132.聲東擊西，掩飾真目的
◎一語道破
聲東擊西，顧此而言他。在成全他人之中實現自己的目的，是一種高明的談判策略。
◎故事溯源
韓國雍氏因為遭到楚國攻打便向西周求兵求糧。周王得到消息後，召集大臣們共同商議應該如何答複韓國。看到君王發愁，蘇代便說：“臣不但可以使西周不用借糧給韓國，還可以使君王得到韓國的高都。所以，君王大可不必為此事煩惱。”
蘇代既然如此說，君王就決定把此事交給蘇代去辦。蘇代隨後就前往韓國拜見相國公仲侈，對他說道：“我聽說當初起兵時，楚將昭應曾對楚王說：‘我要乘韓國饑荒，率兵奪取韓國的雍氏，不到一個月，就可以攻下城池。因為韓國常年處於兵禍，糧庫空無，根本沒有能力守住城池了。’如今已經5個月了，昭應還不能攻克，說明已經處境困窘，楚王必然已經開始準備放棄進攻了。但是在這個時候您一旦向西周征兵征糧，不是明擺著把韓國已經精疲力竭了告訴楚國嗎？昭應一旦知道後，必定請求楚王增兵，攻下雍氏。”蘇代接著又往下繼續說道：“您為何不把高都之地送給西周呢？”“我憑什麼要把高都送給西周？”公仲侈一聽馬上惱怒地答道。
見公仲侈生氣，蘇代緊接著說道：“您如果能把高都送給西周，西周會再次跟韓國交好。西周不與其他國家，而隻和韓國聯盟，楚王知道以後，必然極為震怒，但同時也必定會忌憚三分。這樣一來，你不就用一個破爛的高都，換得一個完整的西周的支持，這樣何樂而不為呢？”
公仲侈聽蘇代這麼一說，仔細考慮後，最終放棄向西周求兵求糧，並且果然把高都送給了西周。最後沒能攻下雍氏，楚軍隻好撤去。
戰爭中的心理戰同樣十分重要，特別是實力相當的兩方。韓國看似失去了一個糧草來源，放棄向西周借糧，但同時卻避免了把自己缺少糧草的狀態暴露給楚國的風險，使同樣困窘的楚軍失去了占領雍氏之城的信心和希望。看似失去了一個城池，把高都之地送給西周，但同時卻得到了一個堅定的盟友。蘇代所描述的韓國的形勢發展就是這樣的，表麵看來似乎是完全在為韓國考慮，背後卻隱藏著為西周爭取最大利益的目的。
◎行動指南
從這個故事中可以看出，蘇代在談判中審時度勢，聲東擊西，有意識地將會談的議題引到對自己並不重要的問題上，借以分散對方的注意力，從而達到自己的目的。這種有意隱藏自己的真實目的，通過事物表麵現象洞察其根本利益所在，在揭示對方利益的條件下說服對方，向對方揭示出其中有利於我方的一條發展路徑，從而達成共贏的結局。而自己的最大利益也得以實現。這種談判策略確實高明。
133.總統也就範
◎一語道破
每個人都有他的弱點。避其鋒芒、攻其不備，往往可以迅速取得談判的勝利。
◎故事溯源
亞當斯是美國的第六任總統，關於他的許多故事被廣為流傳。他最大的個性特點就是不願輕易表露自己的觀點。報社的記者就常常因為這一點總是失望而歸。
曾經有一位女記者名叫安妮·羅亞爾，總統對於銀行問題的看法是她一直以來很想了解的。雖然幾次采訪都失敗了，但是她仍不甘心。後來她了解到總統喜歡在黎明前一兩個小時起床，然後散步、去河邊遊泳或騎馬，而且這已經成了他的一個習慣。安妮·羅亞爾由此心生一計。
有一天早上，女記者悄悄地跟著總統來到河邊，等到總統亞當斯下水以後，女記者便坐在他的衣服上喊道：“總統，快遊過來。”見此情景，亞當斯滿臉通紅地問道：“你要幹什麼，你是什麼人？”
她回答道：“總統先生，這幾個月來我一直想見您，我是記者，想對您作一次采訪關於國家銀行的問題。但是我多次到白宮，門衛始終不允許我進去。所以今天早上我才悄悄地尾隨您從白宮一直到這裏。如果您還是不讓我采訪，現在我坐在了您的衣服上，您就別想拿回它。您是在水裏一直這樣待著，還是回答我的問題，請您選擇吧。”
為了擺脫這位女記者，亞當斯就對她說：“我就保證讓你采訪。但是現在請你到樹叢後麵去，讓我穿上衣服。”
“不，絕對不行，”女記者堅決地說，“那邊有三個釣魚的人。如果你敢上岸來搶衣服，我就會大喊。”亞當斯無計可施，最後隻好待在水裏回答了女記者的所有問題。
◎行動指南
在談判中可以利用人性的某些弱點，以此達到談判成功的目的。不過，前提是必須要把握好機會和尺度，拿捏到位，才能達到最好的效果。
134.一張百萬支票
◎一語道破
談判歸根到底是人與人之間的心理較量。準確掌握對方的心理，搔到癢處就有可能成功。