戰況適用
當遇到實幹型人格的客戶，想通過誘導促進成交時。
演習舉證
李明是一位資深保險銷售員。一天，他打電話給蔣先生。
蔣先生是一位退役軍人，具備典型的軍人氣質，說一不二，剛正而固執，做什麼事都方方正正，幹幹脆脆。
李明：“蔣先生，保險是必需品，人人不可缺少，請問您買了嗎？”
蔣先生（斬釘截鐵）：“有兒女的人當然需要保險，我老了，又沒有子女，所以不需要保險。”
李明：“您的這種觀念有偏差，就是因為您沒有子女，我才熱心地勸您投保。”
蔣先生：“哼！要是你能說出一套令我信服的理由，我就投保。”
李明：“如果有兒女，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，並孝敬母親。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給她的恐怕隻有不安與憂愁吧！您剛剛說沒有子女所以不用投保，如果您有個萬一，請問尊夫人要怎麼辦呢！我知道您是關心您夫人的……”
（蔣先生沉默，以示認同）
李明（平靜的口吻）：“到時候，尊夫人就隻能靠撫恤金過活了。但是撫恤金夠用嗎？一旦搬出公家的宿舍，無論另購新屋或租房子，都需要一大筆錢呀！以您的身份，總不能讓她住在陋巷裏吧！我認為最起碼您應該為她準備一筆買房子的錢呀！這就是我熱心勸您投保的理由。”
（滿懷熱忱地把最後一段話講完之後，李明突然打住。電話那頭蔣先生默不作聲，李明也靜靜等待著。過了一會兒）
蔣先生：“你講得有道理，好！我投保。”
兵法解析
實幹者常表現為：好勝心強，以成就衡量自己價值的高低，常被評價為工作狂，目標感極強，以結果為導向，為達到目標不惜犧牲完美。這一型的人很累，因為不停地往前衝，像擰緊了發條的鍾表。相對來講更關注近期目標，有成就時願意站在台上接受鮮花和掌聲，關注級別、地位。這類型的客戶有一個明顯的特點，就是對任何事情都很有自信，凡事親力親為，不喜歡他人幹涉。但是，如果他意識到做某件事是正確的，那他就會比較積極爽快地去做。他們往往果斷、幹練，最不能忍受拖泥帶水之人。
因此，銷售人員應該針對這類型的客戶，要盡量讓自己的銷售不拖泥帶水，用最合理的理由說服客戶，隻要客戶信服，成交就不在話下了。就像演習中的李明那樣，能夠根據客戶的實際情況直逼客戶的心理弱點，從而使客戶信服，實現成交。
成交的秘密
在銷售過程中，如果銷售人員遇到實幹型的客戶，就要善於運用誘導法將其說服，找出這種客戶的弱點，然後再一步步誘導他轉移到你的產品銷售上來，隻要客戶點頭，就能實現成交。