就像這樣，原一平在接下來的三年多裏，拜訪這位總經理一共撲了70次空。後來原一平意外地從一個客戶那裏，得知那位讓他撲了70次空的總經理原來就是那位拒絕他的老人。原一平有一種被人戲弄的感覺，他為此感到憤怒不已。哪怕在說明自己的身份後這個老頭兒對他大叫“你別白費心機了，我不需要保險。”也比他每次麵帶微笑地一次次的讓自己撲空要強上一百倍啊。天呐！這個老頭兒浪費了自己多少寶貴的時間啊！浪費別人的時間就等於謀財害命，氣憤異常的原一平決定要懲罰一下這個糟老頭子。
原一平這一天又來到他曾經去過70次的那幢高樓，沒想到那位總經理正在樓底下掏水溝。原一平就點燃了一支煙，以此來驅趕心中的鬱悶。並站在那裏，靜靜地等總經理掏完水溝。煙霧繚繞中，原一平漸漸平息了怒氣，此時的總經理也一臉平靜地繼續著他的掏水工作。在他點燃第二支煙時，老頭兒已在收拾工具了。掐滅了煙，原一平就上前攔住了總經理。
“請問總經理現在在家嗎？您好，我是明治保險公司的原一平。”
“唉，他剛剛出門了。還真是不湊巧。”
“為什麼要戲耍我呢？你這麼一大把年紀了撒起謊來竟然可以麵不改色心不跳！我知道你就是總經理。買不起保險可以光明正大地拒絕我啊！你是在考驗我的耐性嗎？”
“嗬嗬，其實從第一天起，我就知道你是來推銷保險的。”
“我才不會用三年零八個月的寶貴時間來向一個土已經埋到脖子的人來推銷保險！如果我第一天就知道你是總經理的話，我才不會再來第二次的。更何況，如果有你這麼瘦弱的客戶，明治保險公司可能早就倒閉了。”
“什麼？我難道連投保的資格都沒有嗎？你竟敢如此輕視我！我要讓你知道我完全有資格投保！你馬上帶我去體檢。”原一平心中一陣竊喜，感覺目的已經達到。因為看到自己的話已經激起了這個頑固不化的老頭兒的鬥誌。他就又開始賣起了關子：“哼，如果你們全家和全公司都投保的話，我還可以考慮考慮！我才不為你一個人枉費心機呢。”
“全家就全家，哼，我們明天就去！”就這樣，通過71次的拜訪原一平“拿下”了那個倔強的老頭，使其順利地成為自己的客戶。
◎行動指南
笑到最後的，一定是能夠堅持下來的人。在通往成功的路上，真正能夠獲取最終成功的，往往是堅持不懈的人，而不是那些速度最快的人。當然，還要注意的是，在堅持不懈的途中，對待不同的客戶，應該采取不同的策略。如果你的每次努力都被拒絕時，就不妨考慮嚐試另一種方法了。
146.詢問的藝術
◎一語道破
語言是人的思維方式的外在表現。營銷者在談判中一定要運用好語言藝術，對症下藥。
◎故事溯源
“在祈禱的時候我可以抽煙嗎？”有一位教徒來到教堂對神父問道。結果，神父嚴厲斥責了他的請求。“我可以在吸煙的時候祈禱嗎？”另一位教徒來到教堂後問神父。結果，神父允許了這個教徒的請求，這個教徒就悠閑地在教堂抽起煙來。在詢問中雖然這兩個教徒發問的目的和要求完全相同，但是，兩個人的語言表達方式卻不同，也因此他們得到了恰恰相反的結果。由此看來，能否取得期望的談判效果跟談判者的表達技巧是否高明直接相關。
有一家經營牛奶和咖啡的小店開在商場的休息室裏麵，剛開始營業的時候，小店的服務員總是問顧客：“您想喝咖啡嗎？先生。”或者問：“您想喝杯牛奶嗎？先生。”過了一段時間後，小店幾乎沒什麼收益可言，銷售業績很平淡。經過一段時間的思考，老板要求每一個服務員都要換一種問法：“先生，您想喝杯咖啡還是喝杯牛奶？”問法改過之後，其結果是小店的銷售額大增。原因很簡單，第一種問法容易得到否定的回答，因為問法過於單一。而第二種選擇式的問法，在大多數情況下，顧客都會選一種。