5.銷售員要給客戶留“麵子”
銷售員要尊重客戶的意見。客戶的意見無論是對是錯、是深刻還是幼稚，銷售員都不能表現出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。
銷售員要雙眼正視客戶，麵部略帶微笑，表現出全神貫注的樣子。並且，銷售員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了”、“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下……”“您沒搞懂我說的意思，我是說……”這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。
營銷案例10-5
客戶異議的處理
銷售員：“好了，介紹了這麼多，您看，您喜歡這款車嗎？或者還有其他我遺忘了的問題沒有介紹嗎？”
客戶：“哦，我還是喜歡這款車的，不錯。但是，我要與太太商量一下。買車之前還是讓她了解一下比較好。”
銷售員：“當然了，讓家人一同來看車是一件好事。我也是，在買任何東西前都得經過太太確認，否則就麻煩了。您太太現在在哪裏？”
客戶：“她在上班。”
銷售員：“您可以給她一個電話嗎？或者我們可以將車現在就開過去，給她一個驚喜。”
客戶：“夠嗆，她是一名客戶經理，可能正在拜訪客戶呢，要不我們先談談價格，晚上她下班也許會過來。”
銷售員：“我的意思是先讓她有機會看車，或者試駕，當你決定要買了以後，我們可以協商一個好的價格。”
客戶：“那還是我們晚上一起來看吧。”
銷售員：“先生，其實我有3個原因希望你們可以一起試駕：第一，剛才您試駕的時候時間比較短，可能對車的體會不深；第二，如果與您的太太一起試駕，兩個人的體會比較全麵一些；第三，您已經說了，您喜歡這個車，隻有您才知道您太太會喜歡什麼車。”
客戶：“哦，是這樣。這個全新的車我還不熟悉，讓我自己開還有一點擔心。”
銷售員：“沒有關係，隻要開上手，就熟悉了，況且即使是新車，我們也有保險，不用擔心。即使最後你不喜歡這個車，也沒有關係，就當交一個朋友。”
客戶：“好吧，那麼我就不明白，你為什麼現在不能給我一個底價呢？”
銷售員：“我覺得我們在您太太不在的情況下談有一些不妥，除非您決定購車不需要她的態度，不然，一起談多好，你們一回來，我們就開始討論對您來說合適的價格問題，好嗎？另外，我也要根據你的情況與經理協商一下，看是不是有什麼好的分期付款計劃。”
客戶：“也許你說得對吧！”
銷售員：“您能否幫我一個忙，填寫一下這個表格，一來我現在就請示經理，你們回來的時候就容易一些了；二來，我們也做一個調研，為了以後更好地為客戶服務，提升我們經銷商的競爭力。”
客戶：“當然，沒有問題。”
四、解決競爭對手導致的異議
最難以解決的就是競爭對手導致的異議。
如果客戶沒有主動提到競爭對手的車，不要首先提及。客戶提及後，要直接回答客戶關心的問題，承認事實，然後引導客戶思考你的產品的優勢。
這裏要注意以下幾個問題：第一，不要貶低競爭對手的產品特性；第二，不要與客戶爭執，爭執也不會產生好的結果；第三，承認客戶提及的事實，轉移強調客戶可能忽視了的產品的發展，設計的領先，曆史的悠久，以及品牌力量；第四，緩慢地回答比急切的回答更有力量。
在解決競爭對手導致的爭議時，一般采用的對策有以下五種。
1.讚揚競爭對手
如果客戶內心真的認為競爭對手的車好的話，那麼也就不會走進你的展廳了。通過讚揚競爭對手的車既贏得了潛在客戶的充分信任，又建立了銷售員客觀、公正的形象。
2.陳述衡量標準
營銷案例10-6
不同衡量標準的回答技巧
請看下麵的對話——
客戶：“我對你的介紹印象深刻，看樣子你對車還很精通，你覺得別克怎麼樣？”
銷售員：“您說的別克啊，也是一款好車。美國車有力，發動機力量非常強勁，內部空間也大。美國人的設計思路嘛，就是寬敞、動力強、氣派。不同人對車有不同的衡量標準，有一些人呢，喜歡的就是那種豪放、張揚，也有一些人比較喜歡經濟、靈巧、細致。其實，不同的車有不同的衡量標準，關鍵看您的喜好是什麼？”