戰況適用
想用心理暗示讓客戶產生認同感而促進成交時。
演習舉證
彼得是一名空調設備的銷售員，但是在空調設備安裝剛興起的時候，由於當時空調售價相當高，因此，很少有人問起。要是出去銷售空調，那更是難上加難。
彼得想銷售一套可供30層辦公大樓用的中央空調設備，他進行了很多努力，與公司董事會來回周旋了很長時間，但仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知彼得，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調係統的詳細情況，最終由董事會討論和決定。在此之前，彼得已向他們介紹過多次。這天，在董事會上，他強打精神，把以前講過很多次的話題又重複了一遍。但在場的董事長反應十分冷淡，提出了一連串問題刁難他，使他疲於應付。
麵對這種情景，彼得口幹舌燥，心急如焚，眼看著幾個月來的辛苦和努力將要付諸東流，他逐漸變得焦慮起來。
在董事們討論的時候，他環視了一下房間，突然眼睛一亮，心生一計。在隨後的董事們提問的階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題：“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？”說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場的全體董事的條件反射，他們頓時覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，不停地用手帕擦臉，有的抱怨說：“怎麼搞的？天氣這麼熱，這房子還不安上空調，悶死人啦！”這時，彼得心裏暗暗高興，覺得時機已到，接著說：“各位董事，我想貴公司是不想看到來公司洽談業務的顧客熱成像我這個樣子的，是嗎？如果貴公司安裝了空調，它可以為來貴公司洽談業務的顧客帶來一個舒適愉快的環境，以便成交更多的業務。假如貴公司所有的員工都因為沒有空調而感覺天氣悶熱，穿著不整齊，從而影響公司的形象，使顧客對貴公司產生不好的感覺，您說這樣合適嗎？”
聽完彼得的這番話，董事們連連點頭，董事長也覺得有道理，最後，這筆大生意終於成交。
兵法解析
演習中，空調銷售人員彼得為拿下一座30層辦公大樓的中央空調設備項目進行了很多努力，可依然沒有結果。雖然進行了詳細的計劃與準備，但是客戶也正在進行理性思考，銷售員顯然處於劣勢。要想成功簽單，銷售員必須改變策略。於是當他環視房間時，突然來了靈感：“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？”這句話轉移了話題，他的暗示讓客戶感知到天氣確實很熱，使客戶的思維從剛才的理性逐漸轉移到感性。達到這個目的後，接下來彼得一番有理有據地分析讓客戶覺得確實如此，於是做出了購買的決策，實現成交。可見，在演習中，起關鍵作用的顯然是彼得及時抓住了所處環境的特點，利用了暗示的心理作用，化被動為主動，達到了成交的目的。
暗示指人或環境以非常自然的方式向個體發出信息，個體無意中接受了這種信息，從而做出相應的反應的一種心理現象。心理暗示現象在人們的日常生活中非常普遍，暗示每天都在不同程度地影響著人們的生活。在銷售中引入心理暗示，將會產生奇妙的效果，有助於實現成交。
成交的秘密
巴甫洛夫認為，暗示是人類最簡化、最典型的條件反射。將暗示引入銷售的催眠過程中，其效果會讓人吃驚。那麼，銷售人員也可以將心理暗示引入銷售過程中，讓客戶在自然的情境下被你催眠，接受你所發出的信息，從而發出購買決策，實現成交。