談判的誤區
經營企業和做市場營銷，會經常進行商業談判。確定代理商，選擇供貨商，選擇物流合作夥伴等等，無一不是通過談判來最終確定的。即使做小本經營的個人，他在選擇一個店鋪的時候，也會同房東進行談判。可見，談判是經營和營銷中必不可少的環節，談判能力是一個人運作能力的重要組成部分。
談判的目的是從談判中獲得自己想要的利益。這是一個雙邊或者多邊的目的，因為對方也想達在談判中有所收獲，否則就沒有必要浪費時間參與談判。很多人隻看到自己的目的，根本不去考慮談判中的對方，以至出現一些誤區。
第一個誤區是戰勝對方的心態。有人將談判看成沒有硝煙的戰爭，他們認為談判是通過戰勝對方來獲取勝利，在心態上將對方當成對手，在情緒上傾向於敵對，他們追求的是單邊的勝利。認為談判是從對方那裏奪取利益，這種心態已經將人們引進了談判的死胡同，因為談判的雙方都是自由的加盟者，是平等的，而且來去自由，不能運用控製、命令等手段來讓對方滿足自己的目的。對方隻會根據自身的利益來做最終決定，如果覺得他的利益無法實現，他不會在談判桌前浪費時間，會去尋找更好的合作對象。
第二個誤區是以自我為中心，無視對方的需求。在這種惟我獨尊的心態影響下，談判者不斷突出自己，加大自己利益的砝碼。他們隻關心自己的問題和利益，不關心對方的價值和需求，認為那是對方的事情，應該對方自己解決。這種心態使人們喪失影響對方的能力。在談判中，影響對方是建立在了解對方的基礎上的，隻有把自己放在對方的角度，努力地深刻理解對方想從交易中得到什麼，才能夠有的放矢。
第三個誤區是價格高於一切。視價格高於一切的人，在談判中同對方打價格戰，這是一個蹺蹺板效應，一方價格的升高，往往以另一方的收益減少為代價。他們忘了，在交易中，情感有著和經濟同樣強大的力量，價格在談判中是重要因素，但不是惟一的因素。當一個談判者把價格局限在狹隘的範圍，隻注重價格，那他就會把潛在的合作性業務變成敵對性業務。
哈佛商學院教授詹姆斯·K·西本尼斯對談判的研究表明：人們不僅僅關心自身經濟利益的水平，還關心相關的結果、感覺上的公平、自我形象以及名譽等等。成功的談判者要關注四個重要的非價格因素：關係，也就是雙方的關係；社會合同，它是交易的靈魂；進程，成交的過程同內容一樣重要；所有參與者的利益，參與者的利益可以促成交易，也可以毀掉交易。價格隻是利益的一個部件，聰明的談判者把重要的價格問題放在多角度中談，著眼於他們的更大利益。
談判中還有很多誤區，研究者們對此已經貢獻了大量的成果。分析比較這些誤區，會發現一個共性，基本上是為談判而談判——談判者隻關注自己，不關心對方，隻關注技術上的東西，不關注對方的內心需求。
談判是在做感召
談判不是意誌力的比賽，也不是競技性運動，談判是兩廂情願的互動過程。談判是讓別人接受你所選擇的方式的藝術，對方根據其自身利益做出決定，而這利益也正是你想得到的，表麵看是一個控製的技巧，實際上是一個感召的藝術。“互惠”是談判的前提，沒有這一條，談判將無從繼續。隻有當雙方相信所有的因素都已經考慮到，當雙方之間談判的結果能讓雙方都獲得比談判破裂更大的利益時，協議才可以最終達成。