我國的信用體係建設剛剛起步，信用缺失現象非常嚴重。首屆“中國企業信用論壇”上曾公布過的統計數字是，我國企業因為信用缺失而導致的直接和間接經濟損失每年高達5855億元，相當於中國年財政收入的37%。而這種信用環境又加劇了大家的失信傾向。賴賬好像變得名正言順，“我有錢也不還你，別人欠我的也這樣”。所以很多債務人理直氣壯，說話聲音洪亮。在這樣的大環境下，收款人員往往會底氣不足，有時甚至顯得不識時務。如果債務人再提出一些冠冕堂皇的理由，經驗欠缺的收款人員便很容易打退堂鼓了。但你稍許退讓的結果隻能是給對方繼續拖延的機會，欠款被一拖再拖，回款難度越來越大。統計數字表明，回款的難度隨著逾期時間的延長而呈加速增加。
所以，收款是一種心理遊戲，而且是對抗性的心理遊戲。這一遊戲最終的勝負，取決於你和對手之間影響力的強弱對比。你在麵對債務人時，軟磨硬泡或威逼利誘，都是試圖說服對方“你應當還這筆錢”；而債務人巧言推脫或惡語相加，則無非是想告訴你“我不會還這筆錢，起碼現在不會”。在“還還是不還”的對抗中，誰的影響力強，誰就將實現目的，而影響力來自於堅持，堅持來自於信心和勇氣。所以，收賬人員最重要的品質之一便是堅強的意誌力。
如何扭轉與收款人之間在心理上的優劣對比呢？最重要的，是要有良好的收款心態。有了正確的心態，才能在相互施加影響的對抗中獲勝。
（1）客戶從來不會因被提醒付款而不滿。
有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以後的關係。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以後的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向別的公司進貨，你就越不能穩住這一客戶。相反，催款時表現的敬業品質反倒能夠引起客戶的尊敬，獲得對方的尊重和重視。
（2）堅定的信心。
債務人所欠的錢本來就是我的，我一定要拿回來。堅持到底，負責到底，追索到底，直到收回欠款。
（3）優勢心理。
債務人是失信者，理虧必然心虛。有些債務人有一種施舍的態度：“我看情況，如果能行，就盡量還你們點。”我們應當一開始就強調是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我爭取賒銷的努力以及公司承受的利息損失，使債務人不再覺得還錢是對我的照顧。
（4）正確應對債務人拖延付款的種種借口。
找借口本身就是心虛的表現，對於債務人層出不窮的花樣，我們要采用正確的應對策略，不能退讓，免得給債務公司找尋新借口的機會。把對方逼向死角，最終隻能還錢。