向顧客提出含蓄的問題，提出這類問題也是由於已揣摩到顧客已經做出了購買決定，但尚未明確表示出來。這時你可以問：“您什麼時候需要這種產品？”或“您需要多少？”或“您現在是否就想把產品帶走？”這些都是促使顧客做出購買決定的恰當的言辭。
心理學上有個名詞叫做“沉錨”效應：在人們做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。你選擇“加還是不加雞蛋”或者“加一個還是加兩個”的問題，這第一信息的不同，使顧客做出的決策就不同。聰明者常用這種方法達到自己的目的。
一般采用假定成交法有三種情況：
1.語言假設同意成交
你說：“先生，到目前為止我們討論的是一項雙方都得利的方案。”顧客答：“是的，的確如此。”你馬上建議：“既然如此，我們明天就準備送貨上門。”
2.行動假設同意成交
顧客說：“是呀，我認為貴公司的產品定價還是比較合理的。”你不用語言解釋，而是從包中取出筆和合同書，示意顧客在訂貨協議上簽字。
3.言行混合假設同意成交
顧客表示：“你的產品質量過關，定價也公平合理。”你就拿出隨身攜帶的訂貨合同說：“您隻要在這裏寫上你的名字，我們保證優先發貨。”
通常情況下，顧客對你的一言一行會有兩種反應：一是承認雙方達成交易，這當然是你所希望的；二是顧客會提出某些異議，表示尚有不同意見，還要你說明解答。後一種情況，說明你以往的說服並不徹底。這時你要鎮定自若，以誠懇認真的態度重新進行說明解釋，直至顧客完全滿意為止。
有一位顧客到夏威夷旅遊時，他打算買一條價值20美元的領帶，當他選好領帶正準備付款時，一位銷售員問：“我想問一下先生，您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶？”
“我想穿我那件藏青色西服。”
“先生，我們這兒有一種很漂亮的領帶正好配您的藏青色西服。”說著，他就抽出了兩條單價為25美元的領帶。
“是的，它們確實很漂亮。”這位顧客點著頭說，並且把領帶收了起來。
銷售員又說：“再看一看與這些領帶相配的襯衣怎麼樣？”
“我想買一些白色襯衣，可我在你們這裏並沒有找到我想要的。”
“那是因為您沒有找對地方，辦事要找對人，買東西要找時產品，您說是嗎？您穿多大號的襯衣？”還沒有等顧客反應過來，他已經拿出了4件白色襯衣，單價為50美元。
“先生，感覺一下這種質地，它是不是很棒？”
“是的，我想買一些襯衣，但我隻想買3件。”
最後的結果是：這位顧客在那家店裏一共消費了190美元，這個數字是這位顧客最初金額的將近10倍！這就是這位銷售員采用假設成交法所產生的神奇效果。
使用積極假設的方法要求銷售人員要保持積極的態度，在進行銷售說明時要做好充分的準備，堅信你的產品正是顧客所需要的，顧客購買你的產品就是因為你的產品能夠滿足顧客的欲望和需求，那麼你和顧客之間達成交易已經是必然的了。隻要你的銷售說明很生動，沒有強迫顧客購買你的產品，給顧客以充分的時間去檢查你的產品，收集一些資料和了解有關情況，讓顧客的決策過程在自然舒適的環境下進行，你就能與顧客達成交易。當你可以假定顧客必然要購買你的產品時，再這樣去詢問顧客：“需要我們幫您送過去嗎？”“請問您是付現金呢，還是簽署支票呢？”讓對方明白，對於你的產品，他確實有很深的了解，購買的決定也是由他獨自作出的。如果顧客不想購買你的產品，他也會直截了當地告訴你。