戰況適用
第一次與客戶見麵，想通過特定的提問了解並引導客戶的需求，促進成交時。
演習舉證
吳濤是一名家用電器的銷售人員，一天有一對夫婦來到家電區打算看看電冰箱，吳濤以親切的態度作了適當說明後，發現這對夫婦似乎有購買意向，於是他便抓住時機發動熱情攻勢。
“先生家裏有幾口人？”丈夫回答說有5口人。
吳濤又轉過身來問太太：“太太是隔日買菜呢，還是每天都上市場買？”太太笑而未答，吳濤並未放棄，繼續熱情地為這位太太做了個“選擇答案”。
“聽說有人一星期買一次，有人三天買一次，他們認為三天買一次，菜色不會有變化。太太您喜歡哪一種買法呢？”
太太終於回答說：“我想三天買一次更好些。”
“家裏常來客人嗎？”
“有時候。”
“在冰箱裏儲存些食品，既可以保鮮，又可以應付突然到來的客人。”
這時丈夫蹲下來查看冰箱下方放啤酒的地方，估算著可以放多少瓶啤酒。吳濤馬上說：“先生，聽說愛喝啤酒的人是這樣的，一次買上一打。這樣的天氣，每天晚上下班回家享受一瓶冰鎮啤酒，可真好哦！”
吳濤又問太太：“太太，您看這個可以容納三天的魚肉蔬菜嗎？”
“可以，可以，剛剛好。”
“你看這個小點的夠不夠？”
“不行吧。”
“太太，您打算把冰箱放在什麼地方？是客廳裏還是廚房裏？”
“廚房太小了，沒有空間。”
“是啊！我也這麼想。”
吳濤又繼續為這對夫婦勾勒了一幅動人的美景：“夏天的冰鎮啤酒、西瓜、汽水、軟包裝飲料，解暑可口，就是冬天的冰淇淋也別有一番風味。更不要說隨時取出青嫩的蔬菜和新鮮的魚肉了，尤其是用上電冰箱可以節約買菜的時間，也可以省下不少的菜錢，還可以從容不迫地招待那些突然登門的客人，真是一舉數得啊！”
緊接著，吳濤又問：“先生住在哪兒？離這兒遠嗎？”
“不太遠，就在附近。”
“那麼是馬上送到府上，還是明天一早給您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放進很多新鮮蔬菜和魚肉啦！”
太太：“還是明天吧。我們要先空出地方來。”
就這樣，吳濤成功地賣出了一台冰箱。
兵法解析
演習中，吳濤之所以交易成功，原因是在拜訪顧客之前，進行了深入的思考和精心的設計。他認為，要想拿下這個客戶，就要了解其需求，於是他設計了一係列特定的問題，做好了充分的準備。開始時吳濤隻是簡單介紹了一下，發現對方有購買意圖後，才進行下一步推銷。
吳濤開始積極發問。善於提問也是一種技能，從家裏的人口，到買菜的規律，看似隨意卻是事先精心設計好的。
當吳濤留意到男顧客查看放啤酒的地方，他馬上借題發揮“先生，聽說……”。在快要結束談話時，吳濤又發揮了聯想能力，為這對夫婦勾勒了一幅美景：“夏天的冰鎮啤酒……真是一舉數得啊！”顯然這段話已完全打動了顧客的心。
最後吳濤詢問顧客的住址，其實他此時的問話並非真想了解這對夫婦家離商場的距離，而是把銷售引向了一個新的目標階段——要把貨送到顧客家裏。果然，他順理成章地實現了成交。
開始銷售前了解客戶的需求非常重要。隻有了解了客戶的需求後，銷售人員才可以根據需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是潛在客戶，值不值得銷售。如果不是自己的潛在客戶，就應該考慮是否還有必要再談下去。不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，既白費力氣又看不到結果。因此，銷售人員可以事先設計好特定的問題，然後通過提問獲得一些信息，包括客戶是否了解你的談話內容，客戶對你的公司和你銷售的產品有什麼意見和要求，以及客戶是否有購買的欲望。
成交的秘密
在與顧客交談的過程中，銷售人員應該多提一些內容積極的、肯定的、讓顧客增強對產品信心的問題，按照自己事先設計好的問題一步步提問，把顧客的思維始終控製在自己的計劃內。當銷售人員了解了顧客的需求後，自然就能夠為顧客提供符合其需求的產品，讓顧客滿意，以促使他下決心購買，實現成交。