戰況適用
當顧客以競品為參照要求打折，想讓顧客認清情況而促進成交時。
演習舉證
一位顧客來到家電賣場，在一個液晶電視品牌專櫃前不時地問這問那，並不時與競品對比。最後又問：“你們怎麼會不打折呢？比你們好的XX品牌都打X折呢！”
銷售人員：先生，我明白您的意思！目前家電賣場的競爭確實比較激烈，很多品牌為了爭奪市場份額，往往以打折來吸引消費者的眼球。但是，您也應該看到，他們打折幅度較大的商品往往都是那些定價過高、利潤比較豐厚的高端產品。而像我們這樣品質過硬、價格實惠的產品，打折幅度很小，打折後的價格也跟我們的差不多，對不對？所以一直以來我們品牌都堅持以質取勝、合理定價，希望能以實實在在的定價對每一個顧客負責，保證每個顧客在任何時候都可以放心選購我們的產品。
顧客：“原來是這樣啊，那就給我開票吧！”
兵法解析
由於采購渠道及營銷策略不同，同一品牌、同一型號的家電或數碼產品在不同的賣場的價格會存在差異。因此，顧客在選購產品時為求實惠還會跟商家討價還價。為了滿足顧客的這種占便宜的心理，家電產品賣場常常以打折促銷的名義吸引人氣，使得顧客認為打折已經是常態，對於不能打折的情況反而產生抱怨。
對於顧客“為什麼你們不打折”的質疑，看似無從回答，但隻要換一下看問題的角度，就會發現這個不好處理的問題卻可以變成銷售人員說服顧客立即購買的理由。就像演習中的銷售員那樣，首先告訴顧客不同公司采取的不同折扣隻是一種市場策略，然後向顧客說明自己公司價格策略的優點，並順勢引導顧客回答今天來店鋪目的，將問題的焦點轉移，讓顧客了解到價格的實情，這樣顧客就會消除疑慮，放心成交了。
一般，銷售人員可以使用以下幾個技巧解釋不打折的原因。
1.質量好、定價實在的產品利潤空間小。
2.知名品牌的產品因知名度和信譽度高，消費者購買有保障。
3.不打折可以保證每個顧客在任何時候都可以放選購。
4.一般隻有定價過高、庫存量太大或存在質量問題的產品才打折。
成交的秘密
在遇到顧客以競品為參照要求打折的情況時，銷售人員首先要做的就是千萬不要急躁，更不要與顧客爭辯，而是要冷靜下來，以同理心去理解顧客的心情，安撫顧客的情緒，然後詳細解釋不打折銷售可以帶給顧客哪些好處，用事實證明不打折的策略的正確性，讓顧客心服口服。