戰況適用
想讓顧客在切實感受中分辨產品的好壞從而主動成交時。
演習舉證
有一位顧客到A家電專賣店想購買一套組合音響，A銷售人員帶顧客看了一圈。
顧客：“剛才看的那兩款組合音響都不錯，價錢怎麼算？”
A銷售人員：“那個較大的是1500元，另外一個是2300元。”
顧客：“啊？那個小的為什麼比較貴，我們外行看來覺得小一點兒的應該更便宜才對！”
A銷售人員：“那個小的進貨成本就快要2150元了，隻賺您150元。”
顧客本來對體積較大的那套1500元的組合音響感興趣，但想到另外一套小的居然要賣2300元，於是認為較大的那套組合音響的品質一定粗製濫造，因此就不敢買了。
顧客又走到隔壁的B家電專賣店，看到了同樣的組合音響，打聽了價格，同樣的是1500元及2300元，顧客就好奇地請教B銷售人員。
顧客：“為什麼這套小的組合音響反倒要賣2300元？”
B銷售人員：“先生，請您過來，我們放同樣一首歌，比較比較。”
顧客依著他的話，聽了一首經典歌曲，一個音調比較高，一個聲音低沉，不過小一些的組合音響音質明顯好於那個大塊頭的組合音響。
B銷售人員看到顧客的試聽感受後，接著告訴顧客：“1500元的這套組合音響聲音稍微高一些，您會覺得很舒服，而2300元的組合音響音調並不是那麼高，而且聲音的清晰度也有一些差別，這是因為兩套組合音響喇叭上的金屬膜使用的材料不一樣，2300元的組合音響使用了做工最精良的鈦金屬膜，因此音質更好，低音深沉，高音不會爆音。您要知道，經常爆音或音調比較高的組合音響對聽力有一定的損害，而低音的組合音響效果則會好很多。但光是鈦金屬膜的成本就要多出將近500元。而且，您看這套小型的組合音響的支架是碳纖維的，它比一般非純鋼的組合音響支架壽命要長一倍，它不會因為受到空氣的腐蝕而生鏽斷掉，也能保證更輕的重量的前提下承受更大的重力，碳纖維在F1賽車上應用很廣泛。因此，這套小一些的組合音響支架的平均使用年限要比其他的多一倍。”
“另外，這套小型的組合音響，雖然個頭比較小，但它完全是依照最新的杜比音質認證標準設計和調試的，因此音質非常好，也把對聽力的損害降到了最低，即使長期聽歌看電影耳朵也不會感到難受。一套好的組合音響對於家庭影院來說，實在是非常重要。這套組合音響雖然個頭不如那套大，但卻是一套精心設計的好音響。老實說，那套1500元的組合音響中看不中用，使用價值和聽覺感受遠遠沒有這套2300元的高。”
顧客聽了B銷售人員的說明後，心想還好隻貴800元，為了保護我的聽力並獲得更高的聽覺感受，就是貴1000元我也會購買這套設計精良的小組合音響。
兵法解析
演習中，對於同樣的產品同樣的價格，A銷售人員和B銷售人員使用了不同的產品簡介方法和不同的顧客體驗，得到了截然不同的結果，這是什麼原因呢？
通常，在銷售失敗的原因中，價格沒有達成一致是其中一個很重要的原因。但實際情況是，價格沒有達成一致的背後往往隱藏著更深刻的原因。這個演習就說明，在有價格異議的情況下，增強顧客體驗的方法很有可能扭轉價格異議。在這個演習中，A家電專賣店的A銷售人員麵對顧客的價格質疑，隻是采取了常規的解釋方法，當然不能令顧客滿意，並且還在顧客的頭腦中形成了便宜組合音響品質不好的猜想（雖然事實確實如此），銷售必然是以失敗而告終。當顧客來到B家電專賣店，麵對顧客同樣的價格質疑，B銷售人員采取了截然不同的銷售方法。他首先讓顧客試聽一首歌來親自體驗一下兩套組合音響的不同，從而在顧客的大腦中建立對兩套組合音響的初步認識。在此基礎上，他又利用自己的產品解說優勢，深入分析了兩套組合音響的不同之處及貴的組合音響的種種好處，從而把顧客的思維從大的好轉向小的好，並且取得顧客的認同，成功地成交了一套2300元的組合音響。
可見，對於持有價格異議的顧客，更好的產品體驗和產品解說，往往能扭轉這種異議，從而促進成交，而顧客體驗的神奇功效就在於此。
成交的秘密
成功的銷售人員應該知道，在通常情況下，顧客一邊想得到質量最好的產品，而一邊又想花錢少。這時候就需要銷售人員能夠洞悉顧客心理，增加顧客的產品體驗，讓顧客感受到實實在在的品質，配以專業的技術解說，用產品質量去說服顧客，實現成交。