是指談判者把所欽佩或羨慕的性格當作自己的特點，用於掩飾自己的缺點而感到滿足和自豪。談判桌前常見把一些自己不好意思談的或談不清或擔心被人反駁的話題，委托給他人去談。這也是一種同一化的心理反應。例如，中美建交之前，美國總統尼克鬆就曾在他的橢圓形辦公室裏，委托巴基斯坦領導人向中國傳達美國所期望但又不好意思直說的信息。
（1）自我顯示
談判中常見誇張、說謊或帶有戲劇性的言行，借此來表現自己，嘩眾取寵。這是又一種自我防衛機製的行為反應。在談判中，細心留意這些言行，可能獲取對己方很有價值的信息。老練的談判者還會借助於對方顯示自己的慷慨、果斷之機，達到獲利的目的。但談判者不可對對方由於感情衝動而作出的慷慨承諾深信不疑。當自我顯示者重新認識自己的行為之後，會設法討回先前的承諾。
（2）攻擊
當談判者的銳氣受到挫折時，會產生一種激烈的攻擊反應，將自己憤怒的情緒直接宣泄出來，有時還可能通過無關的事務反映出來。如果談判者在談判桌上出現莫名其妙的情緒變化，可能就是攻擊心理的外化形式。有的談判者即使在家裏、單位裏或者公共場所遇到不快，也會在談判桌前暴露無遺。對此，我們要正確對待，不必太在意。
談判關係的行為主體是人，人是研究談判的出發點和歸宿。因此，研究富有主體意識的談判者的自我心理，以提高談判能力，是我們必須要探討的問題。“自我”的構造、作用及其成熟的程度等構成了人的特點。這種“自我”的存在方式是談判心理學所研究的重要對象。自我意識及自我存在的方式，是通過自尊心的維護和自我防衛機製表現出來的。任何一個談判者在談判活動中，都有維護自尊心的心理功能。對於一個談判者來說，最嚴重的自我損傷莫過於不能維護其自尊心。這種自尊心一旦被破壞，心理上就會產生攻擊效應，進而影響談判和諧。
★談判桌上的細節訓練
日常商業交往中，一個小小的細節都有可能改變對方對你的看法。因此，參加商業談判時，一定要注意自己的言談舉止應與會場主題氣氛的一致性，應時刻提醒自己，任何一個不恰當的行為都會帶來副作用，都會使自己失去一次成功的機會。過去我國曾有過這方麵的教訓，如一個外商要與一家鄉鎮企業的廠長簽訂一筆大宗交易的合同，在走向談判室的走廊裏，這位廠長向牆角吐了一口痰，隨即用鞋底擦去，這位外商看見後，拂袖而去。
下列幾個方麵就是商業成功人士告誡所應注意的細節：
1. 不要中途插嘴
中途打岔搶著說話常會引起別人的反感。口若懸河、搶盡了風頭，隻會引起人的逆反心理。
2. 禁忌獨占談話、過分表現自己
商業交往應該是有來有往，交談過程更是如此，獨占一次談話而過分表現自己，雖然可以快意一時，卻會帶來巨大的損失。
3. 善於傾聽
精於談判的人，大多都沉默寡言。他們都是傾聽的高手，隻有在關鍵的時刻才會說一兩句。
4. 清楚地聽出對方談話的重點
與人談話時，最重要的一件事就是聽出對方話中的目的和重點。
5. 適時表達你的意見
談話必須有來有往，所以要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，這才是正確的談話方式。
6. 肯定對方的談話價值
在交談中，一定要用心去找出對方的價值，並肯定它，這是獲得對方好感的一大絕招。
7. 必需準備豐富的話題
為不使談話冷場，並增進交流，必需準備豐富的話題。豐富的話題來源於豐富的知識，但要記住，豐富的話題決不可拿來向對方炫耀，以免對方產生反感，這樣你就會得不償失了。