戰況適用
想在銷售之前提前算好顧客的拒絕，以準備相應的應對策略促進成交時。
演習舉證
郝蕾剛剛大學畢業，就順利地進入一家百貨公司當銷售員。由於她在大學期間非常優秀，公司非常器重她，為了使她將來能夠成為公司銷售的優秀人員，公司盡了最大的努力，派最好的培訓老師給她進行培訓，老師用了三個月的時間，教會了她業務方麵的各種技巧。但是一年時間過去了，她並沒有獲得大家想象中的成功。原因是什麼呢？
原來，郝蕾有一個致命的弱點，就是一旦遇到顧客拒絕，她就不知該怎樣把談話繼續下去了，而且很多時候，她都說不出話來。後來，公司經過討論之後，對她進行了進一步的培訓，就是讓她把經常遇到的顧客拒絕的理由總結出來，然後由培訓老師幫她整理應對這些常見拒絕的策略，讓她熟記於心。終於，在後來的時間裏，郝蕾的銷售取得了很大的成功，麵對顧客拒絕，她再也不會無話可說了，而是能夠隨機應變、應對自如，很快她就成為公司的銷售經理。
兵法解析
從郝蕾的銷售經曆可以看出，顧客的拒絕其實並不可怕，可怕的是在遇到客戶拒絕之前沒有良好的準備。
在銷售中，銷售人員一般會遇到以下幾個典型的客戶拒絕的借口。
1.“價格太高，我買不起”。這是銷售活動中，銷售人員聽到次數最多的借口。此時，銷售人員最好先避開價格這個比較敏感的問題，重點介紹產品在其他方麵的優點與特點，比如產品的性能、品質以及售後服務等。讓顧客能夠獲取到足夠的產品信息，而不要聽見顧客說“沒錢”就轉身就走，要與客戶進行充分地溝通，讓顧客認識到產品的價值所在，價格就不再是問題了，成交也就有希望了。一般在遇到這樣的情況時，銷售人員可以這樣轉移顧客的注意力：“先生（女士），您提出的這個問題我們可以等會專門討論，現在我先給您介紹一下這種產品的特色。”
2.“過段時間再來吧”。這是一種比較禮貌的拒絕方式，當它真正的意思就是“不”。通常來說，給這種借口的顧客屬於兩種類型：一種是感覺敏銳、能夠考慮到對方的立場、很禮貌；另外一種是優柔寡斷、不願意給予明確答複。對於前者，如果簡短交談之後，對方“過段時間再來吧”的原意仍未改變，銷售人員就必須改變策略了，比如說：“那真是冒昧了，那就等您下次光臨！”對於後者，銷售人員要虛心接受顧客的看法：“嗯，是這樣的，也難怪，現在物價上漲，買東西是要計劃一下的。”總之，銷售人員要根據實際情況，問出症結所在，然後或者堅持到底，或者適時告辭。
3.“以前用過，但不好用”。若客戶提出這樣的拒絕借口，當務之急就是要弄清楚客戶為什麼會有反對的意見，是基於某種誤解還是由日積月累的偏見造成的，以便采取適當的策略給予處理。比如，銷售人員可以這樣說：“聽上去您好像曾經在類似產品上有過不愉快的經曆，能夠跟我說說嗎？造成這種不愉快的原因是什麼？”銷售人員如果能以一種關心和熱誠的態度幫助顧客解決問題，然後再以樂觀的個性感染顧客，那麼成交就指日可待了。
4.“我要考慮考慮”。這其實是一個打發銷售人員而又不失禮貌的借口。遇到這種情況時，銷售人員不要任由顧客再“考慮下去”，要以積極熱情的語氣繼續探尋對方的心理，除了提供優質的服務之外，銷售人員還要以能夠激起顧客購買欲望的優惠活動或給顧客一點壓力，促進顧客盡快下決心購買。
5.“不想更換新產品”。其實這樣的借口反而凸顯了客戶有使用該產品的需求，但是顧客的使用習慣不容易改變，因此要想成交，一定要遵循循序漸進的原則。首先要對顧客的忠誠態度表示敬意，同時爭取顧客對自己的產品產生興趣；然後，銷售人員可以詢問顧客對他的舊產品所欣賞的是什麼，包括產品的品質、服務、可靠程度等，以找出漏洞；最後針對漏洞，列舉理由，讓顧客轉變想法。總之，必須要讓顧客相信，使用了新產品之後，會受到更好的效果。
成交的秘密
一個優秀的銷售人員應該是個有心人，能夠把銷售中所遇到的各種困難都進行總結，然後一一進行應對策略的整理，在心裏打好顧客拒絕的小算盤，才會在銷售過程中獲得大收益。