推銷員的儀態
世界最大香皂產品廠ＭＯＬＩＶＥ—ＰＩＴＯ公司董事長列托爾，年輕時是一位微不足道的香皂推銷員。他並不是一個能言善道的人，而是一個不被人注意的平凡青年。能夠說跟別的推銷員不同的地方，那就是他有強烈的上進心和將來有一天要淩空呼嘯，雄視闊步企業界的意願。
“我這一次並不是要推銷香皂的，我隻是想請教您剛才我進貴店推銷香皂時，我的動作以及言詞、態度等有什麼不妥當的地方，請您指點好不好？您比我有著更豐富的經驗，在商業界您是一位已經成功的人，我懇求您的指點，以作為晚輩改進的借鑒。”這位立誌要成為企業界大人物的小夥子，每當進入一家店裏推銷失敗之後，垂頭喪氣地從店內走出來，一會兒就再走回去，走進剛才拒他於千裏之外的店裏，就這麼以如此認真的口氣討教。
這種虛心坦誠求教的精神和淳樸的態度，不僅得到了寶貴的忠言和批評，而且被他拜訪的商店老板，一個個都很樂意跟他建立友誼，也很樂意成為他的新主顧。
這樣飽受風吹日曬雨淋，到處跑，到處請教的推銷員，兩年後就成為了銷售部主任，五年後就跟朋友合夥開了一家香皂工廠。
開工廠之後，有一天他對員工們說：“事業要壯大發展，應該好好包裝自己，特別是推銷部門的員工更需要包裝。經營者們對於產品的包裝是非常重視的，但是重視自己以及員工包裝的人並不多。經營者們對於簡簡單單的香皂、香煙、茶葉等的包裝以及汽車的外觀，花幾十萬美金的設計費也毫不惋惜，但是對於代表公司的推銷員的包裝就毫不關心，一點都不注重。”
一位幹部舉起了右手，問董事長：“董事長！您說的包裝是不是推銷員的服裝的意思？”
列托爾以平靜的口氣回答：“是的，但是不僅僅是服裝，還有講話和舉止，它們比服裝還重要。”
“董事長！還有什麼重要的呢？”這位幹部迫切地問。
列托爾的臉上浮現了微笑，他的語氣也加重了：“還有推銷員的態度、走路、開門時、給樣品以及實演時的態度也非常重要。有禮貌的風度和態度對推銷員有著莫大的影響，對待任何人都必須愉快而和藹，這是基本的禮貌。
對工友和董事長的態度雖然少有差別，但是必須給任何人都能產生好感才行。發出爽快、柔和的聲音，安靜地聆聽顧客的意見，這也是禮貌。對顧客顯出痛快的表情，這也是禮貌。談笑自若，令人覺得跟你講話舒適，這也是禮貌。員工們，特別是推銷員應該用這些禮貌包裝自己，才能長遠地在競爭激烈的這個世界上立足，公司才能向下紮根，才能有前程似錦的將來。”
列托爾的這種包裝的思想是從哪兒來的呢？說來是這樣的：
有一天，他出席一次廠商的商品包裝會。會場上展示著五花八門的商品，有以前的陳舊而單調的包裝，也有令人眼花繚亂的新款式包裝。
比較參觀之後，他想：“是啊，要增加銷售量，商品的包裝必須時常改變，隔一些時期就應該改為嶄新的麵貌推出。這種商品包裝的求新求美雖然重要，雖然必須講究，但是人的包裝更加重要。在人的包裝這方麵，我非下一番工夫，非求更完美、更完善不可。”
這樣他雖小有成就，但是他並沒有因此沾沾自喜。越有成就，他就越兢兢業業地努力、改善，為創造更好的前程而奮鬥。因此，經過十餘年後，他的工廠就成為世界上最大的香皂製造廠了。
了解客人的需求，生意才能興隆
由貧窮的磚瓦工的兒子成為美國百貨店大王，被人稱為商業道德創始者的聖商瓦那美卡，有一天，他對店員們說：“如果明白生意的本質，做生意就成為頗為有趣的事兒了。生意的本質就是找客人所需求的東西，然後讓客人知道他們可以從你所給的東西來滿足他們的需求。”
大家凝神聆聽，其中一位女店員站起來問道：“董事長！客人所需求的是什麼呢？”
“客人的需求有三件：第一件是他們想得到一些東西；第二件是他們想做些事情；第三件是他們想要節省，想要減輕什麼。”
瓦那美卡加強語氣繼續說：“他們想得到的是健康、金錢、名聲，漂亮的外表、服裝、舒服、快樂，以及其他有形的許多東西。他們想做的是想表現自己，想滿足好奇心，滿足虛榮心，想成為一位成功者等。想要節省的是他們的時間、金錢、勞力等。想減輕的是他們的不愉快、不安、危險、煩惱等。
你們知道這些基本性的人類需求，知道生意是利人利己的事，那麼，生意就能變成其樂無窮的事兒了。”
也許是店員都在全神貫注地聆聽，也許是他覺得自己的話說得相當完美，瓦那美卡興奮得臉上微泛紅光。這位百貨店大王停了一會兒後，又洋溢著柔和的微笑問道：“你們知不知道推銷商品的最大秘訣是什麼？”