這個年收入10億元的網校是如何做成的？
特寫
作者：夏宏
互聯網教育正在迎來爆發期。
阿裏、網易、優酷、騰訊、金山詞霸等傳統互聯網公司都已涉足在線教育領域。而在國外，風靡世界的網絡在線教育平台“可汗學院”先後獲得了比爾·蓋茨和穀歌的投資。
“在線教育這兩年很火，是因為美國有一家公司獲得了1.3億美金的投資。”聚焦K-12在線教育領域（即從小學到高中的12年教育）的黃岡中學網校校長汪建宏對《創業邦》記者說：“大家都在賭中國哪家公司會火。但你也可以這麼理解，我們看未來其實都是問號。”
汪建宏說在線高等教育、在線職業培訓有其成功的模式，但在中小學在線教育市場，“課件、產品做得再好，賣不出去有什麼辦法呢？不隻是中小學在線教育，所有線下的輔導班都有這個問題”。他說，這兩年不少VC盯在線教育市場，外界會以為它仿佛是突然間火起來的事，但其實早在2002年黃岡中學網校進入這個行業時，在線教育就開始火起來了。2003年左右，北大附中、清華附中、北京五中、天津一中等七八十所國內知名的中學都做了網校。
“我們以為一個牛×的遠程教育時代已經來臨。但隨著時間的推移，中小學在線教育市場隻開花、難結果，成功的真沒幾家。”汪建宏說。
汪建宏當然不懷疑在線教育是一塊很大的蛋糕，但就其所垂直的K-12在線教育領域來看，他覺得服務、營銷不能止步於互聯網，“必須得跟線下結合。在線下設體驗點，隻有通過線下的推廣讓家長得到體驗，覺得你不是騙子，讓他明白這是一個好的產品，他才會有購買欲。我覺得，線下要有人去接觸線上的服務才能走出這個泥潭。”
把網校賣出去的關鍵：線下推廣
利用黃岡中學的名校品牌與教學資源，黃岡中學網校切入了中小學在線教育這個被汪建宏稱之為“有大勢”的行業。公開數據顯示，2011年，中國中小學補習市場規模有2740億元，而網絡教育市場在2012年的市場規模約為700多億元。“當我在廣東省一不小心做到8000多萬元的時候，才發現它有這麼大的‘勢’。”汪建宏說，“黃岡中學至少會喚起一部分‘70後’、‘80後’兩代人的記憶，大家都知道它是一所名牌中學。”
2012年，作為黃岡中學網校加盟代理商的汪建宏，將其所創辦的學路公司以股份置換形式合並了其東家太奇公司的黃岡中學網校項目。汪建宏接盤後的一年內，黃岡中學網校增加了數億元的營收，加盟分校增至200多家，有近100家直營分校。如果不出意料，它的營收將邁上10億級的台階。
2011年，汪建宏在廣東把分校業務做到近一個億時，總校的收入卻隻有兩千來萬。10年以前它就是國內第一代網校，兩千萬顯然不是一個令人興奮的業績。“它其實是一個很奇怪的行業，加盟商賺的錢會比我們多。”汪建宏說，黃岡中學網校曾對外宣稱它可以得到300%的回報，“但實際上，加盟商的回報會超出這個數字。我在做加盟商的時候銷售3000萬元，就會有1000萬元的利潤”。汪建宏透露了他們與加盟商合作的相關數據，“他們在總校拿產品的折扣，最高也就兩折”。
汪建宏舉例，在一座小城市花10萬元加盟一個區域市場，假如一年的營收是80萬元，除掉房租、人工、工商稅務外，“剩下的全是他的”。黃岡中學網校在重慶的一個加盟商，“一年就有1000多萬元的收入，連辦公大樓都是自己買的”。就算是在湖南湘西這樣的小地方，一個大學畢業不久的年輕人，一年也能有200多萬元的銷售。