起步
作者：許 義
藺德剛的“春水堂”位於北京東五環外一片新開發的社區之中，空氣新鮮，人煙稀少，在這裏很難看到一輛出租車，各種“黑車”和“摩的”倒是隨處可見。“之前我們是在東三環的雙井辦公，後來考慮到倉儲成本，就搬到這裏來了。”藺德剛非常滿意現在的工作環境，“你看，一樓是配發室和倉庫，二樓全是倉庫，三樓是辦公室。”
現在的春水堂一共有20多名員工，大部分是女孩子。去年底過聖誕節，藺德剛一如既往地給員工群發郵件，裏麵羅列了好多禮物供大家挑選，其中就包括春水堂自己的產品，比如女性自慰器。“以前逢年過節也送這種禮物，但很難送出去，今年就不同了，一下子送出去好幾款，”藺德剛認真地向《創業邦》解釋道，“她們可是在郵件裏以全部回複的形式認領的！”
這點小小的變化給了藺德剛巨大的慰藉。他一手創立的網上情趣用品銷售平台已經有7年時間，2010年的銷售額也達到千萬級別，但是，與其他品類的電子商務相比，這個“年齡”和這個收入顯然很難令藺德剛感到滿意。“現在最需要的就是市場認同、消費者認同，”藺德剛說，“我越來越認為中國人應該更容易接受這類產品及其附帶的文化，而不是更難。”
在春水堂兩層的倉庫裏，貨架上布滿了從日本、歐美直接進口的各種“器械”和“玩具”；而2003年剛創業的時候，銷售的主要產品還是壯陽藥、催情劑之類的藥品。銷售品類的不斷豐富，也是讓藺德剛看到希望的原因所在。
“有人說中國人在文化層麵就比較保守，所以情趣用品在我們這裏很難有市場，這是個誤解，中國人是一個沒有信仰的民族，很多事情做起來要比西方人更沒有底線，而且，情趣用品也不是什麼傷風敗俗的產品，它是生活的一部分，日本、中國台灣同屬東方，但那裏的情趣用品都賣得很好。”藺德剛說。
讓藺德剛頗為得意的一個小插曲是，他自稱是把“情趣用品”這個概念引入大陸的第一人。“最早在大陸沒有‘情趣用品’的概念，媒體上都叫‘成人用品’，‘情趣用品’是台灣、香港的稱謂。”在藺德剛看來，這個稱謂的轉變其實蘊含著對產品定位的改變。“‘成人用品’是一個健康行業的概念，而‘情趣用品’是時尚行業的概念，定位不同，產品的遊戲規則就會不同。”
在英國，有一家非常有名的情趣用品銷售商，年銷售額超過20億元人民幣，它的一個重要銷售渠道就是HomeParty：一個女孩子，作為這家公司的代理，會定期邀請她的女朋友們來她家鑒賞最新的情趣用品。“這家公司還有線下的旗艦店，都開在非常繁華的地段，95％以上是女性顧客，”藺德剛說，“為什麼？因為它把這個生意做成了一項時尚產業，而女人是最愛時尚的。”
目前春水堂的顧客裏，65％還是男性客戶，但使用者不局限於男性。“一部分男性是出於自慰需要，還有相當一部分是已婚或有女朋友的，買來是為了共同體驗的。”藺德剛說，春水堂顧客的平均年齡現在還偏高，他希望以後25歲～28歲這個年齡段成為主要目標群體。
“60後大局已定，沒什麼指望了；70後也許還有變化；我最大的期許是80後特別是85後，因為你要走時尚路線，客戶群就得年輕。”藺德剛說。