〖BT1〗61、找出客戶的“櫻桃樹”+
一個優秀推銷員的主要工作是找出客戶購買產品的主要購買誘因，了解自己的產品到底能給客戶帶來哪些利益。+
舉例來說，一個推銷電腦財務軟件的推銷員，必須非常清楚地了解客戶為什麼會購買財務軟件，當客戶購買一套財務軟件時，他可能最在乎的並不是這套財務軟件能做出多麼漂亮的圖表，而最主要的目的可能是希望能夠用最有效率和最簡單的方式，得到最精確的財務報告，進而節省更多的開支。所以，當推銷員向客戶介紹軟件時，如果隻把注意力放在解說這套財務軟件如何使用，介紹這套財務軟件能夠做出多麼漂亮的圖表，可能對客戶的影響並不大。如果你告訴客戶，隻要花1000元錢買這套財務軟件，可以讓他的公司每個月節省2000元錢的開支，或者增加2000元的利潤，他就會對這套財務軟件產生興趣。+
客戶在購買某種產品的時候，都有一個最重要的購買誘因，同時也有一個最重要的抗拒點。優秀推銷員的主要工作，就是找出客戶購買此種產品的主要誘因是什麼，以及客戶不購買這種產品最主要的抗拒點是什麼。如果能夠找出這兩點，把自己所有的注意力都放在客戶了解並且相信這種產品所能夠帶給他們的利益點，並且有效地解除他們購買產品主要的抗拒點，那麼客戶就會購買你的產品。+
客戶購買產品最主要的抗拒點因人而異，這些抗拒點可能是你的產品價格，可能是你的售後服務，可能是你的競爭者，也可能是你這個人等等。+
在推銷過程中，我們應該把大部分的注意力放在找出客戶的需求和我們的產品能為客戶提供什麼，從而盡可能地找出客戶購買這種產品最主要的誘因和抗拒點。+
依據80/20法則，我們的產品所具有的優點可能有10項，而真正能夠吸引客戶的可能隻有其中的10%或20%，也就是其中的一項或兩項。所以我們必須花費80%以上的時間詳細地解說這一項或兩項的優點，並讓客戶能夠完全地接受與相信，那麼我們對於客戶的說服力也就相對增加了。+
最簡單有效地找出客戶主要購買誘因的方法是通過敏銳地觀察以及提出有效的問題。比如我們可以問客戶：“如果你願意購買這種產品，那麼請問你想購買的主要原因是什麼?”另外一種方法也能有效地幫助我們找出客戶的主要購買誘因。這個方法就是詢問曾經購買過我們產品的老客戶，很誠懇地請問他們：“先生/小姐，請問當初是什麼原因使您願意購買我們的產品?”或“請問當初您之所以購買這種產品，最吸引您的地方是什麼?”當你將所有老客戶的主要的一兩項購買誘因找出來後，再加以分析，就能夠很容易地發現他們當初購買產品的那些最重要的利益點是哪些了。+
當你去接觸一個新的客戶時，應該盡快地找出在那些不同的購買誘因當中，這位客戶最關心的利益點是哪一項。+
曾經有一位房地產推銷員，帶一對夫妻進入一座房子的院子時，太太發現這房子的後院有一顆非常漂亮的櫻桃樹，而推銷員注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫“你看，院子裏的這棵櫻桃樹真漂亮。”當這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳陳舊的地板有些不太滿意，這時，推銷員就對他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎?這幢房子的最大優點就是當你從這間客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。”+
當這對夫妻走到廚房時，太太抱怨這間廚房的設備陳舊，而這個推銷員接著又說，“是啊，但是當你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，就可以看到那棵櫻桃樹。”當這對夫妻走到其他房間，不論他們如何指出這幢房子的任何缺點，這個推銷員都一直重複地說“是啊，這幢房子是有許多缺點。但您二位知道嗎?這房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一間房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹”。這個推銷員在整個推銷過程中，一直不斷地強調院子裏那棵美麗的櫻桃樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上了，當然，這對夫妻最後花了50萬元買了那棵“櫻桃樹”。+
在推銷過程中，我們所推銷的每種產品以及所遇到的每一個客戶，心中都有一棵“櫻桃樹”。而我們最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“櫻桃樹”，然後將我們所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那麼客戶就自然而然地會減少許多抗拒。+
〖JZ〗〖FK(W13。18ZQ〗〖HT3SZ〗〖ZZ(S〗經驗之談：〖ZZ)〗〖HT4”XK〗+
一個優秀的推銷員，主要的工作就是找出客戶購買產品的主要購買誘因。+
要找出客戶購買產品的主要購買誘因，推銷員可以通過敏銳的觀察和提出有效的問題，詢+
問曾買過自己產品的老客戶。〖HT〗〖FK〗〗+
〖LM〗