在市場營銷活動中，商品的銷售，消費者的認同，都要通過營銷人員的服務性勞動實現。即使營銷活動的現代化程度再高，都離不開營銷人員的特殊勞動。正是從這一點出發，我們既要充分肯定和尊重營銷人員的勞動，又要對營銷人員提出一些特殊的要求。
一、營銷人員的心理素質
1.敏銳的眼光
優秀業務員首先必須具備鷹眼一樣銳利的市場眼光，隨時撲殺獵物。對市場變化具有戰略眼光，目光銳利，洞若觀火，如鷹起兔落，動作迅速，隨時捕捉市場機會。鷹外型的基本特征：銳利的鷹眸，強健而銳利的雙爪，結實而有力的胸肌，動力十足的雙翼，再加上一副足以撕裂獵物的尖喙。優秀的業務員做事要爽快，有自信心，果斷獨立，以事實和任務為中心。要有很強的時間觀念，講求高效率，喜歡直入主題，不要花時間閑聊。要有與人競爭的意識，對銷售活動要有自己獨特的看法。
2.頂得住壓力
沒有壓力就沒有動力！營銷是企業的靈魂，是連接市場和企業的橋梁與紐帶，直接反映了企業在社會上的形象。因此，營銷人必須具備抗壓能力、麵對挫折的耐力和永往直前的毅力。要認識到有壓力是正常的，頂住壓力才有可能走向成功！如果能正確麵對壓力就是成功了一半。伴隨著壓力肯定也會有挫折，但適度的挫折反而可以幫人們驅走惰性，促使奮進。英國哲學家培根就說：“超越自然的奇跡多是在對逆境的征服和壓力的抗爭中出現的，關鍵問題是如何麵對！”麵對壓力要虛懷若穀，堅毅自信，要保持一種恬淡平和心境，隻有這樣，才能將壓力適時轉變成發展的動力。另外，營銷人員在堅決執行公司既定戰略的同時，還必須在策略創新上下功夫，在方法論上做文章，要相信“十年磨一劍”的道理，堅持、堅持、再堅持！要有恒心、耐力，相信不久的將來，良好的業績肯定會寫在你的功勞簿上。
3.積極的心態
首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的、正確的方麵擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方麵，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。貪汙犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克服這些困難後的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你麵前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽，走到哪裏哪裏亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的麵前時，如果你去關注這種陰暗、這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮鬥的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。
銷售人員一定要堅信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現問題的那個層麵上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律裏尋找相對論的力學解釋，也不會有物理學新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產生更大能量的話，相信現在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，製造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現的那個層麵所能完全解決的。
4.在改變中尋找辦法
一味維持，怕改變，怕產生負麵效應而一直沒有動作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質，改變就有可能，不改變就隻會在等待中消亡。一旦行動起來，在推進中可以不斷進行優化、調整，沒有完美的方案，隻有適合的、更好的方案。與其做一個所謂“完美”的方案再行動，不如先製定一個適合的、相對完善的方案先執行、先試點，再做調整、總結和評估。忽然你會發現，原來追求“完美”的東西，經過實踐檢驗，什麼都不是了；而在執行中出現的問題，找到的方案其實更“完美”，可能是以前怎麼也想不到的。
5.要耐得住寂寞
銷售人員要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個，自己跟著也做做，別人去做那個，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠在別人的後麵亦步亦趨，最後成了四不像，沒有任何優勢可言。
銷售行業是寂寞的，盡管看起來，每天風風火火，甚至是花天酒地，但在內心裏有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領導能力和控製局麵的能力，在銷售的道路上高歌猛進。
6.焦慮是“大敵”
《士兵突擊》裏老A對許三多說：“我喜歡你這樣的兵，因為你不焦慮，但絕大部分人做不到。”對銷售人員而言，有點焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進而影響到團隊其他成員，最後，大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會有大出息。銷售是很鍛煉一個人的職業，但也會全麵考驗一個人的意誌和對事情的應對能力。永遠要笑對困難，要這樣想：出現困難就是要我們去解決，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？
如果你遇到了銷售上很棘手的問題，你要做三種考慮：第一，最樂觀的結果；第二，最壞的結果；第三，折中的結果。
最好的結果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費用不要我們出；最壞的結果是我們接受他們所有的要求，以後不合理要求將更多；折中的結果是，簽下合同，客戶付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。
從上麵來看，其實不用焦慮，因為最壞的結果：也不會失去合作機會，隻會陷入更加被動的局麵而已，最好的結果基本不會出現的，因為客戶占主動，不會全盤接受我們的提議，折中的結果雙方都有台階可下，而且都是雙方可以接受的。最後也是折中方案得以實現。
銷售人員的心理素質，因人而異，因為人都是不一樣的，所以，管理就要區別對待。但心理素質是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場開發，一樣可以做好市場的維護。反之，慢性子的人也一樣可以做到上麵的兩種不同類型的市場。性格沒有好壞之分，隻看用對了地方沒有！
7.自信的心態
將自己鍛煉成為一個勇於麵對困難、敢於接受挑戰的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發展、耐得住寂寞、頂得住壓力、不被焦慮所困的堅韌性格。這樣，你就成為了一個具有“領導潛質”和市場“控製能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質。自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有了行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎麼樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會充滿了幹勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。
8.百倍的耐心
許多營銷人員急於賣出產品，這樣，極易導致浮躁的情緒，使人沉不住氣。其實，成功是講究儲備的，倉庫裏的東西越充足，成功的機會就越大，才可能走得更遠。
成功之路就如同一場馬拉鬆賽跑，一開始領先的人不一定就能成為全程的優秀者，甚至都不可能跑完全程。在遙遠的營銷征途上，耐心的積累將會起到決定性的作用。
營銷人員，特別是剛剛進入營銷領域的人，一定要沉住氣。不是每一次推銷都會成交，恰恰相反，大多數推銷都會無功而返。營銷人員一定要有耐心，要學會等待，用耐心改變自己的命運。隻有水到，方可渠成，欲速則不達。
9.良好的自控能力
很多時候營銷人員是單兵作戰的，營銷人員每天要去開發客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控製方式就是工作日報表，以及每天開會彙報個人的工作狀況，可是，如果真想偷懶是非常容易的，比如，故意去較遠的客戶那裏，路上可以休息；本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。
營銷工作是十分辛苦的，取貨、發貨、包裝、收款、記賬等單調的動作一天要重複多次，而生理上的疲勞如果受到一些情緒上的刺激，往往會導致消極心理的產生，有時可能導致消極情緒的爆發。人的行為不僅受認識支配，而且也受著情緒的影響。人是有感情的，但更要具有理智。營銷人員要不計其數地、心平氣和地與消費者打交道，搞交易，這就要求自己必須學會調節情緒，不斷增強自控能力。
10.百折不撓的毅力
客戶的拒絕，是一種常規的態度。你應該考慮：為什麼客戶不接受我的產品（服務）？是產品不對路還是我的推銷策略有問題？你應該了解：我已經把信息傳遞給了他，以後可以尋找恰當的時機和方式重新達成交易。
不停的拒絕與不停地訪問，這些簡單的事情必須重複做，但是在重複中需要不斷總結。隻有這樣，你敲門的次數會越來越少，敲開門被拒絕的次數會越來越少。
準備拜訪客戶時要尊重對方的時間。如果直接到訪，應該通過前台、秘書，闡明來意，陳述利害關係。並積極地與之溝通，從中你可以大概了解這個公司的一些情況，並與之交換名片等信息，這樣你下次來訪的阻力就不會太大了。
如果是電話拜訪，可以在電話中把你去拜訪他或者你公司的產品先告訴他一些，並有針對性地就基本問題先在電話裏盡量溝通，為下次見麵，雙方交談留下一些問題和話題，再見麵自然就像老朋友一樣。
突破客戶拒絕，處理的方法其實就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
（1）如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們隻要花25分鍾的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以，可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪您一下！”
（2）如果客戶說：“我沒興趣參加！”那麼，推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
（3）如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎麼樣？”那麼，推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以，最好是我星期一或者星期二過來看您。您看上午還是下午比較好？”
（4）如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那麼，推銷員就應該說：“先生，我知道隻有您才最了解自己的財務狀況。不過，現在做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方麵，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
（5）如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那麼，推銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，您先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裏，是不是可行。我星期一來還是星期二來比較好？”
（6）如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談！”那麼，推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟您的合夥人一起談？”
（7）如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那麼，推銷員就應該說：“先生，也許您目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓您了解，要是能參與這項業務。對您會大有裨益！”
（8）如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那麼，推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給您了，不過要是能帶給您讓您覺得值得期望的，才會賣給您。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看您？還是您覺得我星期五過來比較好？”
（9）如果客戶說：“我要先好好想想。”那麼，推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我直率地問一問：你顧慮的是什麼？”
（10）如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那麼，推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約您夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡哪一天？”
類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。處理拒絕的技巧，關鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背後的真正問題。事後，從拒絕中吸取教訓，不防反思一下他說的是否有些可取之處。拒絕處理的方法多多，真正的高手是沒有招術的。銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了。市場是最大的教室，客戶是最好的老師。客戶真實的拒絕處理妥當了，距離簽約收錢的時刻就不遠了。
二、營銷人員的品德素質
品德素質通常包括信念、理想、意識、行為等方麵。營銷人員的工作是一種心理溝通、口頭說服的工作。營銷人員有了良好的品德素質，才能使心理溝通、口頭說服工作收到事半功倍的效果。營銷人員的品德素質，主要表現在以下幾個方麵：
1.尊重消費者權益
（1）客戶有權獲得安全保障。營銷人員必須做好以下幾方麵的工作：
①根據國家乃至國際標準給客戶推薦優質產品，避免不合格產品繼續生產銷售的現象出現。
②銷售人員應熟悉產品國家乃至國際標準的規定，提高銷售人員對產品的認知，以便在接受客戶谘詢和投訴的時候能準確回應問題。
③應增強質檢員的責任心和質檢能力，責任落實到個人，盡量減少劣質產品流入市場。
（2）客戶有權獲得正確資料。這需要做好以下幾方麵的工作：
①銷售人員及經銷商在給客戶介紹產品時應詳細客觀地反映產品參數、特性以及正確的使用方法。
②同時在展廳的明顯位置公開表明產品特性、正確的鋪貼方法、產品保養等知識，讓消費者正確認識產品。
③要注意展廳樣品的及時更新換代，做好銷售與生產的銜接，不能展示過時、停產，甚至與庫存不對應的樣品。
④做好售後跟蹤服務，特別是重大工程、重要客戶的售後跟蹤服務，最好在施工前對產品進行認真的核對檢查，現場正確指導鋪貼以及聽取施工方意見，做好施工監理工作。如發現產品有任何問題應立即停止銷售並與公司聯係，把問題盡快解決，避免造成重大損失。
（3）客戶有權自由決定選擇。銷售人員以及經銷商應在尊重客戶意願的前提下，結合客戶的需要和本公司的銷售路線給客戶提供產品全麵的介紹和推銷，不要誤導消費者。
（4）客戶有權提出消費意見。當客戶向我公司提出任何售前、售中和售後的意見時，銷售人員以及經銷商都應該對給我公司以正麵影響的意見記錄下來，分析學習。這樣做，才能不斷地提高客戶服務能力，更好地開展下一次銷售活動。
2.誠實守信
這就是說，做人要誠實正直，辦事要公道，信守合同講信譽。營銷人員的誠實可信是促使顧客采取購買行動最有效的方法。欺騙行為向來為人們所厭惡，它將嚴重地妨礙人們正常的意見溝通，使人們之間產生一種不信任的態度自然也會影響人際關係。
誠實正直使我們心胸坦蕩，富於進取。
誠實正直是獲得別人尊重和信任的必要方法。誠實正直讓你獲得較大的長期利益，誠實正直是樹立你個人品牌形象的基礎。