營銷人員績效考評探析
績效·薪酬
作者：程傳慧
市場經濟不斷發展，對營銷人員的需求日益增加，但是營銷行業魚龍混雜，缺少優秀營銷人員。因此，用人單位需要投入大量的人力、物力對營銷人員進行培訓，但是形成一個優秀的營銷群體，是一個艱巨而長遠的任務，很多用人單位力不從心，而且營銷群體相對不夠穩定，導致用人單位對營銷人員的需求進一步增加，用人單位苦不堪言。改善營銷人員的績效考核與管理，提高管理質量，有效避免和解決衝突，減少管理成本，是有利於用人單位發展的長期有效的管理措施。
一、績效和績效考評概述
對於績效，目前有以下幾種較為常見的觀點。績效結果說認為，績效是最終行為的結果，相當於業績，通過評估，判斷其員工績效的高低。績效應該與組織中的責任、目標、任務以及能力等同起來。績效行為說認為，績效是員工在完成工作的過程中表現的各種行為特征，例如工作能力、工作態度、責任心、合作意識等，過分重視結果會忽視其他人際關係因素和程序因素。技能、能力與價值觀績效論認為，員工的潛能與績效有很大關係，他們更多的關注員工的素質和組織未來的發展，不再簡單的認為績效是對過去的反映。
幾種觀點各有道理，在績效考評方麵應綜合考慮。
績效考評是績效考核和評價的總稱，是指采用一定考評方法，對照績效標準或工作目標、員工的工作態度、工作能力、個人發展等情況進行評價，並將評定結果反饋給員工的過程。
二、用人單位營銷人員績效考核存在的問題
營銷人員績效考核存在的問題主要有以下表現。
1.考核主體選擇不全麵
用人單位對營銷人員的考核一般由領導來做，營銷人員沒有真正參與其中，甚至連考核結果都不知道。導致很多人不認真對待考核，敷衍了事甚至是弄虛作假。領導也缺少對考核的正確認識，什麼事情都親力親為，員工缺少發揮的空間，不利於員工建立團隊凝聚力和培養業務能力。領導和營銷人員缺少溝通，導致營銷人員對考核失去信心，增加了營銷人員的流動性。
2.考核體係不完善
從考核體係的總體來看，大部分用人單位缺少完善統一的績效考核體係。用人單位對營銷人員的考核忽視考核過程，隻重視考核結果，很少能夠客觀評價營銷人員的各方麵表現，營銷人員缺少培訓、晉升的機會，降低了工作積極性。
3.考核指標比較單一
從考核指標來看，用人單位大部分隻是單純的應用營銷業績作為標準。營銷人員的考核以對營銷計劃完成度作為標準，導致了營銷人員急功近利，為了完成營銷指標，低價傾銷，甚至弄虛作假，影響了營銷工作的長期發展。
4.用人單位環境對營銷人員的影響
營銷人員的業績還要受到各種外界因素的影響，並不單單取決於自身的努力程度。但是大部分用人單位隻重視對營銷人員的結果考核，使得營銷人員忽視了很多應該做的基本工作。並且當遇到突發情況以及不能靠自身改變的市場因素時，營銷人員雖然自身付出很大的努力，但是依然會因為達不到營銷指標而扣除獎金，會嚴重影響營銷人員的積極性。
三、營銷人員績效考核問題的解決措施
對於以上的問題，需要建立科學完整的績效管理體係，幫助用人單位走出誤區。
1.用人單位要轉變管理觀念