戰況適用
當幾個客戶同行，購買意見不統一，想化解客戶之間心理博弈促進成交時。
演習舉證
小王是一家服裝店的營業員。一天早上，服裝店剛開門，就來了三位顧客。一位是60多歲的老太太，後麵是一對青年男女。男的戴一副眼鏡，頗有知識分子風度。女的穿著入時，顯然是一位注重打扮的姑娘。
小王熱情地迎上去打招呼：“三位要買些什麼？”老太太回頭對這對青年男女說：“這裏貨多，你們仔細看看，挑選稱心地買。”小王心裏明白了，這是婆婆為未來的兒媳婦買褲子。於是，她指著掛在貨架上各種各樣的褲子說：“這些式樣現在都有現貨，你們要看哪一條，我拿出來讓姑娘穿上試試。”
三個人都抬起頭來不做聲。小王發現，老太太的目光總是停在四十幾元一條的褲子上，而姑娘卻目不轉睛地盯著八十幾元一條的褲子。這時，男青年的眼睛一會兒望望褲子，一會兒又看看老太太和姑娘，臉上露出一些不安的神色。
幾分鍾過去了，細心的小王從他們目光中捉摸出老太太想節約一點，買條物美價廉的褲子；姑娘傾心時髦，想不惜破費買條高檔的褲子，但兩人都不好意思先開口。男青年大概看出了雙方的心情，既怕買了便宜的得罪了女友，又怕買了貴的得罪了母親，所以左右為難，一聲也不吭。
了解了顧客的心理後，小王對老太太說：“這種四十幾元的褲子，雖然價格便宜、經濟實惠，但都是用混紡料做成的，一般穿穿還可以，如果要求高一些恐怕就不能使人滿意了。”接著，她又對姑娘說“這種八十幾元一條的褲子，雖然樣式新穎，但顏色都比較深，年輕姑娘穿恐怕老氣了點，不太合適。”說著，她取出一條六十幾元的米黃色褲子說：“這種褲子式樣新穎，質量也不錯，而且米黃色是今年的流行色，高雅富麗、落落大方，姑娘們穿上更能顯出青春的活力，許多人都爭相購買，現在隻剩幾條了，您不妨試穿一下。”
營業員的一席話，使氣氛頓時活躍起來，姑娘喜形於色，老太太眉開眼笑，男青年轉憂為喜。三個人有說有笑地翻看著這條褲子，姑娘試穿後，也十分滿意，老太太高高興興地付了錢。
兵法解析
演習中，三位顧客的年齡和身份都不同，小王通過細心觀察發現了他們的不同心理特征：老太太想買便宜的，姑娘想買貴的，男青年夾在中間為難。得出這個結論靠的是銷售人員的右腦能力，即要善於察言觀色，能準確判斷出潛在顧客的偏好和情緒。
當小王了解了三個人的不同心理後，對他們之間的微妙心理博弈洞若觀火，於是他及時調整了自己的對策，對顧客說：便宜的褲子不實用，貴的褲子顏色不適合，中間價位的既很實用又是今年的流行。這段話說出來讓三個人都高興起來，最後付錢成交。
可見，善於察言觀色是與顧客溝通的一個重要技能，不僅對銷售行為有明顯的促進作用，而且對與顧客關係的改善都有明顯的作用。
成交的秘密
在銷售過程中，銷售人員要能夠察言觀色，對顧客之間的微妙心理博弈更是不可放過，然後找準一個多方都能接受的心理平衡點，促進成交。