戰況適用
利用客戶的自我重要感，想讓顧客在自我重要感的滿足中決定成交時。
演習舉證
小張和小孟是同一家公司的銷售員，兩人銷售同一種產品，而且恰巧同時麵對一個客戶銷售。小張銷售時一直很專業地介紹自己的產品，卻無法被客戶喜歡和接受；而小孟大部分時間在與客戶閑聊，並不時向客戶請教一些問題，適當地表示感謝，對產品的介紹僅僅是一帶而過，結果是小孟當場成交。為什麼會這樣？
兵法解析
演習中的小張為什麼不被客戶歡迎？是因為他一直在滔滔不絕地介紹自己的產品，而忽略了對客戶起碼的尊重和感謝。而小孟始終對客戶恭敬有禮，不時的請教和感謝讓客戶受到了足夠的重視，給客戶一種自己很重要的感覺，從而使客戶被重視的心理得以滿足，於是很自然地從情感上對小孟也表示了認同，促成了這筆交易。
其實，客戶選擇購買的原因，從心理學的角度分析，是希望通過購買商品和服務而得到解決問題的方案及獲得一種愉快的感覺，從而獲得心理上的滿足。所以，可以這樣說，客戶真正需要的除了商品，更是一種心理滿足，心理滿足才是客戶選擇購買的真正原因。
心理學家弗洛伊德說，每一個人都有想成為偉人的欲望，這是推動人們不斷努力做事的原始動力之一。因為渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望。渴望被人重視，這是一種很普遍的、人人都有的心理需求，我們每個人都希望得到別人的尊重和喜歡。沒有一個人願意默默無聞，不為人知。
重要感更存在於消費者的消費心理中，特別是在生存性消費需要得到滿足之後，客戶更加希望能夠通過自己的消費得到社會的承認和重視。敏銳的銷售人員應該意識到，顧客的這種心理需求正好給銷售員銷售自己的商品提供了一個很好的突破口，銷售人員可以通過刺激客戶的自我重要感來促成客戶的購買決定。
與尋求重要感相對的，是害怕被人輕視的心理。因此，銷售人員要仔細觀察，適當地通過反麵刺激，也會達到欲揚先抑的效果。在銷售過程中，銷售人員也可以適度地說一些反麵的話來刺激客戶的自尊心，從而引發他的自我重要感，可能會促使客戶買下更貴的產品以顯示自己的不容小視。
成交的秘密
真誠地尊重客戶，給他們重要感，是打開對方心門的金鑰匙。銷售員要永遠都讓客戶感受到自己的重要，多給客戶一些關心和理解，對客戶的尊重和付出，會得到客戶同樣甚至更多的回報。