轉介紹能創造出成倍的營業額
喬·吉拉德有一句名言：“買過我汽車的客戶都會幫我推銷。”他總相信賣給客戶的第一輛汽車隻是長期合作關係的開端，如果單輛汽車的交易不能帶來以後的多次生意的話，他就認為自己是一個失敗者。於是他充分利用老客戶來幫助自己尋找新的客戶和潛在客戶。喬·吉拉德深有感觸地說：“一個滿意的客戶一生中大約要花幾十萬美元去購汽車，再加上滿意客戶介紹來買汽車的家人、親戚和朋友，數額會達到幾百萬美元！新客戶買的第一輛汽車隻能算是冰山的一角，如果維護不好與他的關係，會失去多少財富啊！”
毫無疑問，客戶轉介紹的成功率遠遠大於你的陌生拜訪。如果一名電話銷售人員善於利用客戶轉介紹的方法，那麼他就永遠不會找不到客戶。所以，每當一個銷售過程結束時，不論客戶有沒有買你的產品，你都可以提示客戶給你介紹一些可能對這種產品有興趣的客戶，同時，你也可以不斷地提醒你的老客戶向你提供這些名單。
小李是某公司的電話銷售人員，她的銷售業績一直排在企業的前列。她成功的原因主要是能靈活運用轉介紹。小李每成交一個客戶，通常都會在兩周之內，打電話給客戶做一次禮貌性的回訪，問她的客戶：“使用我們的產品後，您覺得滿意嗎？還有什麼問題？有沒有需要我幫助的地方？”並禮貌性地與客戶聊5～10分鍾，如果客戶有抱怨，她會記錄下來，然後告訴客戶：“我會在最短的時間之內，給您回複並幫助您解決這個問題。”當聊天結束後，在掛斷電話之前，她會繼續問老客戶：“先生/小姐，請問您知不知道身邊有哪些朋友可能也需要我們的產品或服務，或對我們的產品和服務有興趣？您可以幫忙提供一下他們的名字嗎？”小李出色的服務贏得了老客戶的信賴，從而使她的關係網越來越大，銷售業績也直線提升。
老客戶的分類
一般來說，願意給你轉介紹的老客戶可分為以下四類：
（1）熱心幫你介紹，並不要求你任何回報的老客戶。這類老客戶是最受電話銷售人員喜歡的，但是這類客戶很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽。所以，在與這類客戶打交道時，應抓住每次機會讓他好好表現一下自己，比如公司開產品說明會的時候，讓他上台講幾句話，然後給他頒個榮譽獎等。
（2）要你給他好處才幫你介紹的老客戶。這類客戶要求你給他金錢上的好處，比如吃回扣、給他提成等，這類客戶也比較好溝通，因為你可以直接跟他談好處，隻要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下會很賣力地給你轉介紹。其實現實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶。隻要知道這類客戶想要的好處，那就好辦了，好好地把握，讓他滿意，這樣你就可以成功地接受新客戶了。
（3）希望你幫他解決問題的老客戶。這類客戶給你轉介紹既不要榮譽也不要金錢，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會給你操這個心的，他可能給你成功介紹幾個客戶後，就會婉轉地告訴你，他有什麼困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就會跟你翻臉；如果你做得令他很滿意，那他一定會很感激你，以後也會一直跟你保持這種關係，隻要你維持好這種關係，他會一直給你轉介紹的。
（4）與你是單純友誼關係的老客戶。這類客戶是最省心的，也是轉介紹量最少的，他什麼要求都沒有，他跟你就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出於朋友之間的關係給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，而是遇到了合適的才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到就算了。對於這類客戶，也應與他好好相處，因為他不會要你任何回報，所以你不要把他當客戶，要把他當朋友。
上麵這四類客戶，電話銷售人員都應該經常去關懷他們，讓他們感到你的溫暖，這樣就可以了。
請求轉介紹時的技巧
在請求老客戶轉介紹時，電話銷售人員可以運用以下技巧：
1.要讓推薦人明白，你將得體地處理這件事情
比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那裏如何行動，如下例所示：
電話銷售人員：“我告訴他您是出於對我們的信任並且也希望能夠與她分享我們良好的產品和服務，而且，我也會在與他聯係後向您簡單彙報一下。我順便會告訴他您很久沒見他了，他很欣賞您在這個方麵的專業精神和您的為人。”