封麵故事
作者：方 浩
“《非誠勿擾》裏那些女嘉賓到底有沒有托兒？”
“有沒有托兒我看不出來，反正我沒提供托兒！”
這是標準的龔海燕式回答：簡單、直接。作為世紀佳緣的創始人，她的婚戀網站是江蘇衛視火爆全國的相親欄目《非誠勿擾》最早的合作方。“後來對方可能是發現我們的網站上掛著湖南衛視那幾個著名主持人的形象廣告，就去找百合網合作了，但最後世紀佳緣又回去了，人多力量大嘛！”世紀佳緣的合作夥伴還包括湖南衛視、浙江衛視等電視台。
通過提供充足而優質的“貨源”，世紀佳緣也隨著一檔“老少通吃”的節目走進更多人的視野。龔海燕說，世紀佳緣沒有為此給電視台一筆廣告費。“是合作夥伴，不是讚助商。”不管怎樣，這麼一檔滿足人性最基本需求的節目還是折射出了當前中國婚戀市場的無限前景。
在北京長新大廈10層上千平方米的辦公區域內，女孩子隨處可見。這裏是世紀佳緣的總部。據說，世紀佳緣400人左右的員工中，有33人是在自己公司的官方網站找到另一半的（截至2011年1月）；而目前世紀佳緣的累積注冊用戶已經超過3000萬（國內婚戀網站第一），平均每天有7000多人更改自己的狀態，這也就意味著，一年下來約有200萬人相戀甚至成婚。100萬對的“成交量”足以讓龔海燕成為中國“第一紅娘”。
這一係列數字也可能成就世紀佳緣的華爾街之旅。盡管龔海燕一再否認今年IPO的傳聞，但外界普遍推測，世紀佳緣極有可能成為中國婚戀甚至社交網站登陸海外資本市場的第一股。
但這並不是問題的關鍵。比用戶規模，世紀佳緣與人人網、開心網等新型社交網站尚有較大差距；比廣告收入，它甚至不如一些大型社區網站（在2011年，世紀佳緣正式砍掉了所有的廣告業務！）；更重要的是，每天改變狀態的那些用戶很有可能就永遠離開世紀佳緣了，這就意味著用戶數永遠都處於“有進有出”的不穩定狀態。
用戶規模不是平台級，不要廣告收入，用戶“來無影（匿名），去無蹤（徹底）”，就是這樣一家“非典型”互聯網公司，據說在2010年的收入和利潤分別達到上億和千萬元人民幣級別（龔海燕拒絕透露具體的營收情況）。
但龔海燕透露了自己的一個新變化：在創業8年、北漂5年之後，她終於結束租房生涯、有了自己的第一套房子。“高房價抑製了相當一部分結婚需求，這是現實問題，”龔海燕說，“但是，你要知道，結婚在中國一直都是剛性需求，這就是我們生存的土壤。”
殺手鐧：微支付
在龔海燕的名片上，赫然印著“嚴肅婚戀網站”的字樣，這是世紀佳緣對自己的定位。對於“嚴肅”二字，龔海燕的理解是：“第一，來我這裏的都是以結婚為目的的；第二，所有服務都是圍繞找到合適的另一半展開。”
其實，“嚴肅”的潛台詞就是，這不是一個娛樂或者一夜情、婚外戀性質的社交網站。在世紀佳緣，信息完全是基於個人的展示而非分享，A不可能通過B來認識C，而且隻有異性之間才能交流（龔海燕說，考慮國情，暫不開放同性之間的通信功能）。“在婚戀網站，套用一句流行甚廣的話說，凡是不以結婚為目的的交友，就是耍流氓。”一位業內人士笑稱。
一個根本性的問題是，婚戀網站究竟屬不屬於SNS，即社交網站。通常意義上的社交網站，A通過B能夠認識C甚至D、E，但在婚戀網站中，人和人之間始終是“單線聯係”。
“SNS在本質上就是獲得人際關係，雖然Facebook的出現拓展了這種關係的內涵，但並沒有改變婚戀網站的社交性質，它們都是以個人端形式獲取人際關係，”世紀佳緣副總裁劉惠璞說，“這種個人端就是你的頁麵一定是非常個性化、針對你自己的，每個人在開心網的主頁是不同的，在世紀佳緣上也是如此，你填寫的資料不同，看到的征婚對象就不一樣，因為每個人的基本資料和擇偶標準是不一樣的。”
但是，與開心、人人這些類似Facebook網站的最大不同在於，婚戀網站是從陌生人關係開始，而前者是從熟人關係開始。“這個不同就導致了一個強調實名製，一個強調匿名製。”啟明創投合夥人童士豪說。
這顯然與其獨特的社交屬性有關。“找對象，尤其在網上，是一件非常隱私的事情，萬不得已絕不會讓身邊的親友知道。”龔海燕說，很多剩男剩女平時壓力已經夠大的了，如果在網上找對象的消息被朋友知道了，都會覺得這是一件很丟人的事情。所以，娛樂性質的社交分享網站大多掀起實名製的風潮，而以解決個人終生大事為目的的婚戀網站則是匿名大行其道。
定位的巨大差異也決定了盈利模式的不同。以Facebook為代表的社交網站強調熟人間的互動、分享和娛樂，這就決定了其產品必須圍繞上述特性展開，所以網頁遊戲、各種應用應運而生，而這又進一步凝聚了人氣，從而保證了廣告投放。
龔海燕創立世紀佳緣的初衷，既不是出於一個偉大的商業夢想，也不是為了做公益，而僅僅是為了滿足自己的現實需求：找個男朋友。所以，相當長一段時間，世紀佳緣都是免費的（現在它也是免費注冊），雖然很早就接受廣告投放，但遠遠不足以應付龐大的成本開支（主要是人力、服務器及推廣成本）。
所以，當2007年啟明創投投資世紀佳緣的時候，其合夥人甘建平就喊出了“不能再繼續免費勞動了，今後要有償地為人民服務”。在此後的兩年時間裏，世紀佳緣憑借風險資本的支持，在國內婚戀網站領域率先展開地毯式廣告推廣，從門戶網站到導航網站，凡是能打廣告的地方迅速占領陣地，甚至一度承包了新浪交友頻道。“通過那兩年的砸錢，迅速與競爭對手拉開了距離，到2008年，用戶數已突破千萬大關，這對世紀佳緣接下來的商業模式探索至關重要。”劉惠璞說。
從引入VC的那一刻起，龔海燕就清楚收費是一定的，但如何收費，她至少思考了兩年。在很長時間內，中國婚戀網站的盈利模式都是簡單粗暴的“會員費”形式，龔海燕就是因為兩次被騙的經曆才做免費的世紀佳緣的。“在美國，婚戀網站一般每月會固定地扣除會員充值卡裏的會員費，這種模式在美國沒問題，但在中國很難行得通，一是消費習慣，二是2008年以前國內網絡支付體係、誠信體係還很不完善，搞不起來。”龔海燕說。