戰況適用
想讓客戶因為你的專一聆聽而決心成交時。
演習舉證
王老板：“喂？”
銷售人員：“您好，請找一下王老板。”
王老板：“我就是。”
銷售人員：“王老師，我是塞爾摩公司的業務員小李。上周我跟您談過我們公司的拳擊手套正在優惠促銷的事。”
王老板：“誰啊？”
銷售人員：“我跟你談過拳擊手套‘買十得十二’的優惠。您還記得嗎？”
王老板：“喔，是的。當然，我記得你。今天找我有什麼事？”
銷售人員：“您要我今天再與您聯係，我想知道您需要多少打？最有利的銷售點是十打。”
王老板：“貨物是從哪裏裝運的？”
銷售人員：“廣州的總公司。但別擔心，我們會依照訂單指示慎選貨品。”
王老板：“廣州？交付的貨要多久才能運達我這邊？”
銷售人員：“哦，我確信不會太久的。好了，那我要運多少打給您呢？”
王老板：“下周四我有一次銷售會，貨能在這之前運達嗎？”
銷售人員：“可能會。而我相信您仍記得我們提供給您首次訂貨額外30天的列賬期。現在您需要多少打呢？”
王老板：“我想知道貨品的確實運送日期。”
銷售人員：“今天我接到訂貨單，他們將在今晨就開始處理。你要這批貨都是同一種顏色的嗎？”
王老板：“小李，那我告訴你吧，最好你在下周盡早給我回電吧。目前我真的不缺手套，但下周當我售完後，我會再檢查看看我的存貨情形。”
兵法解析
演習中，王老板最後的回答表明，銷售人員小李的這次銷售是非常失敗的。我們也可以看到，從始至終，小李都沒有自己傾聽王老板說話，從而也沒有對王老板的話及時地領會，更不用說能夠滿足客戶的需求了，成交也自然成為不可能。
現實生活中，人們總是沒有耐心聽別人說，所有的人都在等著說。再也沒有比擁有忠實的聽眾更令人愉快的事情了。在人際交往中，多聽少說，善於傾聽別人講話是一種很高雅的素養。因為認真傾聽是對說話者的尊重，人們往往會把這種尊重自己的忠實聽眾視做知己。因此，積極傾聽客戶的談論對於銷售員而言，非常有助於了解和發現有價值的信息。
所以說，成功的銷售是一種學會傾聽世界上最偉大聲音的藝術。每個人都有聽的權利，但必須掌握聆聽的技巧。
通常銷售員傾聽客戶談話時容易犯的毛病是隻擺出傾聽客戶談話的樣子，而內心卻等待機會將自己想說的話說完。這種溝通方式效果是相當差的，因為銷售員聽不出客戶的意圖和期望，其銷售自然也就沒有目標。培養傾聽的技巧有以下幾種方法。
一是培養積極的傾聽態度，站在客戶的立場考慮問題，了解客戶的需求和目標。銷售員有時候應該反問自己：“既然客戶都有耐心傾聽我對產品的介紹，我又為什麼沒有耐心傾聽客戶對需求的陳述呢？”其實將客戶的陳述當做是一次市場調查也是相當不錯的主意。
二是保持寬廣的胸懷。不要按照自己想要聽到的內容做出判斷，對客戶的陳述不要極力反駁，以免影響彼此的溝通。
三是讓客戶把話說完。不要打斷客戶的談話，客戶的傾訴是有限度的，銷售員應該讓客戶把話說完，讓他把自己的需求說清楚，這樣銷售員才能依照客戶的表述決定自己該說什麼和怎麼說、該做什麼和怎麼做。
四是不要抵製客戶的話。即使客戶對銷售員持批評的態度，也應該請客戶把話說完，以便找到可以解釋的地方。抵製客戶的話往往會導致客戶采取抵製態度。
五是站在客戶的立場上想問題。客戶的訴說是有理由的，他不會平白無故，也不會不著邊際，所以銷售員要理解客戶的訴說。銷售員應該從客戶的訴說中找出隱情，以便采取有針對性的銷售。
此外，聆聽客戶講話，必須做到耳到、眼到、心到，同時還要輔之以一定的行為和態度，保證讓客戶覺得你是一個專一的聆聽者。總的來說，歸納如下。
一是認真傾聽客戶說話，這樣是對客戶的尊重。
二是不要中途打斷客戶，讓他把話說完。打斷客戶的談話是最不禮貌的行為。
三是麵部要保持很自然的微笑，適時地點頭，表示對客戶言語的認可。
四是適時而又恰當地提出問題，配合對方的語氣表達自己的意見。
五是可以通過巧妙地應答，引出所需要的話題。
成交的秘密
聆聽也是一門藝術。作為一名銷售人員，要從心態上放低自己，從現在開始，對客戶多聽多看，把他們當做世上獨一無二的人對待，就會發現自己比以往任何時候都善於與人溝通。同時，保證做客戶的專一的聆聽者，這樣才能贏取客戶的好感和信任，從而有助於實現成交。