戰況適用
當遇到觀察型客戶，想讓客戶通過主動判斷促進成交時。
演習舉證
電話行銷人員小劉上次電話拜訪張經理向他推薦A產品，張經理隻是說“考慮考慮”就把他打發了。小劉是個不肯輕易放棄的人，在做了充分的準備之後，再一次打電話拜訪張經理。
小劉：“張經理，您好！昨天我去了B公司，他們的A產品係統已經正常運行了，他們準備裁掉一些人以節省費用。”（引出話題，與自己銷售業務有關的話題）
張經理：“不瞞老弟說，我們公司去年就想上A產品係統了，可經過考察發現，很多企業上A產品係統錢花了不少，效果卻不好。”（客戶主動提出對這件事的想法，正中下懷）
小劉：“真是在商言商，張經理這話一點都不錯，上一個項目就得謹慎，大把的銀子花出去，一定得見到效益才行。不知張經理研究過沒有，他們為什麼失敗了？”
張經理：“A係統也好，S係統也好，都隻是一個提高效率的工具，如果這個工具太先進了，不適合自己企業使用，是達不到預期效果的。”（了解到客戶的問題）
小劉：“精辟極了！其實就是這樣，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企業信息化絕對不能搞‘大躍進’。但是話又說回來了，如果給關公一挺機槍，他的戰鬥力肯定會提高很多倍的，您說對不對？”（再一次強調A係統的好處，為下麵銷售做基礎）
張經理：“對，但是費用也是一個值得再考慮的問題。”
小劉：“費用您不用擔心，這種投入是逐漸追加的。您看這樣好不好，您定一個時間，把各部門的負責人都請來，讓我們的售前工程師給大家培訓一下相關知識。這樣您也可以了解一下你的部下都在想什麼，做一個摸底，您看如何？”（提出下一步的解決方案）
張經理：“就這麼定了，周三下午兩點，讓你們的工程師過來吧。”
兵法解析
觀察者常表現為：喜歡思考分析，求知欲強，但缺乏行動，對物質生活要求不高。渴望比別人知道得更多，懂得更快，冷靜、理性，通常願意思考，不願意行動，是天生的孤獨者。這是理智型客戶的代表，他們喜歡獨立的判斷，不喜歡被動地接受。演習中的張經理就是這個類型的客戶。作為銷售員的小劉，雖然再次拜訪張經理的目的還是銷售他的A產品係統，但是他從效益這一令對方關心的話題開始談起，一開始就吸引了張經理的注意力。在談話過程中，小劉不斷地對張經理的見解表示肯定和讚揚，認同他的感受，從心理上贏得了客戶的好感。談話進行到這裏，我們可以肯定地說小劉已經拿到了通行證，成交已經不在話下了。
成交的秘密
理性的客戶邏輯性強，好奇心重，遇事喜歡刨根問底，還願意表達出自己的看法。作為一名電話行銷人員就要善於利用這些特點，在銷售過程中多同意他們的觀點。因為在談話時，即使是他的一個小小的優點，如果能得到肯定，客戶的內心也會很高興的，同時對肯定他的人必然產生好感。因此，在談話中，一定要用心地去找對方的優點，並加以積極的肯定和讚美，這是獲得對方好感的一大絕招，也是成交的一大助推力量。