如何讓一個潛在的客戶變成意向客戶進而成為成交？恰當的技巧非常重要。一個善於引導和誘導客戶的銷售員比那些“銷售”的銷售員更容易秒殺客戶的訂單。但要成功是99%的汗水加1%的技巧。凡事不可能一兩次正中靶心，我們應該在不斷努力中去思索如何打動客戶的心，如何讓客戶發現自己的需求。
巧思妙問出訂單
很多人認為，想要在銷售領域裏取得好成績一定要伶牙俐齒，口吐蓮花。事實上，在銷售高手中，高達75％的人原來的性格是內向的，不善言談的，他們行事低調、隨和。
真正的銷售高手會通過一係列巧妙的、經過設計的問題來引導客戶的思路，從而達到銷售目的。學習本身就是思考的過程，思考本身就是問與答的過程。在我們生活中，你問什麼問題，就會有什麼樣的結果，銷售中也是如此。
愛因斯坦說：“提出一個問題比解決一個問題更有價值。”
提問可以引導對方的思維，從而鎖定對方的注意力，使對方的選擇餘地越來越小；通過提問，引導客戶順著我們的思路走，使客戶最後作出購買的決定。而客戶不會反對自己作出的選擇。
在這個世界上，有一個人銷售很厲害，他賣什麼你就接受什麼，你也從不會和他討價還價。誰呢？醫生！醫生向你賣藥。醫生如何向你賣藥呢？醫生首先要問：“你怎麼了？哪裏不舒服？多長時間了？有什麼症狀？吃了什麼東西？”醫生問得越仔細，你越信任醫生，醫生開的藥你也越相信。
博恩·崔西說：“銷售專業中最重要的字就是問。”問題的種類有：開放型問題、封閉型問題、限製型問題和誘導型問題。
開放性問題沒有固定限製的答案，俗稱6W2H的問題。6W是指：什麼（what），何時（when），何地（where），何人（who），為什麼（why），哪一個（which），第一個H是“how”的縮寫，是指選擇、選用什麼方法進行，如何去做。第二個H是“how much”，“how many”的縮寫，是指要花多少預算、費用、時間，等等。
封閉型問題是指讓我們回答是環是，可能／不可能，行環行，能／不能的問題。比如：你今天就買嗎？你是不是付現金？
限製型問題是指提供兩個或三個答案讓對方選擇，又叫二選一或三選一問題，比如：你是付現金還是刷卡？你是開發票還是開收據？你要一件還是兩件？
據心理學家測算，人們回答二選一問題時，選擇後一個答案的概率是75%，對於三選一，選擇中間答案的概率是50%誘導型問題又叫暗示型問題。誘導型問題是在封閉式詢問的基礎上加上提問者的主觀意誌，暗示你想聽到或期待的答案。比如：今天簽約沒有問題吧？
一條街上有三個水果店。一天，有位老太太來到第一家店裏，問：“有棗子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買棗子啊？您看我這棗子又大又甜，剛進回來，新鮮得很呢！”
沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著：哎，奇怪啊，我哪裏不對，得罪老太太了？
老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？”
第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買棗子啊？”
“啊。”老太太應道。
“我這裏棗子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”
“我想買一斤酸棗子。”
於是老太太買了一斤酸棗子就回去了。
第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？”
第三位店主馬上迎上前問：“老太太，您要買棗子啊？”
“啊。”老太太應道。
“我這裏棗子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”
“我想買一斤酸棗子。”
這與前一天在第二家店裏發生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸棗子時，問道：“在我這買棗子的人一般都喜歡甜的，可您為什麼要買酸的呢？”
“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸棗子。”
“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆，可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”
“哪裏哪裏，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊！”
“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”
“是啊！吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”
“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”