戰況適用
當有可利用的關係幫助拉近客戶，促進成交時。
演習舉證
趙明：“李先生，您好，我是平安保險的顧問。昨天看到有關您的新聞，所以，找到台裏的客戶，得到您的電話。我覺得憑借我的專業特長，應該可以幫上您。”
李先生：“你是誰？你怎麼知道我的電話號碼？”
趙明：“XX保險，您聽說過嗎？昨天新聞裏說您遇到一起交通意外，幸好沒事了。不過，如果您現在有一些身體不適的話，看我是不是可以幫您一個忙。”
李先生：“到底誰給你的電話呢？你又怎麼可以幫我呢？”
趙明：“是台裏的我的客戶，也是您的同事，一起主持過節目。她說您好像有一點不舒服。我們公司對您這樣的特殊職業有一個比較好的綜合服務，我倒是可以為您安排一個半年免費的。如果這次意外之前就有這個免費的話，您現在應該可以得到一些補償。您看您什麼時候方便，我把相關服務說明資料給您送過來。”
李先生：“哦，是××給你的電話啊。不過，現在的確時間不多，這個星期連續都要錄節目。”
趙明：“沒有關係，下周一我還要到台裏，還有您的兩位同事也要我送過去詳細的說明。如果您在，就正好；如果您忙，我們再找時間也行。”
李先生：“你下周過來找誰？”
趙明：“一個是你們這個節目的製片，一個是另一個欄目的主持。”
李先生：“周一我們會一起做節目，那時我也在。你把剛才說的那個什麼服務的說明一起帶過來吧。”
趙明：“那好，我現在就先為您申請一下，再占用您5分鍾，有8個問題我現在必須替您填表。我問您答，好嗎？”
隨後，就是詳細的資料填寫。等到周一麵談時，趙明成功地與李先生簽了一年的保險合約。
兵法解析
人生在世，有時需要一個伯樂提拔幫助，有時又需要一個高人指點迷津，在得意時需要有人潑潑冷水，在失意時需要有人欣賞相助。其實，每個人身邊總會有一些這樣的“貴人”關鍵時能助你一臂之力。隻是看你能否識別出來，並且動用這些關係。
在演習中，我們看到趙明在接通潛在客戶李先生的電話、自報家門後，李先生的防範心理是顯而易見的，這時候，如果銷售人員不能及時消除客戶的這種心理，客戶就很有可能會馬上結束電話。在下麵的對話中，我們可以看出，趙明是做了充分的調查和準備的，並事先製定了詳細的談話步驟。
在接到潛在客戶警惕性的信號後，趙明先以對方遇到一起交通意外、可以為其提供幫助為由，初步淡化了客戶的警惕心理；然後，又借助李先生同事的關係徹底化解了對方的防範心理，取得了潛在客戶的信任，實現了成交。趙明的計劃成功了。可見，銷售人員在準備與潛在客戶接觸前，一定要有所準備，並善於利用關係——潛在客戶周圍的人的影響力，這是獲得潛在客戶信任的一個有效方法。
成交的秘密
在當今社會，不管是同學關係、親人關係、同事關係，你所認識的每一個人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業中重要的客戶。在銷售中，人脈資源的積累和利用很重要，如果你想獲得事業的成功，想促成自己的每一單交易，就一定要懂得怎樣把關係變成辦事資本。可以說，沒有關係，難成交易。小智者，借物：中智者，借錢，大智者，借人：超智者，借勢。善於借力，才能事半功倍。借普通人之力，成一時之小事，借貴人之力，成千秋偉業。因此，銷售人員要善於利用關係，不要讓資源白白浪費，讓機會悄然逝去。