戰況適用
想用聆聽客戶的心聲促進成交時。
演習舉證
艾格：“您好！我是艾格。今天下午我曾經向您介紹一輛新車，眼看您就要買下，卻突然走了。”
客戶：“喂，您知道現在是什麼時候嗎？”
艾格：“非常抱歉，我知道現在已經是晚上11點鍾了，但是我檢討了一下午，實在想不出自己錯在哪裏，因此特地打電話向您討教。”
客戶：“真的嗎？”
艾格：“肺腑之言。”
客戶：“很好！你在用心聽我說話嗎？”
艾格：“非常用心。”
客戶：“可是今天下午你根本沒有用心聽我講話。就在簽字之前，我提到小兒子的學科成績、運動能力以及他將來的抱負，我以他為榮，但是你卻毫無反應。”
艾格：“如果是這樣，我對我的行為深感歉意。我也萬分感激您讓我懂得了一個重要的道理，那就是任何時候都需要認真聆聽客戶的話語。”
兵法解析
聆聽是了解客戶需求的第一步。聽客戶說出他的意願是決定采取何種銷售手段的先決條件，聽客戶的抱怨更是解決問題、重拾客戶對商品信心的關鍵。
客戶不喜歡聒噪的銷售員，因為那樣會讓自己看起來很蠢。但是他們會對那些肯聽取自己意見並及時做出反應的銷售員心存好感。
對於銷售員來說，聆聽除了能表示對客戶的尊重外，還有以下兩個優點。
第一，聽客戶說的時候銷售員才有空思考。如果銷售的說辭隻是單方麵由銷售員來“推”，客戶就會不斷地退，銷售員越是不斷地說很好，客戶越覺得煩惱，銷售成績自然不佳。銷售員強力推薦商品時不斷重複的話語，充其量隻是在演練先前所學習的說辭而已，而且銷售員還沒有時間思考另外的說法，更無法針對客戶的問題給予解答。於是如果善於聆聽，引導客戶說出心中的想法，銷售員就可以利用在一旁傾聽的時間想其他對策，使成交率提高。
第二，聆聽客戶還可以找出客戶拒絕的症結所在。銷售時最令人泄氣的，莫過於客戶冷淡的反應，這對銷售員的信心是一種嚴重的打擊，許多客戶在問答之中會應付式地說幾句客套話，這是因為擔心說出需求後，會被銷售員逮住機會而無法逃脫，所以客戶會盡可能地采用能拖就拖、能敷衍就敷衍的策略來拖延。要去除這困擾隻有想辦法讓客戶說，並且在詢問的過程中，令他務必說出心中的想法及核心的問題，這樣才能找到銷售的切入點。同時聽得多，對客戶的各種情況、疑惑、內心想法自然地了解得多，再采取相應措施解決問題時，成功率一定會提高。
可見，聆聽也能促進成交。
成交的秘密
認真傾聽，體現了聽者對說話者的尊重，人們往往會把忠實的聽眾視做知己。對於銷售員而言，積極傾聽客戶的談論，有助於了解和發現有價值的信息，從而促進成交。