”
銷售員：“現在化妝品比較走俏，市場也很大。”
客戶：“可是質次價高、名不副實的不好經營，我們現在正在為這個問題發愁呢。”
銷售員：“汪總，我們公司新近研製出了幾個型號，現在正在開拓市場。”
客戶：“那你說說看。”
……
兵法解析
銷售人員方芬在第三方李梅的介紹下，給某百貨公司的化妝品部經理打去了電話。與潛在客戶接通電話後，方芬自報家門說：“我是李梅的朋友，是她把您介紹給我的。”我們知道，麵對陌生人，任何人都會很自然地產生一種警惕心理。如果銷售人員剛開始就說明自己與介紹人的關係，客戶的警惕心理就會減少很多。然後，方芬又向客戶傳達了介紹人的近況，以及介紹人對客戶的評價、客戶以前的趣事等，讓客戶逐漸感知到，這個人確實是朋友介紹來的，可以信任，這對銷售起到了很好的促進作用。
最後，方芬又順勢引導客戶到自己的銷售目的上來，由於客戶已經對銷售員建立了好感和信任，接下來的談話也就非常順利了，最後方芬成功地拿下了這個新客戶。
由此可見，以朋友介紹的名義去拜訪客戶，更容易獲得客戶的信任，對成交更有利。因此，銷售人員一定要注意與朋友和客戶保持聯絡，有時甚至是隻見過一麵的人都可以使你獲得更多的客戶資源。
在銷售過程中，好的開場白可以包含一個推薦人，也就是第三者。首先要確保你可以使用第三者的名字，並要保證潛在客戶認識這位第三者。並且這位第三者的地位要與潛在客戶地位相當，甚至高出一些，這樣就會具有一定威懾力，會得到客戶的重視，從而就有了和客戶繼續交流下去的可能，成交的概率也就會增大許多。
成交的秘密
借用第三者介紹說出開場白，無疑是一種非常好的銷售策略，除非你有無數的潛在客戶，否則不要忽視第三者的作用。通過第三者，是把自己介紹給潛在客戶的一個好方法，但並不是唯一的好方法。如果在你的開場白中，隻有一種方法是可以使用的，那麼使用第三者的方法無疑是最明智的。但是，要注意的是，一定要保證確有其人其事，決不可自己杜撰，否則客戶一旦查對，就會露出馬腳，影響成交。